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Biz 영업에서는 데이터 분석을 어느 정도로 하나요?
KT · 프로젝트기획팀
약 4년 전
💬 멘티의 질문

안녕하세요, 멘토님! 진로를 고민하고 있는 취준생입니다.

저는 통계학을 전공했는데요. 이렇게 공부를 하면서 데이터 분석에 관심이 생겼습니다. 하지만 단순히 분석만 하고, 코드를 짜는 것보다 데이터에 대한 감각을 다른 직무에서 활용하고 싶다는 열망이 커졌습니다.

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따라서 마케팅이나 영업 직무에서 데이터 분석 역량을 활용할 수 있는지 여러 정보를 찾다가 멘토님께 질문을 드리게 됐습니다. 혹시 멘토님께서 종사하고 계신 Biz 영업 분야에서도 데이터를 활용해 업무를 진행하는 부분이 있나요? 그리고 Biz 영업 직무는 구체적으로 어떤 업무를 하게 되는지도 궁금합니다. 

자소서를 쓰다가 백지를 앞에 두고 막막함만 늘어가는 상황에서 현직자의 한 마디는 정말 큰 힘이 됩니다. 멘토님이 소중한 조언을 해주신다면 잘 흡수하겠습니다.

💬 하성현 멘토의 답변


안녕하세요! 관심 분야를 업무에 활용하겠다는 적극적인 태도가 마음에 듭니다. 앞으로 남은 취준 생활, 꽃길만 걸으시길 바라며 바로 질문에 답변 시작하겠습니다.

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영업, 숫자는 다뤄도 데이터 분석은 큰 연결성 없다
멘티님은 Biz 영업에서 데이터가 얼마나 활용되는지 궁금해하셨는데요. 영업을 하다보면 숫자를 다뤄야 할때가 있습니다. 바로 고객 매출을 관리하는 업무인데요. 고객이 K사(정보통신업체)에 지불하는 통신료 기록을 꼼꼼하게 관리하는 것이 영업 직무의 주요 업무입니다.

하지만
이는 단순히 숫자를 계산하는 것에 그치는 작업으로, 멘티님이 생각하시는 통계학적인 접근까지 요구하지는 않습니다.

예를 들어 관리 고객의 사용 금액이 지난달 보다 갑자기 줄었다면, 직접 고객을 찾아가 대화를 나누면서 특이사항을 찾아냅니다. 즉, 원인을 파악하기 위해 고객과 만나면 되니까 데이터를 분석할 필요가 없다는 거죠. 그래서
 데이터 분석과 영업은 멘티님이 원하는 만큼 연결성이 없다고 할 수 있습니다.

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Biz 영업의 구체적인 업무와 특성
그럼 Biz 영업이 무슨 일을 하는지 구체적으로 설명해 드리겠습니다. K사에서 기업 고객을 담당하는 조직은 고객 규모를 기준으로 세 분야로 나누어집니다.

먼저 삼성전자, 현대자동차, 서울시청 등 대기업 및 상위 공공기관을 담당하는
AM 영업조직, 각 지역에 소재하는 중규모 기업과 관공서를 담당하는 중간 영업조직인 Biz 영업, 마지막으로는 영세업자와 개인사업자를 담당하는 SMB 영업조직이 있습니다.

그중에서 저는 Biz 직무로 입사해서 일하고 있는데요. 기본적으로 영업사원(ITCㆍIT Consultant) 각자 평균 50여 개의 기업 고객을 담당하게 됩니다. 그리고 본인 고객의 매출을 유지하고, 신규 영업 기회를 발굴하는 것이 주요 업무입니다.

외부에서 보는 것과 달리 통신업계는 굉장히 경쟁이 치열합니다. 그래서 고객 이탈을 방지하는 것이 매우 중요하고, 어렵습니다.

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Biz 영업의 장점이자 단점은 다뤄야 할 상품, 고객이 매우 많기 때문에 업무에 본인의 재량권이 발휘될 여지가 상대적으로 많다는 겁니다. 고객마다 처한 상황이나 지향하는 것이 다르므로 각각 다른 접근방식이 필요해요. 결국 영업사원이 하기에 따라 결과가 결정되는 구조입니다.

Biz 영업 직무로 일하면서 보내는 하루는 대부분 비슷합니다. 오전에는 주로 사무실에서 업무를 봅니다.

그리고 오후 스케줄은 대부분 외근 일정으로 구성되어 있는데요. 아무리 전화, 이메일로 고객과 소통을 해도 한 번 얼굴을 보면서 이야기하는 것만 못하기 때문입니다. 그래서
직접 발로 뛰면서 영업을 하는 편입니다.

보통 B2B라고 하면 간접 영업이라고 생각하는 분이 많으신데요. 오히려 정반대입니다.
고객사 키맨과의 관계가 영업 성과를 좌지우지하기 때문에 한 번이라도 더 만나서 유대관계를 형성하는 것이 중요합니다.

어쨌든 외근을 다녀와서는 그날 있었던 일을 정리하고 실적 점검, 스케줄 정리 등을 한 뒤 퇴근합니다. 영업사원마다 담당 고객사가 다르므로 주로 개인플레이를 하게 됩니다. 또한, 영업 특성상 외근이 많아 활동적인 성향이라면 더 재밌게 일을 할 수 있을 거예요.

혹시 업무와 관련해서 더 궁금한 점이 있다면 제가 예전에 잇다에서 멘토링 했던 글을 읽어보시면 좋겠습니다.


▶ 문제 해결 경험이 통신사 영업 직무에 어떻게 도움될까요?


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내 역량 - 직무의 연결고리, 데이터 분석도 마찬가지
마지막으로 데이터에 대한 멘티님의 열정을 어떻게 활용할 수 있을지 맞춤형 조언을 드리겠습니다.

사실 취준생분들이 지원 직무에 필요한 역량을 많이 물어보시는데요. 그때마다 제가 드리는 답변은 같습니다. 제가 생각하기에
해당 직무에만 특수하게 요구되는 역량은 존재하지 않습니다. 모든 능력은 모든 직무에서 나름대로 활용될 수 있기 때문이죠.

더 풀어서 설명해볼게요. 대부분 직무에 필요한 역량은 무엇인지 먼저 생각하고, 거기에 본인을 끼워 맞추게 됩니다. 하지만 다들 그렇게 하고 있고, 나도 그에 편승한다면 전혀 차별화될 수 없겠죠?

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그래서 사고의 방향을 반대로 바꿔보는 것이 좋습니다. 먼저 본인을 분석해서 자기만의 역량을 정리해보세요. 여러 가지가 있을 텐데요.

그다음에는
 멘티님의 역량들이 지원 직무와 어떤 관련이 있고, 어떻게 발휘될 수 있는지 연결고리를 만들어보는 겁니다. 이렇게 본인을 먼저 분석하고 그것을 직무와 연결하면 자기만의 스토리를 담을 수 있고, 차별화된 방향으로 접근할 수 있습니다.

멘티님이 데이터에 민감하게 반응하고 의미를 해석할 수 있는 것은 매우 빼어난 능력입니다. 위에서는 제가 영업 직무에 데이터가 직접 사용되지는 않는다고 말씀드렸는데요. 하지만 영업에 지원하는 보통 문과생이라면 데이터 분석을 엄두도 못 낼 겁니다. 멘티님만의 훌륭한 자산이 되는 거죠.

따라서
 멘티님만의 강점으로 만들 수 있게 그 역량이 직무와 어떻게 연결되는지 고민해보시길 바랍니다.

도움이 되셨나요? 지금처럼 열정적으로 취업을 준비하신다면 분명 멘티님의 꿈을 이룰 수 있을 거라 장담합니다. 오늘 하루도 기분 좋게 보내시고, 응원하겠습니다.

하성현 멘토
KT · 프로젝트기획팀
영업/영업관리
멘토라는 어찌보면 저에겐 과분한 단어 대신에, 함께 고민을 나눌 수 있는 아는 형, 오빠, 동생이 되고 싶습니다. 최대한 많은 분들께 도움 드리고 싶네요. 화이팅!
p.s 감사합니다 메뉴 대신 추가로 질문 작성해 주셔야 답변이 가능하오니 이해 부탁 드려요
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