영업/영업관리

문제 해결 경험이 통신사 영업 직무에 어떻게 도움될까요?

안녕하세요. K 통신사에 관심 있는 취업준비생입니다.

저는 창업 활동을 할 때 지역의 문제점을 찾아내는 프로젝트를 진행한 경험이 있습니다. 이를 자기소개서 내용에 담았고요. 이렇게 지역 현황을 파악하는 게 실제로 중소기업 컨설팅을 할 때 도움이 되는지 알고 싶어요.

그리고 지원 동기로 ‘K 통신사는 타사보다 넓은 네트워크를 보유하고 있어, 대리점을 통해 영업하는 타사보다 고객 *VOC 응대가 신속하다는 점’을 작성하려고 하는데요, 혹시 이런 부분이 맞는지도 궁금합니다.

*VOC: Voice of Customer. 관리 시스템 콜센터에 접수되는 고객불만사항을 접수부터 처리가 완료될 때까지 처리상황을 실시간으로 관리하고 처리결과를 관서별로 지표화하여 관리·평가함으로써 고객의 체감서비스를 향상시키는 고객관리시스템

하성현 멘토의 답변

고객과 돈독한 관계 유지, 영업의 목표

멘티님의 경험은 아주 유용한 경험이라고 생각합니다. 지역의 문제점을 찾아내서 해결 방안을 고민했던 과정이 실제 고객과 일할 때도 유사하게 적용되니까요.

영업을 ‘물건을 파는 개념’으로 접근하는 것보다는 ‘고객이 가진 문제나 이슈를 함께 고민하고 이를 해결할 수 있는 안을 제안해서 도움 준다’는 방향으로 이해하는 게 좋습니다. 결국, 고객이 성장해야 저희도 성공하는 것이니까요.

고객의 니즈를 파악해서 도움을 주는 것도 좋지만, 고객 관리라는 근본적인 임무도 잊어선 안 됩니다. 새로운 것을 제안하고 협상하는 일만을 영업이라고 생각할 수도 있는데, 사실 고객 케어가 최우선 업무입니다.

생각보다 통신 시장의 경쟁이 심해서 언제든 고객이 타사로 이탈할 수도 있거든요. 고객이 이탈하면 영업 대표가 책임져야 해서 이런 일을 미리 방지하고자 평소에 고객과 유대관계를 돈독히 다져두는 게 좋습니다.

관계를 좋게 하려면 자주 찾아뵙는 수밖에 없겠지요. 법인과 법인의 사이라고는 하지만 결국 인간 대 인간의 문제니까요. 그래서 B2B라는 거창한 이름과는 달리 매우 직접적인 영업 활동을 펼쳐야 합니다.

고객사의 민원 처리 역시 자주 하면서 중요한 일입니다. 생각보다 고객 민원이 엄청나게 많습니다. 요금을 깎아달라고 하거나 장애가 발생한다거나 등 민원의 종류도 매우 많은데 이럴 때 대응을 잘 해줘야 하죠. 이런 문제들의 해결과정이 생각보다 복잡하고 시간도 오래 걸립니다.

이런 일련의 문제를 해결해가며 고객에게 접근하는 것이고, 이를 바탕으로 영업기회를 발굴해나가는 거죠.