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주류 영업사원에게 필요한 역량도 변하고 있습니다
멘토
영업/영업관리
약 5년 전
💬 멘티의 질문
안녕하세요. 저는 관광학과 무역학을 전공했고 외국계 영업 직무를 희망합니다. 최근 외국계 주류회사에서 면접을 봤는데, 주류 영업에 관해 아는 게 없어 면접에서 떨어졌습니다. 그래서 이와 관련한 몇 가지 질문을 드리고 싶습니다.

Ⓒrawpixel

 1. 영업사원의 주 업무는 주류 판매업소 관리, 프로모션 시행, 고객 불만 처리 등인 것으로 알고 있습니다. 멘토님의 업무도 이와 유사하다면 실무 중에 어떤 어려움이나 보람이 있으셨는지 알고 싶습니다.

2. 주류 영업만의 애로사항이나 가장 중요한 역량이 무엇인지 궁금합니다. 사실 영업 직무를 하고 싶다는 생각만 해서 면접 때 이 질문을 받고 말문이 막힌 경험이 있습니다. 멘토님의 생각은 어떠신지 의견을 듣고 싶습니다.

3. 주변에 여자 영업사원이 계신다면 배울만한 점이나 아쉬운 점은 무엇이 있는지 궁금합니다. 특히 주류업계는 여자를 직원으로 채용하는 경우가 드물다고 들었는데 왜 그런 것인지 개인적인 의견이라도 듣고 싶습니다.
 
바쁘시겠지만, 짧게라도 답변해 주시면 참고해서 좋은 소식으로 보답하겠습니다. 감사합니다.
 
💬 김준우 멘토의 답변
안녕하세요? 멘티님. 주류업계 영업직무를 희망한다니 반갑네요!
질문 주신 사항에 답변 드리겠습니다. 도움이 꼭 되었으면 좋겠네요.
 ⒸAndreyUG

주류 영업은 사실 시장 상황이나 기타 외부적인 요인에 영향을 크게 많이 받습니다. 특히 도매 관리 영업사원의 경우 본인이 담당하는 도매사의 영향력이 큽니다. 그래서 거래처가 많은 주요 도매사라면 기본으로 나가는 물량이 있기 때문에 어느 정도 판매 목표는 확보됩니다.
 
상권담당일 경우는 내수경기가 침체 되면 본인이 담당하는 업소 내 매출이 감소하겠죠. 이 밖에도 여러 외부적인 요인의 영향을 받습니다.
 

노력이 성과로 나타날 때 보람을 느낍니다

업무를 하면서 보람되거나 어려운 점을 물어보셨네요. 개인적으로 제 역량을 발휘해 좋은 성과를 내면 보람을 느낍니다. 일례로, 수입 생맥주 전문점을 개업하는 업주분과 컨설팅을 진행한 적이 있습니다.
 
도매사 직원의 유기적인 협조로 인테리어, 최근 반응이 좋은 안주류, 성별과 연령대별 선호하는 수입 맥주 등의 포트폴리오를 활용할 수 있었습니다. 개업 후에도 꾸준하게 자사 제품 판매를 높이고 소비자 인지도를 높이기 위해 프로모션을 적극적으로 지원했습니다.
 
그 결과 가게는 매출이 꾸준히 증가했고 2호점까지 확장하게 되었습니다. 이때 업주분이 자사 제품을 100% 사용하겠다고 했을 때 큰 보람이 느꼈습니다.
 
Ⓒmojo cp


영업사원도 시대에 발맞춰 변모해야 합니다

실무에서 어려운 점은 2번 질문과 함께 답변 드리면 될 것 같네요. 위에서 언급했지만, 외부적인 영향으로 제가 할 수 있는 일이 줄어 들면 개인적으로 어려움을 느낍니다. 영업사원은 외부적인 영향으로 자신의 목표를 달성하지 못하면, 어떤 식으로 대응할 것인지 계획해야 하거든요.
 
또 주류 영업사원에 대한 사회적 인식이 가끔 안타깝게 느껴질 때가 있어요. 과거 주류 영업사원은 술을 많이 마시고 거래처 고객과 형님 동생 하면서 목표만 잘 채우면 일 잘한다고 인식하는 경우가 많았습니다.
 
그러나 최근에는 각 거래처의 상황이나 브랜드별 매출 추이, 경쟁사 활동에 관한 정부 수집 등 전반적으로 판매 목표를 달성할 수 있는 통찰력을 갖추어야 합니다.
 
각 업소에 맞는 맞춤형 프로모션을 제안하고 단순히 제품을 파는 행위가 아니라 업소나 거래처와 회사가 동반성장 할 수 있는 컨설팅의 요소가 적용되어야 하는 것입니다.
 
이런 변화된 환경에서 능력 있는 영업사원으로 성장하려면 독서를 하거나 상권을 체험하는 노력이 필요하겠죠? 이런 사회적 인식을 변화시키고 최근 변화된 영업사원으로 적응하려는 부분이 가끔 어렵게 느껴질 때도 있습니다.
 ⒸGyorgy Barna

주류 업계의 환경 문제로 여성 사원이 적습니다

이제 마지막 질문에 답변해드릴게요. 확실히 여성 영업사원들은 꼼꼼하게 업무를 처리하고 세세한 부분까지 신경을 씁니다. 거래처와의 약속이나 내부적인 업무 보고를 할 때도 그렇습니다. 이 점은 배울 점이라고 생각합니다.
 
아울러, 거래처와의 관계에서도 남성보다 더 부드럽고 섬세한 부분이 큰 장점이 되더라고요. 특히 거래처별 불만 처리 업무를 할 때 여성 영업사원의 장점은 빛을 발합니다.
 
특별히 성별의 차이로 아쉬운 점은 많지 않습니다. 그런데 왜 주류 업계가 여성을 잘 채용하지 않는지 제 개인적인 생각을 말씀드려볼게요.
 
먼저 거래처에서 발생하는 문제에 여성이 대처하기 쉽지 않을 때가 많습니다. 주류 도매사의 경우 거래처 직원들이 대부분 거친 성향의 사람들이 많습니다. 말투나 행동을 여성이 감당하기 부담스러운 경우가 많아 거래처에서도 사전 예방을 위해 여성 직원 배치를 선호하지 않는 경우가 있습니다.
 
이런 이유로 여성 영업사원은 배치할 수 있는 부서에 제한이 있고, 다른 남성 직원들과 공평한 경쟁이 어렵게 됩니다. 이 분야에서 일하고 싶으시다면 남들보다 더 노력하고 조직을 위해 헌신해야 할 거예요.
 Ⓒfreepik

그래도 최근 여성 영업사원이 늘어나는 추세입니다. 이는 많은 사람이 도전하고 있다는 방증일 것입니다. 멘티님이 입사에 성공하고 주류 업계의 많은 벽을 극복해 나간다면 이 분야에도 여성 영업인이 더 많아지겠지요? 
 
멘티님! 질문사항에 답변을 나름대로 정리해 봤는데 도움이 될지는 모르겠네요. 꼭 도움이 되어서 좋은 결과가 있었으면 좋겠습니다. 혹시나 부족한 점이나 어려운 점이 있으면 언제든 주저하지 말고 연락 주세요! 그럼 날도 추운데 몸 잘 챙기시고 힘내세요!

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