안녕하세요. 질문은 언제든 환영합니다. 실제로 같이 근무했던 영업사원분들 중에 식품공학과 출신인 사람들도 많았습니다.

 

막 영업 직무에 관심이 생겨 알아가는 시기인 것 같아 처음부터 하나씩 말씀드릴게요. 답변이 다소 길어질 수 있으니 집중해주시고, 제 답변이 정답은 아니니 답변을 참고해 멘티님 스스로 답을 찾아보시면 좋겠네요.

 

먼저 영업은 불특정 다수를 상대로 상품을 판매하는 것이냐고 물어보셨는데, 영업은 관리하는 업무에 더 가깝습니다. 일반적으로 중견기업 이상의 영업직은 관리 해야 하는 거래처가 있습니다.

 

영업 업무는 매장담당자를 만나 상담을 하고 자사 제품을 매장에 입고하는 역할을 합니다. 더 자세히 설명해볼게요. 먼저 영업을 위해 상품을 판매하는 경로를 이해하는 게 우선입니다.

 

 

직거래 경로는 큰 슈퍼를 뜻합니다. 동네를 다니다 보면 큰 슈퍼들을 볼 수 있죠. 그런 곳은 본사와 직접 계약을 맺고 영업사원들이 방문하여 물건을 납품하고 관리합니다. 할인점보다 영업사원의 자율권이 강해 진열, 행사 제품 선정을 영업사원이 담당자와 협의할 수 있습니다.

 

대리점 경로는 말 그대로 대신 관리해주는 곳을 말합니다. 본사에서 작은 골목 슈퍼까지 직접 관리를 할 수 없으니 대리점에 관리를 맡깁니다. 그러니 영업사원은 대리점에 물건을 납품하고 제품이 잘 회전되는지, 대리점이 본사의 정책을 잘 수행하는지 확인하는 업무를 합니다.

 

할인점 경로는 이마트, 롯데마트, 홈플러스 3대 할인점을 말합니다. 할인점에서는 행사 매대 확보 및 본 매대 진열 확대 등의 업무를 합니다. 할인점의 경우는 자체의 진열 지침이 있기 때문에 크게 변경하기는 불가능해요. 그래서 영업사원은 최대한의 매대를 확대하는 것이 주 업무가 됩니다.

마트에 방문하면 기획 참치 9900원, 스팸 12800원 이런 식으로 행사하면서 상품을 쌓아두는 매대가 있죠? 그 매대를 얼마나 많이 차지하느냐에 따라 매출이 달라져요. 그래서 그 매대를 차지하기 위해 보이지 않는 전쟁이 일어납니다. 담당자와의 관계 형성은 기본이겠죠.

 

SSM 경로는 롯데슈퍼, 홈익스프레스, 에브리데이, GS슈퍼같은 점포를 뜻합니다. 할인점처럼 행사나 본 매대 진열지침이 있지만 점포가 워낙 많다 보니 본부의 영향력이 적습니다.

 

그래서 영업사원이 노력하면 이것저것 많이 개선할 수 있습니다. 다만, 매출 규모가 작다 보니 회사의 지원이 적어 노력해도 결과가 좋지 않을 수도 있어요. 일반적으로 회사에서 관리를 잘 못 하는 경로라서 SSM 전문가가 되겠다고 하면 좋아합니다.

 

경로를 파악했으니 이제 영업 업무에 관해 말씀드릴게요.

 

영업은 크게 프로모션 기획, 영업, 거래처 관리, 판촉 사원 관리, 여신관리 및 마감 업무, 신규거래처 개설 등의 일을 합니다. 이것 역시 세부적으로 말씀드려 볼게요.

 

프로모션 기획 업무는 영업사원별 매출목표가 정해지면 목표를 이루기 위해 품목과 판매 수량을 계획하는 일입니다. 슈퍼나 대리점의 경우 영업사원이 행사제품과 가격을 본사 기준 내에서 자율적으로 정할 수 있습니다. 할인점은 행사제품과 가격이 마트 본부 관계자와 식품 회사 담당자가 협의해서 일괄적으로 정해지니 신경 쓸 필요가 없습니다.

 

영업 업무는 매장 담당자를 만나 행사 제품을 매장에 들이고 매대에 진열하는 일입니다. 본 매대를 개선하거나 신제품 입점 상담을 진행합니다. 영업 사원은 회사에서 나온 행사 제품을 담당자에게 전하는 일을 합니다. 행사 제품 가격의 이점을 강조할 수도 있고 회전율을 강조할 수도 있습니다.

 

특히 신제품 입점은 식품회사 입장에서 중요합니다. 신제품이 나왔는데 매대에 진열되지 않는다면 신제품을 만들 필요가 없겠죠. 그래서 신제품 입점률을 관리자가 지속해서 확인한답니다.

 

거래처 입장에서는 여러 식품업체에서 신제품을 만드니 진열할 공간이 부족해 신제품을 잘 받으려고 하지 않죠. 따라서 담당자를 설득하는 능력이 필요합니다.

 

거래처 관리 업무는 말 그대로 여러 거래처를 관리하는 일입니다. 회사마다 다르겠지만 주로 15개 정도의 거래처를 담당합니다.

 

사원 관리 업무는 매장에서 근무하며 식품 진열을 도와주는 사원을 관리하는 일입니다. 큰 슈퍼나 할인점에는 사원들이 배치되어 있죠. 마트에 가면 노란색 옷 입고 있는 사원들이 있는데 모두 마트 소속 직원이 아니라 식품업체에서 파견된 직원입니다.

 

이분들은 식품업체 소속이기 때문에 당사 제품을 진열할 뿐만 아니라 매장 개선을 위해 노력합니다. 영업은 이 매장 사원과 협력해서 매출을 이끌어 나가는 것입니다. 그래서 소통능력이 중요한 것이지요.

 

여신관리 및 마감 업무는 수금을 확인하는 일입니다. 업체마다 다르긴 하지만 제가 근무했던 회사에서는 수금과 마감 업무를 영업사원이 했습니다. 한 달 동안 제품을 입고했으면 결제조건에 맞춰서 현금을 받아와야겠죠. 영업사원이 직접 현금을 받는 것이 아니라 서로 금액을 비교한 후에 회사의 가상계좌로 송금을 합니다.

 

이때 서로 금액을 맞추는 과정이 마감인데요. 제가 물건을 천 원에 줬는데 거래처에서 800원에 매입하는 경우도 있습니다. 그럼 받을 금액과 줄 금액이 달라지기 때문에 금액과 입고된 수량을 확인해야겠죠. 따라서 거래처와 상세내역을 확인하고 전산적으로도 맞추는 작업을 합니다.

 

신규거래처 개설 업무는 거래처를 확장하는 일입니다. 기존 거래처만으로 성장하기는 힘듭니다. 그래서 슈퍼나 대리점 경로의 경우 새로운 거래처를 찾기 위한 노력을 해야 합니다. 길을 지나가다가 큰 슈퍼가 보일 경우 방문해서 당사와 직거래를 하도록 유도합니다. 거래처를 확장하는 과정에서 상대방을 설득하기 위해 지속적으로 방문하는 노력이 필요합니다.

 

이제 영업사원이 어떤 업무를 하는지 파악이 되셨나요? 그럼 멘티님이 나눠주신 상황을 두고 이야기해 봐요.

 

멘티님은 사람을 만나는 것을 좋아해서 영업하고 싶다고 하셨죠. 대다수 영업사원의 지원동기가 이 점입니다. 하지만 이것만으로 영업의 고된 환경을 이겨내기에는 부족한 면이 있습니다.

 

영업 업무는 거래처를 설득하여 회사 정책을 관철하는 업무입니다. 물론 거래처의 의견을 본사에 이야기해서 합의점을 찾는 것도 중요하지만 우선 영업사원은 회사의 목표 달성을 위해 일해야 합니다.

 

예를 들어 12월 목표가 2억 달성이라고 했을 때, 이게 작년 대비 10% 높은 목표라면 과연 사람 만나는 게 좋은 것만으로 목표를 달성할 수 있을까요?

 

목표를 이루기 위해 담당 거래처 별로 목표를 분배하고 어떤 품목을 판매할지 기획해야 합니다. 거래처의 재고와 판매율이 높은 제품을 파악해서 품목과 수량 계획을 세웁니다.

 

하지만 거래처에서는 재고가 많고 장사가 잘 되지 않아 물건을 받지 않겠다고 할 수 있습니다. 이때 거래처를 설득해서 물건을 받게 하는 것이 영업사원의 능력입니다.

 

보통 거래처를 설득하기 위해 시식 행사를 진행하거나 다른 이점을 제시합니다. 하지만 회사입장에서 비용은 최소화해야겠죠. 이렇게 해결방안을 모색해서 거래처를 설득시키는 것이 영업의 주된 업무입니다.

 

영업을 잘하려면 평소에 담당자와 좋은 관계를 유지해야 합니다. 10번 중 5번은 거절당합니다. 모두 거절하는 경우도 있고 인격적으로 무시를 당하는 경우도 있습니다.

 

이를 해결하는 것이 영업사원의 일인데 갑을의 상황에서 사람 만나는 게 좋아 업무를 시작한다면 버텨낼 수 있을까요? 사람 만나는데 거부감이 없다는 것은 기본역량일 뿐 경쟁력은 아닙니다. 회사와 거래처 사이의 압박도 견뎌낼 수 있는 강인한 정신력이 필요합니다.

이제 마지막 질문에 답을 드릴게요. 매출 달성을 못한다고 퇴사 해야 하는 것은 아닙니다. 기업 문화마다 다르겠지만 국내기업의 경우를 말씀드리면 그렇게 야박하지 않습니다.

 

하지만 영업사원은 매출 압박에서 벗어날 수 없습니다. 영업사원들 사이에선 매출이 인격이라는 말도 있습니다. 매일 아침 달성률을 점검하고 달성률이 부족한 사람은 개선방안을 제시해야 합니다. 따라서 매일 매출에 대해 신경을 쓰게 됩니다.

 

지금까지 말씀드린 제 조언이 정답은 아닙니다. 하지만 제 생각에는 식품영업보다는 전공을 살려 연구소 쪽으로 경력을 키워나가시는 게 경쟁력 있지 않겠냐는 생각이 듭니다. 모쪼록 말씀드린 정보를 바탕으로 신중하게 생각하시고 진로를 정하시기 바랍니다. 멘티님의 건승을 빕니다. 감사합니다.