안녕하세요 멘티님! L 제과의 영업관리 직무를 희망하는 멘티님을 만나 참 반갑습니다. 제 경험을 바탕으로 조언을 드릴 텐데, 부디 도움이 되었으면 좋겠습니다. 그럼 바로 시작하겠습니다.

유통업체와의 유대관계 → 좋은 매대 계약 → 매출 직결
영업관리 직무가 하는 일은 생각보다 다양합니다. 하나씩 차근차근 설명해드리겠습니다. 업무는 흔히 생각하는 물건 납품에서 끝나지 않습니다. 우선 멘티님이 영업 담당자가 되면, 행사 매대를 담당하며 발주량을 협상하는 중요한 역할을 맡게 됩니다.

이 협상에서 중요한 포인트는 매출 극대화를 위해 자사 제품이 소비자 동선에 가장 근접한 매대에 올라갈 수 있게 만들어야 한다는 겁니다. 이 매대의 여부에 따라 납품 매출은 물론 포스 매출이 달라집니다.

하지만 유통업체에서는 아무에게나 매대를 주지 않습니다. 인기 있는 제품, 영업 담당과의 유대관계, 행사 마진율 등 여러 요소를 고려하겠죠? 따라서 영업 담당자의 역할이 매출에 큰 영향을 미칩니다.

영업 담당자는 이렇게 유통업체와의 유대관계를 바탕으로 자사 제품을 내세우고, 가격 책정이나 프로모션(경품/시식 행사) 등을 협상하며 매대를 따내게 됩니다.

이렇게 매대를 따내면, 매출 데이터에 근거해 매대에 들어갈 물량을 예상하고 발주량을 협상해 발주를 넣습니다. 이 발주량이 바로 영업사원의 실적입니다. 물론 실적과 함께 자사 제품에 결품이 나오지 않게 재고를 관리하는 것이 기본적인 목표예요.

또한, 마트에 파견된 진열, 판촉 사원을 지휘하는 것도 영업 직무가 하는 일입니다. 이들은 매장과 협의하기 위해 업체에서 파견된 직원들로 영업의 손과 발이 되어주시는 분들이죠.

©️Bethany Legg

신유통 채널의 신규거래처 발굴은 본부 대 본부 계약으로!
추가로 신규거래처 발굴에 대해서도 물어보셨는데, 이는 ‘시판’ 영업사원들이 하는 일입니다. 신유통 담당 영업사원들은 사실상 신규 발굴이 거의 없다고 봐도 무방합니다.

여기서 말하는 ‘시판’은 개인이 운영하는 소규모 마트를 의미하고, 반면 신유통은 대형회사의 체인점, SSM 체인, CVS 채널, 백화점 채널 등을 뜻합니다.

신유통을 담당하는 영업사원들은 해당 지역에 새로운 체인이 생기면 자동으로 담당 거래처가 생성됩니다. 신유통 채널의 경우 ‘본부’ 대 ‘본부’ 사이에서 다이렉트로 매대별 제품 계약이 맺어지기 때문입니다. 이러한 본부 계약에 따라 물건 납품과 프로모션 진행을 합니다.

신유통 영업 사원들은 이러한 본부 계약이 제대로 이행될 수 있게 발로 뛰며 보조하는 역할, 그리고 본부 계약이 미치지 못하는 부분에서 추가 매대/매출 확보를 돕는 역할을 담당합니다.

여기까지 영업관리자가 하는 업무를 자세하게 말씀드렸습니다. 굉장히 많죠? 그래도 직접 일하다 보면 다 겪게 될 것이니 미리 겁먹을 필요는 없습니다.

영업관리자가 갖춰야 할 역량 세 가지
제가 생각하는 영업관리자의 제1 역량은 목표 달성을 향한 의지, 끈기입니다. 영업은 부여된 실적을 주간, 월간, 연간으로 달성하는 부서입니다. 따라서 무슨 일이 있어도 계획한 목표를 완수하겠다는 승부욕이 필요하죠.

두 번째 역량은 도전정신과 인내심으로 정리할 수 있습니다. 많은 사람을 만나야 하고, 역동적으로 돌아가는 현장에 있다 보면 예상치 못한 변수들이 굉장히 많이 발생합니다.

어렵고 힘든 일이 있어도 이를 극복할 수 있는 문제해결능력, 상처를 받아도 이를 더 큰 기회로 만드는 역량이 영업관리자로서 갖춰야 할 중요한 역량입니다.

그 외에 필요한 능력으로는 매출액과 영업이익, 주변 상권, 포스 데이터를 파악하기 위한 냉철한 분석력 정도를 들 수 있겠네요. 이러한 역량을 자소서에 잘 녹여내시길 바랍니다.

©️STIL

영업조직 ’관리자’로서 커리어를 쌓아갈 수 있는 L 제과의 장점
다음으로는 L 제과 영업관리 직무로 일하면서 느낀 회사의 장단점에 대해 이야기해보겠습니다.

L 제과 영업관리의 모집공고를 보시면 알겠지만, ‘영업관리자 육성대상’이라고 적혀있습니다. 일반적으로 다른 회사들은 단순 영업 혹은 영업관리로 사람을 뽑는데요. 이와 달리 L 제과의 영업 직무는 영업에 그치는 것이 아니고, 영업관리자를 양성하기 위한 커리어 패스를 가지고 있습니다.

즉, 실질적으로 필드에서 활동하는 영업 현장 경험은 1~2년 정도에 그치고, 이후에는 전원이 본사 근무를 하게 됩니다.

더 자세하게 말씀드리자면, 본부 영업팀 안에는 채권관리팀, 프로모션팀, Trade-marketing팀, 유통지원팀 등이 존재합니다. 이들은 영업 매출 증진을 위한 서브 역할이나 조직 예산 책정을 합니다. 또한, 앞서 설명했던 ‘본부’ 대 ‘본부’ 사이에서 계약이 잘 체결되도록 바이어 역할을 하는 부서도 있습니다.

이렇게 본사 근무를 함으로써 영업관리자들은 영업 현장을 통솔, 지휘할 수 있는 커리어를 쌓아갑니다. 이후에는 영업소장, 지사장 등을 맡으며 영업조직을 관리하게 됩니다. 영업조직을 관리하는 ‘관리자’를 키우고자 하는 것이 L 제과만의 차별화된 요소입니다.

추가로 L 제과는 순환근무 제도를 실시하고 있어서 한 보직에 오래 머물지 않고 다양한 직무 경험을 쌓을 수 있습니다. 저 역시도 영업관리를 넘어서 마케팅 부서에서 제품개발을 하고 싶다는 목표를 키우는 중입니다.

현장에서 느낀 소비자 트렌드, 본사와 현장의 차이를 극복하는 제품전략을 바탕으로 우수한 제품을 만드는 게 기여하고 싶습니다. 이렇게 L 제과는 직원이 본인의 커리어를 만들고 쌓아갈 수 있게 보장하는 분위기가 형성되어 있습니다.

반면 L 제과만의 특별한 단점이라고 할 만한 부분은 없는 것 같습니다. 다만 상상 이상으로 일이 힘들기는 합니다. 아무래도 영업은 눈에 보이는 실적을 내야 하는 실적부서라서 그렇습니다.

그래도 그룹 차원에서 직원 복지에 힘쓰고 있어 퇴근 시간에 컴퓨터가 꺼지는 PC Lock 제도, 연차 보장제도 등이 시행되고 있습니다. 개인적으로 워라밸은 잘 보장되고 있는 편이라고 생각합니다.

성과가 돋보이는 경험을 통해 역량을 어필할 것!
마지막으로 자소서와 면접에 대해 조언을 덧붙이겠습니다. 아시겠지만, L 제과의 채용과정은 자소서만 붙으면 면접과 인적성이 하루에 끝나는 One-day 면접입니다. 따라서 서류합격만 하면 다른 회사보다 상대적으로 경쟁률이 낮을 수 있습니다.

저는 멘티님께서 자소서에 시간을 많이 투자하셨으면 좋겠습니다. 자소서 작성 시 단순히 경험을 나열하는 것이 아니고, 본인이 영업인으로서 왜 적합한 인재인지 설득하셔야 합니다.

작은 아르바이트, 동아리 활동이라도 원인을 찾아내 문제를 해결하고, 그걸 성과로 만들어냈던 경험이 있다면 잘 풀어내세요. 그 성과가 구체적인 지표로 드러날 수 있다면 금상첨화입니다.

제가 위에서 목표를 향한 끈기와 인내 등 필요 역량을 말씀드렸는데요. 이러한 역량을 ‘대놓고’ 드러낼 수 있게 쓰는 게 필요합니다. 자소서는 두루뭉술한 소설이 아니라 나를 분명하게 어필하는 도구니까요.

내가 했던 경험 중에 좋은 재료는 무엇인지, 이를 경쟁자보다 돋보이게 서술하려면 어떤 장치를 사용해야 할지 깊게 고민하시길 바랍니다.

©️freestocks

면접 준비는 이것만 기억하세요
다음은 면접 팁을 말씀드리겠습니다. 면접 중에서도 구조화 면접이 제일 중요합니다. 면접관 2명, 지원자 1명으로 보는 이 면접은 40분의 시간 동안 지원자의 인생을 들여다보는 심층 면접입니다. 자소서 기반으로 물어보되, 꼭 자소서만 가지고 질문하지는 않습니다.

결국 면접관들은 위에서 말한 역량을 멘티님이 가지고 있는지 돌려서 물어볼 겁니다. 그리고 그걸 답하려면 어쩔 수 없이 자소서에 있는 내용을 토대로 말해야 하는데요. 그렇게 파고 들어가다 보면, 자소서에 썼던 거짓말이 들통나는 경우도 간혹 있습니다.

이러한 불상사를 피하려면, 자소서 내용을 달달 외워가며 연습해야 하고, 자소서에 쓰지 않은 내용도 덧붙여도 좋습니다.

제 답변은 여기까지입니다. L 제과에 관심 가져주셔서 감사합니다. 좋은 결과 얻으셔서 꼭 후배로 만날 수 있기를 응원하겠습니다. 궁금한 게 생기면 다시 질문하셔도 괜찮습니다. 감사합니다!

제가 여쭤봤던 내용에 대해 정말 자세하게 답변해주셔서 감동했습니다. 하루하루 압박감을 느끼는 취준생으로서 멘토님의 답변에서 큰 힘을 느꼈습니다. 진심으로 감사합니다!