영업에 필요한 협상력, 회사 안팎에 따라 협상의 의미가 다르다?
안녕하세요, 멘토님! 영업 직무를 지망하는 취준생 멘티입니다. 취업 시장에 뛰어든 지 얼마 되지 않아서 모르는 것이 많습니다. 그래서 직무에 대해 여쭤보고자 질문을 남깁니다.
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영업 직무에 가장 필요한 역량이 ‘협상력’이라는 이야기를 많이 듣습니다. 그러나 같은 역량도 상황마다 다른 개념으로 사용될 수 있을 것 같습니다. 그래서 영업 직무로서 갖춰야 할 협상력은 무엇인지, 이를 어떻게 드러낼 수 있을지 물어보고 싶습니다.
직무 이해를 올바르게 해야 취업이 빨라진다고 생각합니다. 멘토님이 정보를 알려주신다면 자소서와 면접에서 큰 도움이 될 겁니다. 조언 기다리겠습니다!
멘토의 답변
안녕하세요, 멘티님! 직무에 대해 질문 주셔서 감사합니다. 제가 영업 직무로 일하고 있으니 적절한 답변을 드릴 수 있을 것 같습니다.
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외부 고객, 모든 과정이 협상
영업에서 중요한 협상력은 협상의 ‘대상’에 따라 의미가 약간 다릅니다. 고객과 하는 협상, 그리고 같은 회사의 유관 부서와 하는 협상. 이렇게 두 가지로 나눌 수 있는데요.
먼저 외부 고객과의 협상은 다양한 방식으로 이뤄집니다. 고객이 당사 제품을 원한다면, 제품의 가격과 스펙, 공급, 수출업무 진행 등을 고객과 합의하게 됩니다. 이 조건들을 정하는 모든 과정에 협상력이 필요하겠죠?
협상력이 이용되는 과정을 쉽게 이해하려면, ‘가격’ 협상을 들여다봐야 합니다. 고객은 조금이라도 저렴하게 사려고 하지만, 영업 직무는 조금이라도 비싸게 팔려고 합니다. 자기만의 이익을 고려하면 논의는 평행선을 달릴 거예요. 여기서 합의점을 찾으려는 협상력이 필요합니다.
판매와 공급 시점 역시 쌍방이 원하는 게 다를 때, 그 중간 지점을 조율해야 수출입 업무가 원활하게 진행될 수 있어요. 이 모든 과정이 협상에 포함됩니다.
만약 외국 고객이라면 협상력에 더해 어학 능력과 글로벌 마인드가 필요합니다. 또한, 상대방의 입장에서 생각할 수 있는 ‘역지사지’의 자세가 요구됩니다.
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내부 유관 부서, ‘협업’이 핵심 키워드
다음 협상 대상은 같은 회사의 유관 부서입니다. 내가 제품을 아무리 경쟁력 있는 가격에 팔고 싶어도 개발, 제조, 재무팀에서 업무를 제대로 하지 않으면 원활한 영업이 어렵습니다.
저품질로 제품을 개발, 제조하고, 높은 원가로 제품을 내놓는다면 경쟁사에 밀려 판매 과정에서 밀려날 테니까요.
따라서 저는 앞서 말씀드린 외부 고객과의 협상보다, 내부 유관 부서 직원들과의 협상이 더 중요하다고 생각합니다. 이를 위해선 다양한 사람과 업무 소통을 잘하는 역량을 갖춰야 합니다.
하지만 소통 능력을 너무 어렵게 생각할 필요는 없습니다. 학교 다닐 때, 조모임 많이 해보셨죠? 사회성이 좀 떨어지거나, 자기 이득만 이기적으로 챙기려는 사람들이 있는데, 이런 사람들은 회사에 들어와서도 협업을 잘하기 어려울 거예요. 회사는 이런 직원을 원하지 않습니다.
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그래서 멘티님은 학교 안팎에서 만난 다양한 사람들과의 협업 과정에서 배운 점을 자소서에 잘 녹여내세요. 조직에 부드럽게 융화되고, 의견이 어긋날 때 이를 조율할 수 있는 역량을 어필한다면 회사에선 ‘협상력’을 갖춘 지원자라 평가할 겁니다.
외부 고객 협상 : 합의점을 찾는 역량
내부 유관 부서와의 협상 : 원활한 ‘협업’ 역량
앞장서서 팀원들을 이끄는 리더십 역시 필요한 역량입니다. 하지만 신입사원에게 요구되는 역량은 무엇보다 소통 역량이 중요합니다. 이 점 명심하시고 자소서와 면접을 준비하시길 바랍니다.
앞으로 취업 과정에서 힘들 수도 있겠지만, 열심히 노력해서 부디 좋은 결과 있었으면 좋겠습니다. 궁금한 점은 언제든지 다시 질문해주세요. 감사합니다.
