통신사의 B2B 영업, 특히 AM은 무엇을 하는 직무인가요?

안녕하세요, 멘티님. AM 면접이 코앞이군요. 준비 잘하셔서 좋은 결과 있길 바랍니다. 저는 Biz 영업에 있지만, AM에 대해 아는 만큼 최대한 상세하게 답변드리겠습니다.

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회사에 나를 맞추지 말고 나에게 회사를 맞춰라
직무마다 필요한 역량은 본인이 정하기 나름이라고 생각합니다. 해당 직무에 필요한 역량이라는 편견에 휩싸이지 말고 본인이 가진 역량을 분석한 뒤 이 역량에 회사를 맞춰보세요. 예를 들어, 내가 가진 역량이 회사에 어떤 도움이 되는지를 어필하며 회사를 설득하는 거죠. 자기소개서뿐 아니라 면접 과정에서도 어필과 설득이 필요합니다.

B2B 영업도 결국 사람이 하는 일, 사람 관계가 제일 중요!
다음으로 역할과 책임에 대해 말씀드려볼게요. AM은 팀에 배치된 후 고객을 배정받습니다. 그럼 AM은 본인이 담당하는 법인 고객 관리부터 시작합니다. 법인 고객은 규모가 큰 만큼 매출이 크기에 매출 유지가 기본입니다. 통신업은 경쟁이 치열한 업종입니다. 고객을 지키려면 평소 고객과의 관계를 잘 쌓고 문제 대응도 잘해야겠죠.

영업은 사실 대부분이 민원 처리입니다. 다양한 상황이 발생하기 때문에 처리하는 방법도 매우 다양합니다. 이 과정에서 고객과 좋은 관계를 쌓아 다음에 수주를 따내는 것이 중요합니다. 아무리 B2B라도 결국 사람 대 사람이 만나는 일이기 때문에 관계 쌓기가 중요합니다.

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문과 출신도 충분히 기술 영업을 할 수 있습니다
KT는 통신회사이기 때문에 기술 영업이 주를 이룹니다. AM이 기술을 알고 있으면 편하겠지만 현실적으로 모든 기술을 알기는 어렵습니다. 그래서 지원 부서가 존재합니다. IT 컨설팅이 대표적이죠. 이 부서는 기술컨설팅을 지원하거나 제안서를 작성하고 프로젝트를 매니징 하는 역할을 합니다. 지원 부서가 있으니 문과 출신도 충분히 기술 영업을 할 수 있겠죠?

다만, 지원 부서가 있다고 영업의 책임이 AM에서 컨설팅 부서로 전가되는 것은 아닙니다. 컨설팅 부서는 지원 역할을 할 뿐 고객과 관련된 모든 책임은 ‘영업’에 있습니다. 여러 부서가 협업해서 수주를 따지만, 기본적으로 고객사 담당은 영업 부서이므로 영업이 가장 큰 책임을 지는 구조라고 할 수 있습니다.

영업사원의 하루 일과는?
매일 다른 일이 터지기 때문에 일과를 단순하게 설명하기는 어렵습니다. 오전에는 사무실에서 업무 처리를 하고 오후에는 고객사에 외근을 하러 가는 것이 기본적인 패턴입니다. 하지만 오전에 외근하고 오후에 사무실 업무 처리를 할 때도 있고, 종일 외근을 할 때도 있습니다. 매일이 다이나믹하죠. 일과가 일정하지 않기 때문에 동적인 업무 환경을 선호한다면 잘 맞을 것 같습니다.

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해외 영업은 부서가 따로 존재합니다
업무 중 글로벌적인 부분이 궁금하시군요. 글로벌 영업은 별도로 팀이 있습니다. 그 부서는 미주, 아프리카, 아시아 등 세계를 여러 부분으로 나눠서 담당합니다. 해외 출장 등 말 그대로 글로벌 사업을 진행하고요.

이외 일반 AM의 경우, 글로벌과는 크게 연관이 없습니다. 고객 자체가 외국계 회사라면 외국 고객을 담당하는 팀이 별도로 있긴 한데, 국내에 있는 외국계 법인과 업무를 하니 글로벌 사업이라고 하기는 어렵습니다.

Biz 영업과 AM의 차이는?
고객 관리 측면에서, 업무 자체는 거의 비슷합니다. 다만 AM이 Biz 영업보다 규모가 큽니다. Biz의 경우, 수주라고 부를 정도의 사업을 하는 고객 자체가 많지 않습니다. 그 정도의 비용을 지급할 만한 고객을 찾기 힘들거든요. 그렇다 보니 Biz는 매일 어떤 상품을 판매했는지 실적을 점검하는 개념이 강합니다. 담당 고객 수만 50명이 넘는 경우도 많고요.

반면 AM은 고객사도 10~20개 사이일 것이고 규모가 크다 보니 매일 판매 실적을 관리하지는 않습니다. 오히려 전체적인 고객 매출 규모를 점검하죠. 매출을 유지하면서 추가로 영업 기회를 발굴하기 위해 노력합니다. AM의 경우, 영업 기회가 사업으로 부를 만큼의 규모로 커지는 경우가 있습니다. 이런 사업들은 영업 기회 발굴부터 실제 프로젝트 완성까지 장기간에 걸쳐 이루어질 때가 많습니다. 따라서 AM은 한해에 걸쳐 큰 그림을 그리며 사업에 접근하는 편입니다.

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기술 영업을 하며 힘든 점은?
영업을 하며 힘든 점은 사실 개인 성향에 따라 다를 것 같습니다. 저한테 어려움은 위에서 언급한 다이나믹한 상황 그 자체입니다. 저는 동시다발적으로 일을 맡는 것보다 루틴하게 일을 하는 것이 좋거든요. 제가 Biz를 지원할 때는 정보가 많지 않은 상태였고 B2B니까 다양한 일이 있겠지라는 생각이었거든요. 지금 생각해 보면 유통채널 관리가 루틴한 업무를 하는데 적합하지 않았나 생각합니다.

또 기술 영업에 있어 문과 출신이라는 점도 어려운 점으로 뽑을 수 있습니다. 물론 영업 사원이 기술을 완벽히 알 거라고 기대하는 사람은 없습니다. 앞서 말씀드렸듯, 깊이 있는 기술 컨설팅이나 진단을 위한 별도의 부서가 존재하니까요. 하지만 회사의 상품과 솔루션 자체가 기술에 기반하다 보니 기술에 대한 기본적인 이해가 없다면 일을 하기 쉽지 않습니다. 

최근에 Biz 쪽에는 이공계 우대 조건도 생겼던데, 아마 이런 부분을 생각한 게 아닐까 싶습니다. 문과 출신 직원이 기술 영업을 하다 보면 생기는 문제점을 회사에서도 인지한 것 같습니다. 멘티님께서 지금 당장 통신 기술을 익히기는 어렵고, 입사해서 배우셔도 됩니다.

마지막으로 영업이 책임지는 부분이 생각보다 넓다는 점이 어렵습니다. 영업 기회를 발굴해서 청약하면 끝나는 것이 아니라, 이후 실제 개통 및 장애 등의 이슈에도 지속해서 대응해야 하거든요. 그래서 업무 협조 해야 할 곳도 많고 생각보다 일이 복잡합니다. 아무리 영업을 오래 하신 베테랑도 처음 겪는 문제에 당황하는 모습을 종종 보기도 했거든요. 

멘티님께서 면접 기회를 잡으셨다는 건 이미 충분히 잠재력 있는 지원자라는 방증입니다. 힘들겠지만 조금 더 힘을 내서 좋은 결과 있길 바랍니다. 더 궁금한 부분은 추가로 질문해 주세요.