통신사 biz 영업, 고객과의 돈독한 관계 유지가 중요합니다

안녕하세요 멘티님. 문의한 사항에 바로 답변하겠습니다. 사실 주력상품이라는 것을 정의하기 힘듭니다. 고객마다 상황과 성향, 원하는 것이 다르기 때문이죠. 

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어떤 고객은 요금이 비싸도 안정적인 서비스를 중시하는 반면, 다른 고객은 무조건 비용이 저렴한 것만을 요구하기도 하죠. 물론 회사가 중점적으로 추진하는 방향(에너지, 보안 등)을 인지하고 있고 그런 분야로 활동하려고 노력은 합니다만, 영업 대표의 기본적인 임무는 본인이 담당하고 있는 고객 관리입니다. 

영업 관리라는 말을 들으면 대부분 뭔가 새로운 것을 제안하는 것만을 떠올릴 텐데, 실제로 무엇인가 고객에게 제안해서 고객이 승낙하고 계약까지 이르는 경우가 많지 않습니다. 평소에 하는 일은 담당 고객들의 민원 처리(장애 대응 등) 및 문의 대응이 대부분입니다. 또한, 고객이 타사로 이탈하는 것을 막기 위해 고객과의 관계를 돈독히 하는 것이 중요합니다.

아울러 비즈 시장 자체가 신사업에 투자할 만한 여력을 가진 고객들을 찾기가 매우 어려운 구조라 아직 시간이 더 필요하다고 생각합니다. K 통신사가 조금 더 고객 친화적인, 고객이 정말 필요로 할 만한 것들을 계속해서 연구하고 만들어 가야 한다고 봅니다. 그리고 미래 사업도 중요하지만, 기본적으로 ‘통신’하면 떠오르는 인프라적인 측면도 꾸준히 잘해 가야겠죠.

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적게는 50개, 많으면 80개의 ‘코어 고객’을 관리합니다

비즈에서 말하는 고객은 법인고객을 의미합니다. 개인사업자나 개인은 최우선대상 고객은 아닙니다. 물론 개인사업자나 개인에게 영업해서 실적을 올릴 방법이 있긴 한데 이 부분에 대한 설명은 일단 제외하겠습니다. 

법인고객은 스스로 발굴하는 것이 아니라 배정받게 됩니다. 비즈 영업은 기본적으로 각 지역본부에 소속돼서 각 지역에 위치한 법인고객들을 맡게 되죠. 예를 들어 제가 있는 법인영업부는 마포, 명동, 충무로, 용산 등을 담당해서 서울중구청, 용산구청 등 특정 관할구역 내의 법인고객이 대다수죠. 

지역 내의 법인고객 모두를 저희가 담당하는 것은 아니고 비즈 영업에 할당된 고객 이른바 ‘코어 고객’에 한해 영업 대표(IT 컨설턴트라는 의미로 ITC라고도 부릅니다)들이 적게는 50곳, 많게는 80곳의 고객을 직접 관리합니다. 참고로 매년 고객의 통신 매출에 따라 고객군을 분류하는데 이 기준을 기반으로 코어 고객을 분류합니다. 

더 궁금한 사항이 있다면 문의 주세요. 감사합니다.