통신사 영업 직원이 정글 같은 비즈니스 세계에서 살아남는 법!
멘토님 안녕하세요. 4학년 2학기를 수료하고 취업을 준비하고 있는 멘티입니다. 멘토님 소개 글을 읽고 저랑 비슷한 부분이 많으신 것 같아 너무 공감됐습니다. 저도 여행을 정말 좋아하고, 세계 여행이 제 인생 목표이기도 합니다. 나중에 이민도 가고 싶어요. 하지만 현실에 직면했으니 우선 취업부터 하는 것이 우선이라고 생각합니다.
저는 소비자학을 전공했고 마케팅에 흥미가 많아 마케팅 직무에 지원하고자 합니다. 세계를 무대로 활동하는 마케터가 되고 싶어요. 채용TO를 고려해 영업직무도 생각하고 있습니다.
ⓒimmstudio
여러 기업을 알아보던 중에, 우리나라 3대 통신사에 관심이 생겼습니다. 거의 모든 사람이 핸드폰, 인터넷, 전화를 필수적으로 사용할 만큼 생활과 밀접하게 연관된 산업이잖아요. 이처럼 일상생활에 직접 관련 있고 사람들에게 도움을 줄 수 있는 영향력 있는 곳에서 일하고 싶습니다.
하지만 통신업계에 대한 배경지식도 적고, 인터넷 검색만으로는 정보를 찾는 데 한계가 있어서 멘토님께 용기 내서 질문드립니다.
1. B2B와 B2C의 차이점을 알지만, 정확히 통신업계에서 그 두 가지의 차이점이 어떻게 나뉘고 각각 어떤 일을 하는지 궁금합니다! 또 필요한 역량은 무엇이라고 생각하시는지 알고 싶어요. 저는 커뮤니케이션 역량과 소비자 수요를 읽는 통찰력, 센스가 필요할 거라고 생각하는데, 멘토님은 어떻게 생각하시는지요?
2. 멘토님의 일과를 알려주세요. 정확히 어떤 일을 수행하는지 너무 궁금합니다. 각 부서가 세밀하게 나뉘어 있는지도 궁금합니다.
멘토님, 혼자 망설이다가 질문드립니다! 긴 질문 읽어주셔서 정말 감사합니다. 좋은 하루 보내세요.
멘토의 답변
통신사 세일즈맨, 모욕에 견디는 맷집이 필요해요
안녕하세요 멘티님. 질문이 구체적이네요. 짧은 글에서도 직무에 대한 깊은 관심이 느껴집니다. 질문 순서대로 답변하겠습니다.
ⓒFrankHH
보통 B2B라고 하면 회사와 회사가 만나서, 상대 회사에 꼭 맞는 맞춤형 상품(솔루션 상품의 경우에는 SI1) 구축)을 제공하는 것이라고들 생각합니다. 다만 최근에는 B2C 상품도 소비자 취향대로, 원하는 대로 구매할 수 있는 상품이 많아서 B2C도 비슷하게 흘러가는 것 같습니다.
제가 생각하기에 둘의 가장 큰 차이는 돈을 쓰는 주체와 금액입니다. B2C는 때로는 감성적인 소비를 대상으로 하지만, 10여 명의 의사결정자를 통해 걸러지는 B2B의 소비는 다릅니다. 고객이 돈을 쓰는 경우는 더 많은 돈을 벌거나, 절약할 수 있다는 확신이 있을 때만 이뤄집니다.
세일즈할 때 필요한 능력은 멘티님이 언급한 역량 모두 해당합니다. 다만 저는 자존심과 자부심, 모욕에 견디는 능력 또한 중요하다고 생각합니다. 어디서도 자신을 잃지 않고 정글 같은 비즈니스 상황에서도 휘둘리지 않고 밀고 나가는 힘은 여기서 나오는 게 아닐까요.
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통신사 B2B 솔루션 세일즈 조직의 구성과 업무 일과
제 일과를 말하기 전에 우선 조직구성을 설명하는 게 좋을 것 같습니다. S 통신사의 B2B 솔루션 세일즈 조직인 기업 솔루션 부문은 크게 3개 본부인 컨설팅, 사업, 영업본부로 구성됩니다.
사업본부에서는 상품을 기획/개발하고 영업본부에서는 그 상품을 판매하고, 컨설팅본부는 각종 제안 및 SI 사업의 구축과 운영을 지원합니다. 여기서 상품이란 구체적인 상품이 아닌 경우가 대부분입니다. 최근에는 국제 스포츠 대회를 주관했고요.
저는 지금 사업본부에서 근무하고 있습니다. 여기서 상품을 기획/개발/마케팅합니다. 주요 업무로는 시장에 잘 팔리는 상품을 발굴하는 것과 영업본부에서 내가 담당하는 상품을 잘 팔도록 지원하는 것을 꼽을 수 있습니다.
상품 본부의 담당들은 상품을 직간접적으로 5~7개가량 담당하고 있습니다. 이 상품들의 트렌드 변화와 마케팅 방안, 시장 니즈를 파악해야 해서 매번 긴장 상태에 놓입니다. 또한 영업 쪽 요청사항을 듣고 주요 플레이어들의 요구사항을 파악해야 합니다.
가장 어려운 것은 소신을 유지하는 일입니다. 이해관계자들이 모두 다 자기 쪽에 유리한 것만 주장해서 중간에서 목적에 맞는 방향을 설정해 줘야 합니다. 쉽지 않은 일이지요.
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최근에는 고객사에 공급계약서를 작성하고, 상품 발주 지시를 하고, 고객사에 맞는 WEB/APP 포털을 구축하는 일을 개발 부서에 의뢰하고 진행 상황을 확인하고, 고객사의 운영인력들을 대상으로 상품 운영 교육을 하고, 고객사에 샘플을 보내주고, 고객사에서 추가 요청한 가격구조의 허용 여부를 부서 사람들과 협의해서 임원에 보고하고, 당사 결제 시스템 수정 사항을 관련 부서에 요청하고, 요청서를 작성하고 담당자와 미팅하는 일을 일주일 동안 했습니다.
업무와는 별도로 상품 기술에 관한 공부가 필요해서 유튜브를 참고하거나 전문 서적에 있는 논문을 읽기도 했습니다. 또한 매주 목요일마다 보고서 작성 능력을 키우는 사외 교육을 듣습니다.
직장생활의 꽃인 평가에 대한 이야기도 빼놓을 수 없겠지요? 저는 제가 담당하는 고객사에서 발생하는 매출액으로 제 1년의 성과 평가를 받습니다. 이 평가가 올해 성과금, 승진 여부에 직간접적으로 영향을 미칩니다.
제 답변을 보니 어느 정도 감이 잡히나요? 쉽지 않겠지만 미약하나마 도움이 됐으면 좋겠습니다. 또 모르는 게 생기면 언제든 잇다를 통해 질문하세요. 멘티님의 꿈을 응원합니다!
1) SI : 기업이 필요로 하는 정보시스템에 관한 기획에서부터 개발과 구축, 나아가서는 운영까지의 모든 서비스를 제공하는 일.
