외국계 영업, 끈기와 추진력을 보여주자

반갑습니다. 저는 T사 산업 제품부와 소비재 부서 모두에서 일하고 있는데, 거의 다른 회사처럼 느껴질 정도로 부서별 특성이 다릅니다. 멘티님께서 말씀하신 소비자 사업부에 초점을 맞춰 답변 드리겠습니다

 

소비재 제품을 다루는 회사이니만큼 일반적으로 B2C 영업이 이뤄질 거라 여겨지는데, 실제로는 반대로 T사 영업은 전부 B2B로 진행됩니다. 

 

영업 채널은 크게 대리점과 직접 납품으로 나뉩니다. 직납(직접 납품) 고객은 대부분 삼성, 현대, 이마트, 코스트코 같은 대기업을 상대로 하며 대리점은 전국에 분포되어 있습니다. 제가 속한 소비자 사업부는 전국에 있는 약 150개의 대리점을 관리합니다. 대리점 역시 도매를 전문으로 하는 대리점이 있는가 하면, 직접 최종 고객사를 관리하는 대리점이 있습니다. 

대리점 방문은 월1-2회 정도 이뤄지는 데 반해, 대리점과 전화 통화는 정말 빈번하게 이뤄집니다. 대체로 월 목표 매출 달성을 위해 어떤 지원이 들어갈 것인지를 설명하고 전달하는 대화가 오고 가죠. 업계 생리상 월말이 되면 일종의 푸쉬가 섞인 압력도 오고 갑니다. 

 

구체적인 업무의 방향성을 설명해 드리자면, T사 생활용품은 요새 어딜 가나 있기 때문에 입점한 마트에 진열을 평가하고 가짓수를 늘리기 위해 어떤 인센티브를 줄 것인지에 대한 고민하는 업무를 많이 합니다. 더불어 좋은 거래처를 많이 가지고 있는 업체를 발굴하여 T사 대리점으로 등록하여 정규 거래를 시작하게 하는 것도 주요 업무 중의 하나입니다.

대리점별로 세일즈 데이터를 분석해보면 A 제품은 잘 팔고 있는데 B 제품의 매출이 약한 경우, B 제품에 집중할 수 있도록 독려하고 인센티브를 마련하는 전략을 수립합니다. T 사는 제품의 종류가 많기 때문에 대리점 측에서 일일이 분석하고 있지 않아, 담당 세일즈가 대리점의 모든 상황을 알고 있어야 비즈니스를 진행할 수 있습니다.

 

스포츠 강사를 하며 데이터 분석까지 하시고, 성실하시고 수완도 좋으시네요. 영업 쪽 취업을 위해 조언을 드리자면, 영업 사원은 장단기 계획을 세울 수 있는 역량을 갖추고, 근성 있다는 이미지를 갖추는 게 좋습니다. 사람 대하는데 서글서글하고, 적극적인 면도 중요하지만, 무엇보다도 어떤 상황에서도 일을 완수하는 끈기를 회사는 높이 삽니다. 

 

주변에 세일즈에서 높은 성과를 내는 사람들의 성향을 키워딩하면, 추진력, 강단, 끈기, 카리스마, 개척으로 요약됩니다. 영업인은 스스로를 1인 기업이라 생각하고, 회사의 자원과 채널, 대리점의 역량을 잘 이용하여 나의 성과를 어떻게 일궈낼것인가 늘 고민하고 일을 추진해야 하는 자리라고 생각합니다. 이걸 잘 조화했을 때 비로서 진급도 가능하고 연봉도 오르죠. 

 

건승을 빕니다. 두서없는 글 읽어주시어 감사합니다.