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외국계 영업, 끈기와 추진력을 보여주자
💬 멘티의 질문
외국계 T사 소비재 사업본부 영업 직무에 관심이 취준생입니다. 스포츠 강사로 2년 사회생활을 시작했지만, 영업 분야는 첫 도전이라 떨리고 설렙니다. 직무 관련하여 궁금증이 있어 멘토님께 몇 가지 여쭙고 싶습니다.
©Rawpixel
1. 지역 내에서 담당하는 유통 채널의 종류와 대략적인 규모(점포 수)가 어느 정도 되나요?
2. 각 점포 경영주들과 커뮤니케이션을 할 때 주로 어떤 내용이 오고 가나요? 제가 아는 상식선에서는 신상품 입점, 상품 판매 현황, 매대 증설 관련 내용이 오갈 것 같은데, 실제로는 어떤 사안이 중점적으로 다뤄지나요? 신규 거래처 개척도 같이하나요? 점주 설득하는 과정에서 필요한 내용이 무엇인지도 궁금합니다.
3. 영업 업무는 매출 관리 및 분석 데이터를 바탕으로 추진하나요?
4. 강사 활동을 하며 회원 분석과 수업 목표 달성에 대한 추진력을 키웠는데, 이런 경험이 취업과 업무에 도움이 될까요? 어떤 경험과 직무 역량을 어필하는 게 좋을까요?
💬 문희 Annie 멘토의 답변
반갑습니다. 저는 T사 산업 제품부와 소비재 부서 모두에서 일하고 있는데, 거의 다른 회사처럼 느껴질 정도로 부서별 특성이 다릅니다. 멘티님께서 말씀하신 소비자 사업부에 초점을 맞춰 답변 드리겠습니다
©Fancycrave
T사 영업 범위
소비재 제품을 다루는 회사이니만큼 일반적으로 B2C 영업이 이뤄질 거라 여겨지는데, 실제로는 반대로 T사 영업은 전부 B2B로 진행됩니다.
영업 채널은 크게 대리점과 직접 납품으로 나뉩니다. 직납(직접 납품) 고객은 대부분 삼성, 현대, 이마트, 코스트코 같은 대기업을 상대로 하며 대리점은 전국에 분포되어 있습니다. 제가 속한 소비자 사업부는 전국에 있는 약 150개의 대리점을 관리합니다. 대리점 역시 도매를 전문으로 하는 대리점이 있는가 하면, 직접 최종 고객사를 관리하는 대리점이 있습니다.
대리점 영업 업무는?
대리점 방문은 월1-2회 정도 이뤄지는 데 반해, 대리점과 전화 통화는 정말 빈번하게 이뤄집니다. 대체로 월 목표 매출 달성을 위해 어떤 지원이 들어갈 것인지를 설명하고 전달하는 대화가 오고 가죠. 업계 생리상 월말이 되면 일종의 푸쉬가 섞인 압력도 오고 갑니다.
구체적인 업무의 방향성을 설명해 드리자면, T사 생활용품은 요새 어딜 가나 있기 때문에 입점한 마트에 진열을 평가하고 가짓수를 늘리기 위해 어떤 인센티브를 줄 것인지에 대한 고민하는 업무를 많이 합니다. 더불어 좋은 거래처를 많이 가지고 있는 업체를 발굴하여 T사 대리점으로 등록하여 정규 거래를 시작하게 하는 것도 주요 업무 중의 하나입니다.
©Franki Chamaki
No Data, No Business
대리점별로 세일즈 데이터를 분석해보면 A 제품은 잘 팔고 있는데 B 제품의 매출이 약한 경우, B 제품에 집중할 수 있도록 독려하고 인센티브를 마련하는 전략을 수립합니다. T 사는 제품의 종류가 많기 때문에 대리점 측에서 일일이 분석하고 있지 않아, 담당 세일즈가 대리점의 모든 상황을 알고 있어야 비즈니스를 진행할 수 있습니다.
추진력, 강단, 끈기, 카리스마, 개척
스포츠 강사를 하며 데이터 분석까지 하시고, 성실하시고 수완도 좋으시네요. 영업 쪽 취업을 위해 조언을 드리자면, 영업 사원은 장단기 계획을 세울 수 있는 역량을 갖추고, 근성 있다는 이미지를 갖추는 게 좋습니다. 사람 대하는데 서글서글하고, 적극적인 면도 중요하지만, 무엇보다도 어떤 상황에서도 일을 완수하는 끈기를 회사는 높이 삽니다.
주변에 세일즈에서 높은 성과를 내는 사람들의 성향을 키워딩하면, 추진력, 강단, 끈기, 카리스마, 개척으로 요약됩니다. 영업인은 스스로를 1인 기업이라 생각하고, 회사의 자원과 채널, 대리점의 역량을 잘 이용하여 나의 성과를 어떻게 일궈낼것인가 늘 고민하고 일을 추진해야 하는 자리라고 생각합니다. 이걸 잘 조화했을 때 비로서 진급도 가능하고 연봉도 오르죠.
건승을 빕니다. 두서없는 글 읽어주시어 감사합니다.
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3M Korea 5년차 사원 안문희입니다. 산업용 사업본부 자동차 애프터마켓 부서에서 3년간 마케터로 재직하였으며, 2016년4월부터는 같은부서 영업직으로 재직하고 있습니다. 2017년 12월, 부터 소비자 사업본부로 팀을 이동하여 일반소비자들이 쉽게 접할 수 있는 제품들과 함께 영업커리어를 이어나가고 있습니다. 73개국에 지사를 둔 글로벌회사에서 아시아 최초 (애프터마켓)여자 영업사원 타이틀이라는 자부심을 가지고 업에 임하고있습니다^^
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