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식품 영업인이 말하는 발주 프로세스
멘토
영업/영업관리
약 5년 전
💬 멘티의 질문
안녕하세요! 이번 상반기 공채부터 식품 영업 직무를 지원하는 멘티입니다. 식품 영업이라는 분야에 궁금한 점이 많았지만 제 주변에는 이러한 것을 여쭤볼 분이 없었기에 항상 답답하기만 했습니다. ‘잇다’를 통해 멘토님을 뵙게 되어 너무 반갑고 또 감사합니다. 
 
제가 여쭤보고 싶은 부분은 아래와 같습니다!

ⒸAlina Grubnyak
 
1. 식품 영업사원의 일과는 보통 어떻게 진행되는지 궁금합니다.

2. *SSM이나 할인점으로 납품되는 자사 식품에 대해 영업사원이 자체적으로 재고관리 및 발주를 수행하는 것인지 아니면 마트를 상대로 거래만 진행하는 것인지 궁금합니다.

3. 식품 영업 사원으로서 제 분야에서 성과를 낼 수 있는 방법은 제가 담당한 지역에서 제품 매출을 올리는 방법을 고안하는 것이라고 생각합니다. 혹시 ‘매출’ 이외에 성과를 측정할 수 있는 또 다른 척도가 있는지 궁금합니다.

4. 대형 할인점이나 SSM의 경우에 자체적인 PB상품을 내놓곤 하는데 이러한 경우 담당 제품의 경쟁력을 높일 수 있는 방법으로 어떠한 것을 이용하시는지 궁금합니다.

5. ‘신규시장을 개척한다’는 표현을 종종 듣곤 합니다. 점포 관리 이외에도 이러한 새로운 경로 확보를 위해 수행하는 업무가 무엇이고 이러한 신규시장이란 어떠한 것을 말하는지 궁금합니다. (신규 시장이 상권을 말하는 것인지 아니면 경쟁력 있는 유통채널을 확보하는 것인지 궁금합니다.)
 
질문에 두서가 없는 것 같아 죄송합니다. 멘토님이 주시는 답변을 바탕으로 직무를 익혀 식품 영업 분야의 일원이 되기 위해 더욱 노력하겠습니다. 감사합니다.
 
 
 
*SSM(Super Supermarket) : 기업형 슈퍼마켓, 대형 유통업체들이 운영하는 슈퍼마켓으로, 일반 슈퍼마켓보다는 크고 대형마트보다는 작은 규모.

💬 송현진 멘토의 답변

안녕하세요. 멘티님. 제 답변이 도움이 되었으면 합니다.
 
ⒸBarrett Ward
 

식품 영업사원의 일과

회사마다 다르지만 제가 다녔던 D사의 경우, 오전 출동 그리고 현장 퇴근을 장려했어요. 우선 아침 8시에 사무실에 출근해 10시까지 내근 업무를 봐요. 내근 업무로는 단가, 덤 결제 확인, 매장 판매 포스 확인, 행사계획서 작성 등을 확인하지요. 
 
그리고 10시부터 오후 5시 30분까지 외근을 나갑니다. 보통 내근 업무가 많아서 미적거리다 11시쯤 나갈 때가 많은데요. 회사에서는 현장 활동을 강화를 강조하며 오전 10시 출동을 권장합니다.
 
외근을 나가면 아시는 것처럼 담당 거래처에 가서 거래처 담당자를 만나고 행사상품의 품목 /수량 / 진열 매대를 상담합니다. 보통 하루 다섯 군데 거래처를 방문하는데요. 회사에서는 8콜 이상을 하길 강조합니다. 하지만 그렇게 하면 관리하는 매장을 거의 모두 찍고 나오는 수준이기 때문에 깊이 있는 상담을 하지 못하죠.  
 
저는 다섯 군데가 적당하다고 생각하는데, 자기소개서는 8콜 이상하면서 현장 활동을 강화하겠다고 쓰면 회사 입장에서는 좋아할 듯합니다. 외근이 끝나고 돌아오면, 상담하고 온 내역들을 정리하고 내근 업무에 돌입합니다.
 
위에 말한 것은 이상적인 일과고요. 보통 오전 11시쯤 외근을 나가서 저녁 6시 반이나 7시 반 사이에 사무실에 들어옵니다. 그리고 그때부터 내근 업무 시작하면 밤 10시쯤 끝납니다. 내근 업무가 많으면 더 늦게 끝날 때도 있고요. 마감 때는 새벽 1시에서 2시쯤 끝날 때도 있답니다. 
 
ⒸToby Stodart
 

발주는 어떻게 진행되나요?

발주는 마트 담당 직원이 자체적으로 진행하는 경우와 영업 사원이 진행하는 경우로 나뉩니다. 우선 마트 직원이 발주하는 경우를 살펴볼게요. 이 경우가 더 보편적인 방식이거든요. 본 매대에 진열되는 일반 제품의 경우, 자동발주로 전산이 재고가 없다고 생각하면 그냥 알아서 발주가 들어갑니다. 
 
다만 행사제품의 경우, 마트 담당이 추가로 발주를 합니다. 예컨대 2주간 행사가 걸렸다면, 그걸 고려해서 마트 담당이 발주를 넣는 거지요. 영업 사원은 마트 담당이 10박스 넣으려고 생각했을 때, 20박스, 30박스를 넣게 유도하는 영업을 해야 합니다.  
 
예를 들어서 참치 기획 제품이 2주간 행사가 걸렸어요. 그러면 마트 담당자는 전년 포스 돌려봐서 일주일 치 정도 팔 거만 미리 주문하고 나머지는 상황 봐서 추가로 주문하려고 할 겁니다.  하지만, 발주 전에 미리 영업사원이 방문해서 작년 20박스 팔렸던데, ‘20박스 한 번에 받아라’, ‘내가 행사 인원 넣어서 회전율 높여줄게’라거나 ‘회사에 매대비 요청해서 덤 줄게’ 혹은 ‘그동안의 정이 있는데,  10박스 누구 코에 붙어요, 20박스는 돼야죠!’라며 영업을 합니다. 영업 사원 스타일마다 또 능력마다 방식은 다를 겁니다.  
 
박스의 수량보다는 행사 매대를 잡는 게 중요해요. 기존 평대(진열 공간)를 1개만 갖고 갔다면,  2개, 3개 늘리는 작업이 필요하죠. 평대가 늘어야지, 자동으로 발주량이 늘거든요! 풍성하게 진열을 해야 하니까요.
 
그리고 좋은 매대를 차지하는 것도 중요합니다. 구석 매대는 진열해도 회전이 안 서 재발주가 안 들어가요. 하지만 포스 앞 등 유독 잘나가는 매대가 있어요. 거기 진열하면 회전율이 높아서 재발주가 잘 들어갑니다. 그래서 영업 사원들은 좋은 매대를 파악할 줄 알아야 하고, 그 매대를 차지하기 위해 노력을 해야 합니다. 
 
ⒸThomas Lefebvre

마트 담당자들이 발주하는 게 일반적이지만, 영업사원들이 발주할 때도 있어요. 이걸 직납이라고 표현하죠. 마트 담당자들이 발주하면 자기네 물류시스템을 통해 발주하는 건데 (마트 창고 재고 활용) 영업사원이 직납하면 회사 센터에 있는 재고가 들어가는 거예요.
 
직납은 두 가지 경우에서 발동합니다. 첫 번째 담당자가 행사 발주하는 걸 깜빡했거나, 생각보다 물건이 많이 팔려 급하게 재고가 필요할 때입니다. 마트 물류 발주는 이틀 걸리지만, 직납은 하루면 배송이 되니 급하게 직납을 요구하는 경우입니다. 
 
두 번째는 영업사원의 능력입니다. 모음전이나 자체 행사를 진행할 때, 아니면 담당이랑 상담을 잘해서 일반 행사인데도 상품 발주량이 많을 때,  매장 담당자와 상담을 해서 직납으로 물건을 넣는 경우가 있습니다. 
 
그러면 다음 날짜로 바로 실적이 잡히죠. 그래서 실적 높일 때 많이 쓰는 방법이고 회사 입장에서도 직납을 장려합니다. 하지만 반대로 마트 유통에서는 자기네 재고를 쓰면 되는데 매장에서 더 받으니까 직납을 싫어하죠. 직납을 넣었을 때는 담당과 이야기해서 꼭 매입을 잡아야 매출로 인정됩니다. 그래서 이런 부분을 마감 전에 미리미리 확인해서 매입 잡는 작업이 필요하답니다.
 
Ⓒrawpixel.com
 

매출 외 성과측정은 어떻게 이뤄지나요?

KPI : 매출, 이익률(반품률 포함), 진열률, 신제품 입점률
매출을 위한 영업이라고 해도 마이너스 매익률이 되는 경우, 제품을 납부하지 않습니다. 반품이 많이 나면 이익률이 내려가니 매장에 유통기한이 처지는 제품이 있는지 주기적으로 확인해야 하지요. 보통 매장 여사원들이 이 부분을 확인하고, 이 부분을 확인하도록 장려하는 게 영업사원의 역할입니다. 
 
진열률 / 신제품 입점률
매출은 보통 행사제품 대량 입고로 이뤄집니다. 하지만 행사제품만 아니라 본 매대 진열도 매출에 일조하기 때문에 회사에서 진열률에 신경을 많이 씁니다. 경쟁사 대비 본 매대가 진열이 얼마나 되어 있는가가 중요하죠.  D사는 참치의 경우 80% 이상 진열을 기준으로 합니다. 또 캔햄, 어묵류, 김 등 전 제품의 진열률을 관리해야 하지요. 
 
신제품도 한 달에 5개~10개까지 나오는데, 이걸 입점하는 것도 영업사원의 역할입니다. 
 
ⒸKevin Grieve
 

PB상품에 대비 자사 제품의 경쟁력을 높일 수 있는 방법이 있을까요?

어려운 일입니다. 영업 입장에서 경쟁력을 높일 수 있는 방법은 PB상품보다 더 많은 행사 매대를 차지하는 방법입니다. 하지만 자사 브랜드이니 매장에서 쉽게 빼려고 하지 않죠. 
 
담당과의 관계를 돈독히 해서 하나하나씩 저희 쪽 제품으로 진열하도록 하는 게 최선의 방법입니다. 그래서 회사마다 PB 경쟁에서 뒤처지지 않기 위해 PB 제품을 내놓습니다. PB 제품 대부분이 마트에서 직접 만드는 게 아니거든요. 
 
중소기업 제조업체에서 생산하고 브랜드만 마트 브랜드를 붙이는 거예요. 그래서 경쟁력이 약한 품목의 경우, 자사 브랜드를 버리고 마트 PB 제품으로 판매하는 경우도 있습니다. D사는 즉석밥이 경쟁사에 비해 약한 편이라서 마트와 콜라보 제품을 내놓은 적이 있습니다. 소비자는 이 즉석밥이 D사에서 나온 줄 모르죠. 하지만 PB 상품이기 때문에 진열은 잘되고, 즉석밥 쪽의 매출도 많이 차지할 수 있습니다. 
 
ⒸArturo Castaneyra
 

신규시장 개척은 어떻게 이뤄지나요?

신규시장은 새로운 거래처, 보통 슈퍼, 대리점, 특판 쪽에서 쓰이는 말입니다. 기존 거래처가 아니라 새로운 거래처를 찾는다는 말인데요. SSM이나 할인점은 그쪽에서 알아서 점포를 늘리고 늘리면 당연히 자사 거래처가 되는 것이기 때문에 신규개척의 개념이 없습니다. 유통경로에서 매장 오픈한다고 할 때 가서 진열만 하면 됩니다. 
 
하지만, 그 외 경로는 신규개척이 필요해요. 매년 성장을 해야 하는데, 기존거래처가 항상 100% 성장한다는 보장은 없거든요. 신규거래처를 개척하면 실적이 증가해서 기존거래처 성장 없이 지점 성장률을 높일 수도 있죠. 
 
신규 거래처 개척하는 방법으로는 많이 돌아다니고 새로운 길로 다니는 것입니다. 여기서 신규거래처는 말그래도 슈퍼면 새로운 슈퍼 거래처를 찾는 거예요. 길을 가다가 큰 슈퍼가 보여요. 그런데 우리 회사랑 직거래하는 회사가 아니에요. 그러면 가서 우리 회사랑 거래해 보지 않겠냐고 상담하는 거죠. 하지만 대부분 하기 싫다고 합니다. 왜냐면 새로 생긴 매장도 아니고 지금 잘 장사하고 있는데 굳이 물건 받는 곳을 바꿀 필요는 없거든요. 그러면 영업 사원은 계속 찾아가서 자사와의 직거래의 이점을 강조합니다. 이건 영업 사원의 능력입니다. 
 
그리고 가끔 길을 가다 보면 새로 슈퍼가 생기는 데가 있어요. 그러면 가서 혹시 물건 받으실 곳 정해지셨는지, 대리점에서 받으실 건지, 직거래로 본사로 다이렉트로 거래하실 건지, 직거래로 하고 싶다고 하면 거래약정서를 체결하는  것이고요. 대리점으로 하고 싶다고 하면 회사 전담 대리점을 소개해주는 것이죠. 둘 다 싫다고 자기가 아는 데서 한다고 하면 다른 방식으로 또 설득에 들어가게 됩니다. 
 
파이팅입니다! 궁금한 거 있으시면 언제든 물어보세요. 

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