멘토님, 안녕하세요. O 맥주 영업 인턴 면접을 보게 된 멘티입니다. 주류업계에 평소 관심이 있던 게 아닌터라 주류회사 및 유통회사에 대해 잘 알지 못합니다.
면접이 코 앞인데, 남은 기간 어떻게 준비를 해야 할까요? 면접에 가서 어떤 역량들을 보여 주어야 할까요?
ⓒBence Boros
제가 제일 궁금한 것은 다섯가지 입니다.
주류 영업이 정확하게 무엇을 하는 일인지 알고 싶습니다.
도매 / 상권영업이 정확히 무엇을 말하는 건가요?
요즘 맥주 업계에 이슈 같은 것이 있나요?
주류 영업 직무에 필요한 역량에는 어떤 것들이 있나요?
보통 어떤 질문을 하시나요?
제가 급하게 질문하느라 여쭤보고 싶은 건 많은데 정리가 잘 안 되네요. 꼭 답변 부탁드리겠습니다.
멘토의 답변
안녕하세요? 멘티님! 주신 질문에 대한 답변 정리해 드릴게요! 꼭 좋은 결과 있었으면 좋겠네요.
ⓒKamen Atanassov
주류 영업 정확히 무엇을 하는 건가요?
주류회사의 국내 영업은 크게 네 가지로 구분할 수 있습니다.
첫 번째는 특판지점 영업이에요. 서울 / 경기 기타 지방 광역 및 중소도시의 상권을 나누어 각 상권의 담당자가 본인의 관할지역 내 위치한 주류를 취급하는 음식점 및 술집을 방문하여 업주 및 종업원들과 유기적인 관계를 키워 자사 제품 판매를 유도 및 증대시키는 업무가 있습니다.
두 번째는 도매 영업입니다. 주류 산업은 소비자에게 직접적 판매가 불가능합니다. 주류 회사 (하이트진로, 롯데주류 등)는 각 지역의 주류면허를 가지고 있는 주류 도매사에 술을 1차로 납품하고 각 주류 도매사들은 각 지역의 음식점 및 술집에 주류를 판매하는 형태의 구조를 가지고 있습니다.
따라서 각 지역의 주류 도매사를 관리하여 자사 제품의 판매를 높이기 위한 여러 활동을 진행하게 됩니다. 보통 B2B 영업이라고 생각하면 이해가 쉬울 것이며, 판매, 채권, 프로모션 등의 종합적인 세일즈 및 기획 분석 능력이 필요합니다.
ⓒCarlos Irineu da Costa
세 번째는 호텔 및 골프장 영업입니다. 전국에 위치한 호텔 및 골프장을 타깃으로 영업을 진행하는 부서입니다. 호텔의 경우 라운지 바 혹은 레스토랑 내 생맥주와 병맥주 판매를 위한 세일즈 활동을 진행하며, 골프장의 경우 또한 마찬가지로 레스토랑 및 그늘집 내 위치하는 캔맥주나 생맥주 위주 자사 제품 구매 및 판매증대 프로모션 활동을 진행하게 됩니다.
골프장과 호텔의 경우 보통 대기업에서 운영하기 때문에 각 회사의 구매팀과 세일즈 미팅 혹은 활동을 진행하게 되며 호텔과 골프장 내 홀 매니저 및 책임 매니저와의 유대관계 형성이 매우 중요합니다.
마지막은 수입제품 / 프리미엄 세일즈입니다. 최근 판매가 성장하고 있는 수입제품 판매 전담 부서입니다. 아까 서두에 말한 특판지점과 도매 영업이 혼재된 업무이며, 국산제품 외 수입제품에 대한 세일즈만 전담합니다. 따라서 급변하는 수입제품에 대한 정보력 이해도가 필요하며, 이태원. 강남. 홍대 등의 유행하는 트렌드 분석이 필요합니다. 또한 경우에 따라서는 외국어 능력이 필요한 업무이기도 하며, 패션 / 음식 / 수입제품에 대한 폭넓은 이해와 분석이 중요한 부분으로 작용 됩니다.
ⓒThor Alvis
도매 / 상권 영업은 무엇이고, 어떤 역량이 필요한가요?
상권영업은 크게 특정한 지역 내에 주류를 소비자에게 판매하는 일정 수의 업장을 관리하여 자사 제품의 판매를 직접적으로 독려하고 소비자들에게 선택의 기회를 제공하는 영업활동이라 할 수 있습니다. 예를 들자면 멘티님이 강남지역의 상권을 담당한다고 가정하면 강남역 주변의 호프, 일반음식점 등의 업소를 관리하게 됩니다.
관리 업소에서의 업무는 크게 ① 자사 제품 사입(구매)율 체크, ② 상대 기업 프로모션 진행 파악, ③ 업소 내 사장님 혹은 주류 판매의 결정권을 가지고 있는 Key-man 파악 이렇게 3가지로 나눌 수 있습니다.
각각의 업무가 진행되고 원하는 정보가 파악되었다면, 자사 제품을 판매하지 않는 업소의 경우 구매 결정권을 가진 사람에 영업 활동을 해 사입하는 영업이 진행되어야 합니다.
반대로 자사 제품이 사입되어 있는 업소라면 상대 기업보다 우리 제품이 많이 팔릴 수 있는 세일즈 활동을 진행하여야 합니다. 여러 가지 프로모션 내역에 대한 공유는 직접적으로 어렵지만, 예를 들면 성수기에 도우미 행사를 활용하는 경우도 있고요, 비용이 큰 프로모션이 어려울 때는 업주 및 종업원들과의 유대관계를 통하여 제품 판매를 늘리는 노력이 필요합니다.
ⓒAdeolu Eletu
이 모든 활동이 원활하게 진행되려면 상권 영업에서는 크게 ① 상권의 특성을 파악하는 일 (연령대, 주 방문 층, 선호 브랜드, 가장 장사가 잘되는 업태 등을 파악)과 ② 효과적인 프로모션 기획 및 적용 (회사 기본 프로모션 활용 or 자체적으로 어떠한 프로모션이 적합한지에 대한 고민)이 중요한 업무의 요소라고 생각됩니다.
주류 산업의 특성상 제조사에서 일반 소비자로의 직접적인 판매 및 납품이 불가능합니다. 그래서 위에 언급했다시피 모든 주류는 주류 도매사를 통하여 소비자 및 업소로 납품이 되는 구조적 특성을 가지고 있죠.
따라서 도매 영업에서는 본인이 담당하는 도매사에 저희 제품의 판매 비중을 여러 프로모션 및 유대관계로 늘리는 영업활동을 진행하게 됩니다. 언뜻 보면 상권영업과 비슷해 보이지만 도매 영업은 영업의 꽃이라 불릴 만큼 판매, 채권 등의 복합적이고 판매량 자체가 커지는 요소들이 추가되는 부분이 차이가 있습니다.
우리가 거래처라고 이야기하는 종합 도매사의 경우 직원 수가 평균적으로 20~30명이 구성된 하나의 회사입니다. 따라서 B2B 영업의 형태가 강하게 나타나며 우리 회사의 이익과 거래처의 이익 사이에서 의견조율이 중요한 부분이라 생각됩니다. 또한 주류도매사의 영향을 이용하여 자사 제품을 신규 오픈 업소나 혹은 기존 상권영업에서 신규 사입이 어려운 업소에 자사 제품을 취급하게끔 업무를 진행하기도 합니다.
ⓒRoman Kraft
요즘 맥주 업계 이슈는?
최근 맥주 업계의 이슈는 ‘다양화된 고객 니즈를 어떻게 충족시킬 것인가?’로 요약할 수 있다고 생각합니다. 과거 국산 맥주 종류는 매우 제한적이었으나, 최근 해외 여행객의 증가 및 여러 주류 관련 정보에 대한 소비자들의 접근이 높아지면서 다양한 맥주에 대한 니즈가 높아지고 있습니다.
따라서 주류 회사들은 이러한 높아진 소비자들의 니즈를 충족시키기 위하여 다양한 맥주의 출시를 검토 혹은 실행하고 있습니다.
인턴 면접에는 주로 어떤 질문이 오나요?
신입 사원들이 주로 받았던 질문을 요약해 볼게요.
살면서 가장 힘들었던 사건 혹은 경험은 무엇인가? 입사 후 어떠한 업무를 수행하는지 알고 있는가? (특판지점 업무 수행) 최근 주류 산업의 이슈 혹은 트렌드는? 당사 제품 중 어떠한 제품을 제일 선호하며 그 이유는? 술에 대한 에피소드가 있는가? 본인을 가장 잘 나타낼 수 있는 단어 (색깔, 동물) 와 그 이유는?
질문 사항에 대한 답변을 외우기보다는 이해를 하면서 본인이 어떻게 이런 역량에 녹아들 것인지? 혹은 발휘할 것인지 매칭하는 부분이 중요하다고 생각됩니다. 잘 준비하셔서 꼭 좋은 결과 있기를 바랍니다. 감사합니다.
