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#영업/영업관리 #면접

식품영업 현직자가 전하는 매장 분석과 면접팁

조현진

(前)롯데제과 · 마케팅

약 5년 전

💬 멘티의 질문

안녕하세요. 이전에 식품 영업 자소서 쓰기 전에 질문을 드렸었는데, 면접을 보게 되어 조언을 얻고자 다시 도움을 청하게 되었습니다. 전에 주신 답글은 저장해놓고 두고두고 볼 정도로 아주 큰 도움이 되었습니다!

ⓒRuslan Grumble

제가 여쭤보고 싶은 점은 크게 두 가지입니다.

첫 번째로, 유통 채널을 직접 돌아볼 때 어떤 점을 유의하면 좋을지 궁금합니다. 면접 사전 과제로 유통채널에서 영업인으로 할 수 있는 일이 무엇인지 고민해보라는 과제를 받았습니다. 집 근처 마트를 한번 다녀왔는데, 당사의 결품(진열 준비중, 매진) 상품이 생각보다 많다는 점 외에는 뚜렷하게 깨달은 바가 없어서 어떤 점을 유의 깊게 보면 도움이 될지 여쭤보고 싶습니다.

두 번째로, 면접 시 강조하면 좋을 직무 역량에는 어떤 것이 있을지 궁금합니다. 저는 자소서 작성 시에 영업 경험, 설득력, 분석력을 주 내용으로 자소서를 작성했었습니다.

1. S사 디지털 프라자 실습 - 고객과 상담을 통해 구매를 설득하고 판매로 이끌었던 경험.
2. 회생 채권 업무 아르바이트 - 오류로 인한 채권 변제액 초과 입금 문제가 발생해, 채권자들에게 전화를 돌려 설득해 과입금분을 회수했던 경험
3. 교육 연수 관리 - 설문조사를 실시하고 결과를 정리 및 분석하여 연수 내용을 개선했던 경험

이전에 멘토님께서 분석보다 응대의 성격이 강하다고 말씀해주셨고 응대의 성격을 강조하려면 커뮤니케이션 능력을 강조해야 하나 싶은데, 다른 지원자들과 비슷한 얘기가 될 것 같아서 고민입니다. 직무를 수행하는 데 적합한 자세나 역량을 차별적으로 설명 혹은 어필할 수 있는 방법에 대해서 조언을 얻고 싶습니다.

바쁘시겠지만 답변주시면 제게 큰 도움이 될 것 같습니다. 저한테 소중한 면접 기회인지라 조언을 바탕으로 열심히 준비해서 저도 멘토님처럼 누군가에게 조언을 줄 수 있는 사람으로 성장하고 싶습니다.

💬 조현진 멘토의 답변

안녕하세요 멘티님. 이렇게 다시 질문을 받게 되어 반갑네요. 열심히 작성하신 자소서를 토대로 성과를 이루어 내신 점 정말 축하드립니다. 그럼 질문에 답변드리도록 하겠습니다.

ⓒSureeporn Teerasatean

우선 같은 채널이라도 여러 곳의 매장을 확인하며 비교 분석하는 점과, 서로 성격이 다른 유형의 채널을 비교 분석하는 법을 추천 드립니다.

멘티님께서 매장을 방문하여, 결품이 많았다고 하셨는데요. 결품 발생에도 이유는 다양합니다. 실제로 잘 팔리는 제품이지만 해당 매장에 상품이 입고가 안 되어 문제가 되는 사례도 있지만, 제품의 일시적 운영중단으로 인해 보유하고 있는 재고까지만 판매를 진행하여 결품이 나는 경우가 있을 수도 있고, 같은 채널 속 지점마다 매출의 차이가 크기 때문에, 해당 지점에만 상품이 안 들어가는 경우도 있습니다.

같은 채널 다른 지점 비교 분석

그렇기 때문에 같은 채널 속 여러 지점을 비교 분석하여, 상태를 확인하는 것이 중요합니다. 가령 여러 지점을 봤는데, 해당 제품이 모든 점포에서 결품이 나있는 제품이라면, 전략적 운영중단이라고 보시면 됩니다. 이런 경우에는 문제점이 아닐 수 있습니다. 만일 해당 점포에서만 결품이 있는 상황이라면, 왜 결품이 발생했고, 이러한 상황을 어떻게 해결하였을 시 지원하는 회사에 이익으로 돌릴 수 있을지까지 생각하셔야 합니다.

단순한 문제점 포착으로 끝난다면 다른 지원자들과 다를 게 없지만, 본인만의 해결책을 가지고 논리정연하게 문제점을 해결하는 모습을 보인다면, 지원자의 역량이 돋보일 수밖에 없습니다.

ⓒchuttersnap

다른 채널 비교 분석

이번에는 다른 채널별 비교 분석입니다. 예를 들어 L마트의 경우는 후방재고(진열 재고가 아닌, 창고에 보유하고 있는 재고)를 많이 축적해 놓는 특성을 가지고 있습니다. 그렇기 때문에 결품이 있다면, 아직 진열을 안해 놓았을 확률이 높습니다. 이러한 경우에는 해당 지점 담당자가 재고를 수시로 확인하여, 이런 문제가 발생하지 않도록 조치하는 것이 필요하기 때문에, 지점 담당자의 역량이 필요한 경우입니다.

반면 H사는 후방재고를 최소화하고 있는 체인입니다. 재고 비용을 줄이고 상품의 순환율을 높이자는 취지입니다. 그렇기 때문에 제품이 매진되기 전까지 상품을 입고시키지 않기 때문에 생각보다 많은 결품이 발생할 수 있습니다.

이렇듯 체인별로 결품이 발생하는 이유도 다양합니다. 결품을 확인 했을 시, 어떤 문제점으로 인해 결품이 발생하였고, 이를 어떻게 해결할 수 있고, 최종적으로 본인이 담당자라면 회사에 어떤 이익을 가져다 줄 수 있는지를 정리해야지만, 역량 있는 지원자가 될 것입니다.

매장 내 진열 - 창의력과 재치가 관건

그다음으로 제가 생각하는 주의 깊게 보셔야 할 점은, 경쟁사 또는 자사의 진열 상태를 보는 것이 중요합니다. 예를 들어 소시지를 판다고 가정해 봅시다. 그럼 소시지가 진열되어 있는 가공식품 매대를 확인하셔야 될 것입니다. 이 때 제품들의 진열 상태를 확인하셔야 합니다. 가령 비슷한 유형의 제품들이 연달아 진열돼 있는 경우(ex. 비엔나, 프랑크 소시지, 일반 햄류)가 있을 것이고, 회사 제품별로 모아진 열이 되어 있는 상태가 있을 것입니다.

ⓒNguyen Nguyen

이런 진열 상태를 확인 하신 후 생각해 보셔야 할 점은, 내가 담당자라면 마트 담당자와 협상을 통해 진열 방법을 어떻게 바꾸고, 이것이 최종적으로 회사 매출에 어떻게 영향을 미칠 수 있을지를 검토해 보셔야 합니다.

보통의 경우는 자사의 제품들을 모아 진열하고, 회사의 제품의 진열면적을 넓혀 나가는 것이 효율적이며, 또한 소비자들의 눈높이에 제품이 진열되도록 하는 것이 중요합니다. 일반적으로 마트에 가면 1~5층 정도의 진열 매대를 볼 수 있을 것입니다. 3~4층 정도 주 구매층인 주부들의 눈높이에 제품의 진열을 만드는 것이 앞으로 멘티님이 하셔야 할 업무가 될 것입니다.

또한 확인해 보셔야 할 점은 추가적으로 진열할 수 있는 공간을 확보하는 것입니다. 일반적인 진열 상태를 확인하는 것은 멘티님을 비롯한 모든 지원자들이 확인하는 부분일 것입니다. 그러나 여기서 본인의 역량을 어필할 수 있는 방법은 매장에 없는 진열 공간을 생각해 보는 것입니다. 이 부분에 대해 깊게 생각해 보신다면 지원자의 역량을 높게 쳐 주실 것입니다.

예를 들어 제가 D사에 있을 때, 골뱅이 통조림을 비빔면과 함께 진열하였습니다. 통조림을 라면매대로 추가 진열하며, 공간을 확보한것이지요. 또 여름시즌에는 팥빙수 코너에 팥통조림과 과일 캔 통조림을 함께 진열하였습니다. 이 뿐만아니라, 육포 제품을 와인 매대에 연결 진열함으로써, 기존에는 없었던 추가적인 매대를 만들어 내며 매출을 높였습니다.

ⓒtj arnold

일반적인 진열 공간 뿐만 아니라, 연결진열(다른 카테고리의 연관성 있는 두제품을 함께 진열함으로써, 고객의 충동구매를 유도하는 것)을 통해 매출을 획기적으로 높인 것이죠. 멘티님께서도 지원하시는 회사의 각각의 제품들을 다른 제품들과 연결 함으로써, 매출을 높일 수 있는 새로운 진열법을 고민해 보시면 큰 도움이 될 것입니다.

면접 시 강조하면 좋은 직무 역량

우선 점포 관리 영업이라는 것은, 사람을 상대하는 일이 첫 번째입니다. 마트 담당자와 협상하여 매대를 따내고, 상품을 입고시키고, 진열시켜 자사의 매출을 올리는 일이 멘티님이 하실 궁극적인 업무가 될 것입니다. 그렇기 때문에 상품판매능력 및 협상 능력이 없이는 본인의 역량을 표출하기에 한계가 있을 겁니다.

판매능력과 협상능력은 어떻게 보면 기본적인 역량이라고 할 수 있죠. 멘티님께서는 판매를 했던 경험을 통해 소비자들을 어떻게 설득시켰고, 이를 향후 업무에서 마트 담당들을 어떻게 설득시키며 회사의 매출을 높여나갈 것인지는 우선적으로 드러내세요.

그리고 여기서 나아가 데이터 분석 능력을 함께 표출하시면 더 좋을 것 같습니다. 최근의 영업은 단순 친분관계의 영업을 넘어 채널 담당자와 제조업 담당자의 윈-윈 영업으로 변화하고 있습니다. 그렇기 때문에 데이터 분석능력을 통해, 담당 지역의 매출 데이터 분석으로, 매출 상승 방향을 제시하여 주시면 분명 능력 있는 지원자로 인식 될 겁니다.

멘토님의 경험 중에는 채권 회수 아르바이트 경험을 살리시는 것이 좋아 보입니다. 대한민국에서 가장 어려운 일 중 하나가 떼인 돈 받는 일일 겁니다. 아르바이트를 했을 당시에, 사람들을 어떻게 설득하여, 채권을 회수하였는지 그 스토리를 조금의 과장을 더해 각색하신 후, 이를 향후 업무에서 어떻게 활용하실지를 어필하시는 것이 중요해 보입니다. 비슷한 역량을 보유했다고 해도, 나만 가지고 있는 경험을 가지고 그 역량을 어필하신다면, 당연 돋보일 수 밖에 없지요.

ⓒtimothy l brock

마지막으로 드리고 싶은 말씀은, 면접시 들어올 수 있는 공격에 미리 방어를 하셔야 합니다. 선입견을 마주하고 돌파하세요. 가령 여자라는 성별을 가지고 영업을 하게 된다면 힘들텐데, 어떻게 하겠느냐는 질문이 온다면, 이런 경험과 능력이 있으니 이렇게 대처하겠다는 답변을 준비 하셔야 할 것입니다.

제가 드린 방어점은 한가지 예시 입니다. 그 외에 멘티님의 자소서 및 이력서 상에 존재 할 수 있는 문제점들을 미리 파악하시어 답변을 준비하시는 것이 면접에서 중요할 것이라고 생각합니다.

답변을 정신없이 적느라, 기승전결 없이 작성이 된 거 같아 죄송하네요. 취업의 마지막 단계에 까지 오신 거 다시한번 축하드립니다. 준비하시면서 모르시는게 있거나, 제가 추가적으로 도움을 드릴 수 있는 부분이 있다면 언제든지 글 남겨 주세요.

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