제약영업 ETC에 관한 궁금증 이모저모

안녕하세요. 질문의 수 때문일까요? 멘티님이 직무에 대해 많은 고민을 하고 있다고 느껴져 더 책임감이 생기네요. 

 

저는 제약산업에 대한 비전이 있다고 생각합니다. 앞으로 많은 산업체가 하향세를 타고 회사가 문을 닫게 되겠지만, 제약산업은 앞으로 더 크게 발전할 거라 자부합니다. 멘티님과 같이 높은 학벌을 가진 사람이 영업부터 시작한다면 더 큰 기회가 열릴 수도 있겠죠. 

일단 제약 MR을 지원한다면 반드시 ETC(전문의약품)를 지원하세요. 제약은 ETC로 돌아갑니다. ETC의 장단점은 앞으로 나오는 질문들에 말씀드릴게요.

 

ETC 안에서도 로컬과 종병(종합병원)으로 나뉘는 걸로 알고 있다고 하셨죠? 맞습니다. 다만 신입사원이 종병을 맡을 수 있을지는 제약회사마다 기준이 다릅니다. 일단 메이저 (유한, 한미, 대웅, 종근당, 동아, 일동, 한독, 중외 등)에서는 로컬부터 시작하는 것이 일반적입니다. 다만 뒤에 말씀드리겠지만 거의 모든 회사가 로컬에서 종병으로 가는 길이 열려있습니다. 또는 2-3년 후 다른 회사로 이직을 통해서도 종병으로 갈 수 있고요. 

 

신입사원의 ETC 규모는 평균값으로 답을 드리겠습니다. 보통 6천 만원 정도의 매출을 기준으로 MR이 배치되는 것 같습니다. 서울 행정구역 하나의 구에 한미 5명, 대웅 4명, 유한 4명, 일동 1명, 유나이티드 1명 정도의 MR이 활동하고 있습니다. 

 

다시 말해 행정구역은 최대한 가까운 곳을 묶어서 6천 만원 정도의 매출로 지역을 맡게 되며 (랜덤 배치는 아닙니다), 한 명의 MR이 맡고 있다가 그 사람이 그만두거나 다른 부서 이동을 하면 그 자리를 채우는 것이지요. 

 

매출 규모 이외에  앞서 말씀드린 가까운 지역을 묶는다고 했는데, 그 지역 내에 새로운 병원이 생기거나 기존에 있는 병원에서 매출이 올라가면 그것이 제 실적이 되지요. 

 

아 그리고 직무 순환이 이뤄지냐고 질문 하셨죠? 직무 순환은 대부분의 회사가 가능합니다. 그 중에서 D제약은 상당히 많이 이뤄지고, M사 역시 적극 권장하고 있습니다. 

 

국내 메이저 제약회사의 장점은 제약 영업을 제대로 배울 수 있다는 점 입니다. 만약 제가 외국계로 처음에 출발을 했다면, 맨땅에 헤딩한다는 기분으로 영업을 시작했을지도 모른다는 생각이 듭니다. 예를 들어 병원에서의 코딩, 도매상과의 연결, 다양한 약제들의 처방패턴, 약제지식 이외에 병원 경영에 도움이 되는 행동들 같은 것이요. 청구나 지표, 간호사교육 등 국내사에서는 여러가지 영업 스킬 교육이 보장됩니다. 

 

반면 외국계는 자신이 맡은 제약 관련 지식과 롤플레이 스킬이 강조되고 가장 중요한 개인 시간이 좀 많다는 장점이 있습니다. 급여 측면은 회사마다 달라서 어떻게 말씀드릴 수 없지만, 일단 기본급은 외국계가 조금 더 많지만 인센티브는 국내사가 많은 경향이 있습니다.  

 

리베이트 관행에 관해 여쭈셨죠? 회사 차원의 리베이트는 없어졌다고 자부합니다.  다만, 멘티님이 말씀하신 대로 본인 실적 때문에 영업 사원 중에서 무리하게 그런 행동을 하는 사람들도 있습니다. 그러나 거의 없어졌다고 보셔도 됩니다. 

 

영업에 실패하고 거절당했을 때 저는 포기하지 않고 일단은 계속 방문합니다. 간호사나 다른 2인자를 통해 손편지와 사진 등 감성을 움직일 수 있는 자료를 전달해서 만나고 거래를 한 경우가 꽤 있었죠. 실패해서 차후를 도모하더라도 마음속에 앙금을 남기지 않고 관계를 유지하는 게 꽤 중요하다고 들었습니다. 

 

멘티님은 자소서 답변으로 ‘영업에 있어서도 신뢰로써 묵직하게 일을 이끌어가겠다고 어필하고 싶다’고 하셨죠? 신뢰로 묵직하게 이끌어간다는 게 너무 추상적이네요. 그것보다는 한 거래처를 일주일에 반드시 1번 이상 방문하고 혹시 방문을 못 하면 토요일에 방문해서라도 방문 횟수의 신뢰를 지키겠다고 하는 것이 더 좋을 것 같아요. 구체적인 예를 들어서 표현할 때 믿음이 더 강해지거든요. 항상 응원하겠습니다. 또 질문이 있으면 글 남겨 주세요.