프랜차이즈 사업 해외 진출, How to 시장 분석

안녕하세요, 멘티님! 해외 프랜차이즈 진출에 대해 질문 주셨는데요, 국내 프랜차이즈 시장이 포화상태가 되면서 많은 분들이 해외 사업을 생각하시는 것 같아요. 하지만 해외 사업은 포화된 국내 프랜차이즈 시장에 진출하는 것 보다 더 많은 노력이 필요하다는 점을 먼저 말씀드리며 답변을 해볼까 합니다.

해외 프랜차이즈 사업에 대한 내용을 전부 글로 설명 드리기엔 한계가 있어서요. 멘티님이 정확히 알고 싶으신 범위가 어디까지인지가 정확히 가늠이 되지 않아, 우선 가장 기본적인 몇 가지 사항 중심으로 답변 드려 볼게요!

©️pexels

진출하고자 하는 해외시장을 다양한 시선에서 바라보자

국내도 지역별로 소비, 트랜드, 문화 등 편차가 있지만 해외의 경우에는 그 편차가 더욱 커요. 사업 아이템으로 고려 중인 것을 바탕으로 이 아이템이 타겟 시장의 문화와 트렌드, 소비력(가격 경쟁력), 경쟁업체 등 다양한 조건과 부합하는지 먼저 생각해보셔야 합니다. 국내에서 인기 있는 상품이 해외에 나가서도 여전히 인기 있으리란 보장은 없으니까요.

제 경험을 사례로 말씀드려 볼게요. 국내 커피 시장은 포화 상태인 동시에, 여전히 인기가 많잖아요? 저는 그래서 중국 시장으로 눈을 돌려 해외 진출을 꾀했어요. 중국은 인구도 많고, 여러 나라의 많은 기업들이 노리는 최고의 시장이라고 생각했거든요.

중국은 아직까지 커피보다는 차 문화가 발달되어 있는 곳이지만, 잠재적인 시장 성장성을 고려하여 중국시장에 진출했었죠. 대신 한국의 커피를 그대로 갖고 가는 것이 아닌 중국인들의 입맛에 맞추는 현지화 작업을 진행했습니다. 중국 사람들은 커피는 단순히 '쓴 차' 라고 생각합니다. 그래서 한국의 카페들처럼 원두 종류를 여러 개로 나눠 판매하고, 커피 메뉴를 많이 가지고 갈 필요가 없었어요.

커피 메뉴는 줄이고, 대신 현지화 된 음료 메뉴를 강화했었죠. 중국에서는 쩐주 나이차라는 '밀크티'가 굉장히 보급되어 있습니다. 우리나라에서는 보통 시원한 밀크티 류를 많이 마시지만 중국 사람들은 따뜻하게 즐겨요. 이처럼 현지 문화를 고려해 초기 진출 시 현지인들의 거부반응이 없도록 유도해야 한다는 점을 잊어선 안 돼요.

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이미 선점되어 있는 경쟁 브랜드들을 살펴보자

해외시장 진출에 있어 가장 좋은 점은 아무도 시작하지 않은 시장을 개척하는 것입니다. 하지만 많은 위험 변수들이 따르죠. 그래서 대부분 해외시장에 첫 발을 내딛는 기업들은 국내에서 일정 수준의 규모를 가지고 있는 곳들이 많아요.

그렇다고 해서 후발주자로 진출한다고 성공하지 않는 것은 아니에요! 대신 앞서 진출한 브랜드들에 대한 세밀한 분석이 필요하죠. 일종에 벤치마킹이라고 생각하시면 될 것 같아요.

어떤 이유로 수많은 해외 시장 중에서 저 지역을 선택했는지, 국내에서도 프랜차이즈 사업을 하고 있는 기업이라면 국내시장과 해외시장에서의 아이템에 차이는 없는지, 단독 투자로 진출했는지 아니면  국내 혹은 해외 합자투자인지 등 여러가지 사안들을 따져보아야 해요. 진출하고자 하는 해외시장에 이미 선점되어 있는 3~4가지 브랜드들을 분석해보면 공통적인 부분들이 나올 것입니다.

그 후 공통으로 겹치는 부분들을 검토해 '왜 이렇게 했을까'라는 질문을 갖고 분석해야 해요. 이를 바탕으로 해당 국가의 법규나 해외 투자기업에 대한 규제 부분들을 찾아보시면 해외 진출에 대한 위험요소들도 자연스레 피해갈 수 있겠죠?

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초기 해외진출 형태 : 위험 감수, 독점 수익 vs 위험 감소, 수익 배분

계속해서 말씀드리고 있는 부분이지만, 여태껏 전혀 겪어보지 않았던 해외시장에서 홀로서기를 하는 것은 쉽지 않아요.

하지만 아이템의 히트성을 확신하고, 독점적인 수익을 원하는 일부 기업에서는 '독자법인'의 형태로 현지에 법인설립을 하게 됩니다. 이와 반대로 안정성을 우선시하는 기업에서는 진출하고자 하는 해외시장에 있는 현지인 법인과 파트너를 맺고 '마스터프랜차이즈' 형태로 진출하죠.

독자법인의 경우 독점적인 수익 취득, 아이템 및 상표권, 영업권 등 본사의 주요 경쟁력과 연결되는 부분에 대한 통제권을 가지고 있어 프랜차이즈 브랜드 운영에 있어 중추적인 역할을 할 수 있다는 점에서 장점이 있어요.

하지만 외국인 신분으로 회사를 운영해야 하기 때문에 현지 법에 의해 많은 규제를 받게 된다는 단점을 갖죠. 이 부분은 진출하는 국가에 따라 조금씩 상이하기 때문에 별도로 꼭 확인하셔야 하는 부분이에요. 법인 설립에 있어 모든 절차 및 문서들이 해외공증 및 외교통상부를 거쳐 현지로 전달되기 때문에 많은 시간과 노력, 비용 등이 소요됩니다.

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마스터프랜차이즈를 통한 해외시장 진출의 경우 현지 파트너사에게 일정 지역에 대한 상표권, 영업권 등의 권리를 부여하여 그 지역에서 브랜드를 대신 운영할 수 있도록 하는 것입니다.

여기서 현지 파트너사는 일종의 '중간 가맹사업자'가 되는 것이죠. 그래서 본사와 중간 가맹사업자 사이에는 권한부여에 대한 '마스터프랜차이즈 계약'이 이루어지고, 중간 가맹사업자와 실 가맹점 사이에는 '라이센스 계약'이 체결됩니다.

마스터프랜차이즈 계약을 체결하게 되면 수익배분에 있어 몇 대 몇의 비율로 수익을 나눌 것인지에 대한 수수료 협의가 이루어지는데요. 이런 대행을 통해 본사는 해외진출에 있어 업무의 편리성을 누릴 수 있지만, 파트너사와의 관계 관리에 소홀해지면 파트너사는 본사의 주요 노하우를 취득하여 카피 브랜드를 만들 위험성이 높아져요.

특히 중국 지역에 진출한 대부분의 프랜차이즈 브랜드들은 마스터프랜차이즈 형태로 진출하였는데요. 파트너사 관리 미흡으로 막대한 피해를 본 브랜드들이 실제로도 많이 있으니 유의할 필요가 있습니다.

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원재료 수급, 현지에서의 맛과 똑같게 하려면?

해외 진출 시 가장 고민되는 부분이 바로 원재료 수급일텐데요. 특히 음식업 프랜차이즈의 경우 원재료 수급은 맛과 직결되기 때문에 더욱 중요할 수밖에 없겠죠? 가장 효율적이고 좋은 방법은 현지에서 똑같은 맛과 품질의 제품을 수급하는 거예요.

한국 브랜드가 많이 진출한 나라들에서는 상대적으로 원재료 수급이 쉬운 편이기에 시간이 걸리시더라도 현지에서 원재료 수급하실 것은 추천해드립니다. 그러나 현지에서 수급이 어려운 제품의 경우 국내에서 식자재 무역 대행업체를 통해 진행하여야 하는데요. 이때 식자재별로 최소 수량, 세관비, 제품라벨비 등이 발생하므로 이를 고려한 원가 계산이 필요하다는 점을 참고하시면 좋을 것 같습니다.

멘티님이 질문해 주신 것과 관련해서만 일단 간략하게 말씀드려 보았는데요. 사업 아이템이나 국가 등 좀 더 세부적으로 방향성이 정해진 뒤 다시 질문 주시면 그에 맞춰 더욱 자세히 설명 드리도록 하겠습니다! 감사합니다.

이렇게까지 자세하게 대답해 주시리라고 기대 못했는데 많은 도움이 되었어요! 답변 주신 내용을 바탕으로 세부적으로 고민해 보겠습니다. 고맙습니다.