안녕하세요. K사 (정보통신업체) 입사를 희망하는 취준생 멘티입니다. 영업 직무를 준비하고 있는데, 더 자세히 알고 싶어서 멘토님께 질문을 드려요.

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먼저 영업은 대상에 따라 세부 직무가 나뉘어 지는 것으로 알고 있는데요. 그중에서도 Biz 영업은 구체적으로 어떤 업무를 하게 되나요? 또한, 업무를 하시면서 멘토님의 하루 스케줄은 어떻게 돌아가는지도 궁금합니다.

추가로 저도 멘토님처럼 경제학 전공자라서 기술에 대한 지식이 많이 부족합니다. 멘토님은 이 부분을 어떻게 보완하셨는지 듣고 싶습니다. 경제학 전공을 다른 방식으로 어필할지, 부족한 점을 극복할 것인지 고민이 많습니다.

대부분 직무 관련 질문인데요. 현직으로 일하고 계신 만큼 생생한 조언을 들을 수 있을 것 같아 기대가 큽니다. 많이 바쁘실 텐데 후배를 위해 애써주셔서 감사합니다. 그럼 답변 기다릴게요!

안녕하세요. 저는 현재 K사에 근무하고 있어 경험을 바탕으로 멘티님의 질문에 잘 대답할 수 있을 것 같아요. 제 조언에서 좋은 영향을 받아 멘티님이 꼭 공채에 합격하셨으면 좋겠네요. 그럼 바로 답변 시작해볼게요.

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Biz 영업 직무, 재량권 높지만 책임도 크다

K사 내에서 기업 고객을 담당하는 조직은 고객 규모를 기준으로 세 가지로 분류됩니다. 먼저 삼성전자, 현대자동차, 서울시청 등 대기업과 상위 공공기관 등을 담당하는 AM 영업조직, 그 이하 각 지역(수도권, 지방 등)에 소재하는 중규모의 기업들과 관공서를 담당하는 Biz 중간 영업조직, 마지막으로 이외의 모든 영세업자와 개인사업자 등을 담당하는 SMB 조직으로 나누어져요. 후자로 갈수록 영업 대상의 규모가 작아지죠.

영업 대상에 따라 AM, Biz, SMB로 분류됩니다

저는 그중에서도 멘티님이 궁금해하신 Biz 직무에 입사해서 업무를 시작했는데요. 기본적으로 영업사원(ITCㆍIT Consultant, 영업대표 등으로 불림) 개개인은 평균적으로 약 50여 개의 기업 고객을 담당합니다. 각자 고객 매출을 유지하고, 신규 영업 기회를 발굴하는 것이 주요 업무에요. 외부에서 쉽게 보는 것과 달리 통신업계는 굉장히 치열한 경쟁의 장입니다. 따라서 고객 이탈을 방지하는 것이 매우 중요하며, 영업 난도가 높아요.

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Biz를 중심으로 더 설명하자면, Biz 영업은 다뤄야 할 상품과 솔루션, 고객이 굉장히 많기 때문에 영업사원의 재량권이 발휘될 여지가 많다는 것이 장점이자 단점입니다. 고객마다 처한 여건이나 지향하는 가치관이 달라서 새로운 상황에 부닥칠 때마다 다른 방식의 접근이 필요해요.

결국 영업사원 개인의 역량에 따라 철저히 성과가 결정되는 거죠. 따라서 Biz 영업은 직원 개개인이 재량권을 발휘할 수 있지만, 알아야 할 것, 책임져야 할 것도 상대적으로 많다는 것을 알아두세요. 혹시 더 궁금한 것이 있다면, 제가 예전에 잇다에 남겼던 글을 한 번 참고해보셔도 좋을 것 같네요.

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B2B 영업에서도 외근은 필수!
영업사원의 일과는 매일 비슷한 편입니다. 오전에는 주로 사무실에서 회의를 하거나, 내부에서 처리할 일들을 합니다. 하지만 오후에는 거의 외근 일정으로 업무를 해요. 아무리 전화나 이메일을 이용해 고객과 소통해도, 한 번 만나서 이야기하는 것만 못하거든요. 그래서 말 그대로 발로 뛰며 영업을 하는 거죠.

B2B 영업에 흔히 가지는 착각이 간접 영업이라는 건데요. 오히려 정반대입니다. 고객사 담당자와의 관계가 영업 성과를 좌지우지 하기 때문에 그쪽과 유대관계를 깊이 형성하는 것이 중요합니다. 그래서 B2B 영업은 간접 영업이 아니고, 직접 사람을 대면하는 경우가 많습니다.

어쨌든 이렇게 오후에 외근을 다녀오면 그날 있었던 업무 내용을 정리하고, 실적을 점검한 뒤 다음 스케줄을 잡고 나서 퇴근합니다.

영업사원별로 담당 고객사가 천차만별이라서 일정은 각자 개인플레이로 꾸려지는 편이에요. 그리고 영업 특성상 외근이 많으므로 활동적인 분이라면 잘 맞을 겁니다. 연차가 쌓여도 앞서 말씀드린 사이클을 크게 벗어나지 않는 것도 알려드려요.

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약점은 솔직히 인정, 극복 의지를 보여주세요
취준생이 기술적으로 부족한 부분을 메꾸는 방법은 사실상 없다고 봐도 무방합니다. 제 경험을 돌아봤을 때 경제학 전공을 했던 게 직무에 큰 도움이 된다고 보기도 어려워요.

특히 영업 직무에서 문과는 전공에서 배운 내용을 업무에 적용하기도 힘듭니다. 그래서 제 동기들을 봐도 국문과, 러시아어과 등 출신 전공이 매우 다양해요. 전공이 그렇게 중요하지 않은 거죠.

따라서 면접에서 부족한 점에 대해 질문이 들어온다면 솔직하게 인정하되, 어떻게 노력하겠다는 의지를 어필해야 합니다. 꼭 통신 기술이 아니더라도, 본인의 약점을 극복했던 경험이 있다면 그걸 살려서 대답하는 것도 좋은 전략이 될 거예요.

그럼 제 답변은 여기까지입니다. 항상 힘내시고, 궁금한 것이 생기면 다시 질문해주세요. 멘티님의 취업을 응원합니다!