제휴 마케팅 직무에 필요한 역량과 능력!
안녕하세요, 멘토님. S 회사 제휴 마케팅 직무 면접이 잡힌 멘티입니다. 제가 마케팅 쪽 취업을 쭉 꿈꿔오긴 했지만, 제휴 마케팅 면접은 이번이 처음인데요. 면접을 앞두고 해당 직무에 대해 알아보려고 해도 정보가 많이 없더라고요.
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특히, 검색해 알아보니 제휴 영업과 마케팅을 혼용해서 쓰는 경우가 많았습니다. 혹시 제휴 마케팅은 영업적인 측면을 더 강조하나요?
제휴 마케터가 하는 주요 업무들과 필요 역량에 대해 구체적으로 알려주실 수 있나요? 제가 서비스 기획을 해 본 경험이 있는데, 혹시 이러한 역량을 차별화하여 앞으로 취업에 있어서 강조할 수 있을까요? 끝으로 제휴 업무의 주된 역할은 무엇인가요? 답변해 주시면 정말 감사하겠습니다.
김현근 멘토의 답변
S 회사 제휴마케팅 직무에 대해 질문 주셨네요. 제가 직접 담당했던 서비스는 아니지만 제가 아는 한도 내에서 최대한 답변드리겠습니다.
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제휴 마케팅 업무는 이렇습니다.
오픈마켓에서 제휴 영업과 마케팅 쪽 담당자는 주로 제휴사들과 업무를 진행합니다. 예를 들면, A 백화점과 제휴를 맺고, 오픈마켓에 A 백화점 상점을 입점시키는 경우입니다. 제휴 상품 마케팅을 통해 고객을 유치하고, 소비자들의 구매를 촉진하는 업무를 진행하는 것이죠. 특정 제휴처를 ‘영업’을 통해 확보하고, 이후 ‘마케팅’을 통해 활성화하는 방식입니다.
제휴 영업과 마케팅을 혼용해서 쓰는 이유와 필요역량
플랫폼 제휴 영업 및 마케팅 부문에서 많은 사람들이 이 분야를 생소하게 또는 혼용해서 쓰는 이유는 이렇습니다. 제휴 업무 자체가 B2B 영업과 B2C 마케팅을 포함하고 있기 때문이지요.
따라서 필요역량과 업무를 B2B 영업과 B2C 마케팅 관점에서 설명해 드리면, 첫째, B2B 영업 관점에서 제휴사와 본사의 수요를 각각 이해하고 있어야 합니다. 서로의 요구를 알아야 제휴가 성사될 수 있겠죠?
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제휴 역량은 각기 다른 회사의 수요를 얼마나 제대로 이해하느냐에 따라 판가름이 난다고 봅니다. 예를 들면, A 백화점은 오프라인 매장에서의 매출 성장이 부진합니다. 자체 온라인 상점의 경우는 기존 단골이 온라인으로 옮겨간 상태입니다. 신규고객 확보도 어려운 상황입니다. 이러면 어떻게 해야 할까요?
답은 간단합니다. 자체 온·오프라인 통로가 아닌, 새로운 제휴 경로를 물색해야 합니다. 제휴 담당자는 A 백화점에 S 라는 곳이 A 백화점에 어떤 이바지를 할 수 있는지 강점을 설명해야 합니다. A 백화점이 매력적인 곳이므로 G 회사나 C 회사와 같은 경쟁 회사 대비 어떤 매력이 있는지를 충분히 드러내야 합니다.
따라서 이처럼 설명하려면, 제휴 업무직은 각 업체가 가진 입체적인 상황을 이해할 수 있어야 합니다. 면접을 준비하신다면 사전에 제휴상황을 가정하고 상황별 연구를 준비해가시면 도움이 될 것으로 생각됩니다. 특정 상황에 대해 사전에 잘 준비가 되어 있다면, 이 점을 십분 활용해 언제든지 유연하게 대응할 수 있을 거라고 판단됩니다.
둘째 B2C 마케팅 관점에서 데이터를 보는 눈이 필요합니다. 오픈마켓의 특성상 다양한 고객 데이터 확인이 가능합니다. 플랫폼 사업에서 성과를 내는 마케터들 중 데이터를 충분히 이해하고 분석 및 활용하는 분들이 많다는 점을 이번 기회에 기억해주세요.
마지막으로 예를 하나 들며 마치겠습니다. A 백화점이 오픈마켓에 입점 후 20대 고객을 모집하기 위한 공동 프로모션을 진행한 경우입니다. 이때 이러한 일을 하셔야 합니다. 실행 하기 전에 20대 고객이 주로 구매한 품목과 이를 확인해 구매 패턴을 분석→ 제휴 홍보 행사를 기획→실행 후 매출 정보 수집→프로모션 전후의 고객 분석을 할 수 있어야 합니다. 여기서 한발 더 나아가 데이터 분석을 통해 향후 홍보를 하기 위한 방향도 설정할 수 있어야 합니다.
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서비스 경험, 제휴 마케팅 업무에 도움이 됩니다
멘티님의 질문에 위에서 주로 실무적인 부분인 데이터의 중요성에 대해 말씀드렸습니다. 하지만, 데이터는 고객을 이해하는 하나의 방법일 뿐입니다. 멘티님이 가지고 계신 서비스 기획에 대한 역량과 경험은 고객을 이해하는 또 다른 방법이자 중요한 자산이라고 생각합니다. 따라서 입사 후, 홍보 혹은 상시적인 프로그램을 기획할 때 해당 경험은 중요하게 쓰일 가능성이 크다고 판
단됩니다.
제휴 마케터는 단지 제휴와 활성화에 그치는 것이 아니라 서비스를 개선하거나 방향성에 대해서도 제언할 수 있어야 한다는 점을 꼭 기억해 두세요. 흔한 경우는 아니지만, 내부 기획자보다 입김이 클 때가 있기도 합니다. 제휴 담당자의 말에 중요하게 다뤄야 하는 제휴사들의 힘이 실려있기 때문입니다.
긴 글 읽어주셔서 감사하고요, 아무쪼록 멘티님에게 도움이 되었으면 좋겠습니다. 건승을 기원합니다.
마케팅과 영업의 가장 큰 차이는 '느낌표'와 '물음표'에 있다고 봅니다.
'많이 팔아야지!'라는 판매의 각오로 임하는 것이 영업이라면
'어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?'에 대한 질문을 던진다면 그건 마케팅인거죠.
예를 들어, 갖춰진 구조 안에서 물건을 판매하는 것은 영업이고
채널 별 가격구조를 다변화하거나 고객 접점 채널을 만드는 일은 마케팅이라고 볼 수 있어요.
SK 플래닛에서 영업기획팀에서 실적 관리와 사업 구조 분석하는 일을 하면서 커리어를 시작했습니다.
마케팅을 하러 회사에 왔는데, 숫자로 가득한 업무를 보면서 절망했습니다.
함께 입사한 동기들은 당장 제휴사들과 프로모션을 기획하고 있는데 말이죠.
머리에 퇴사를 쓰다 지우고를 반복하던 중에 대학교 때 멘토님이 해주셨던 저 말이 스쳤습니다.
그렇게 2년을 버티고 식음료제휴팀에서 비로소 제휴 마케팅 업무를 시작했습니다.
이후 버거킹과의 국내 최초의 패스트푸드 인증형 쿠폰 프로모션을 시작으로,
KFC, 뚜레쥬르, 아티제 등 거래처들과 다양한 제휴모델을 만들어가며 커리어를 쌓을 수 있었습니다.
입사 후 2년 동안 했던 '숫자로 구조화하는 연습'이 있었기에 거래처와의 활동을 '측정'할 수 있었고,
이를 통해 마케팅 활동을 제휴사의 성공지표와 연결하며 제휴 성과를 낼 수 있었다고 생각합니다.
지금은 SK에너지라는 정유회사에서 B2B 마케팅 업무를 하고 있습니다.
수십조 규모의 사업을 하는 만큼 혁신의 크기는 더 클 것이라 생각했어요.
물론 규모가 큰만큼 더 많은 시간이 들지만, 새로운 방식을 도입하며 변화를 만들어가는 중입니다.
하지만 소비자나 아이디어를 대하는 ‘태도’가 없다면, ‘great’에는 도달할 수 없습니다."
- Kevin Roberts, 前 Saatchi & Saatchi CEO
