[직무] B2B 영업사원은 무슨 일을 하나요?
안녕하세요.
CDL 멘토입니다.
B2B 영업 담당자는 어떤 일을 주로 하게 되는지
취준생 분들의 이해를 돕기 위해 이번 칼럼 주제를 정했습니다.
B2B 영업/Marketing 직무는 ?
실제로 현장 멘토링을 통해 취준생 분들을 만나게 되면,
가장 많은 Target 지원 직무가 영업/영업관리/Marketing 입니다.
하지만, 각각의 차이점을 타인에게 설명할 수 있을 만큼
직무 분석을 하고 있는 분들은 많이 없어서 안타까웠습니다.
물류 / 건설 (Infra) / 광고 / 솔루션 IT 서비스 등
입찰 제안 (PT) → B2B 수주 영업을 하는 B2B 수주 영업 직무도 있지만,
오늘은 이를 제외하고 일반적인 제조업 B2B 영업 기준으로 알아보겠습니다.
<B2B 제조업 영업/마케팅 담당자의 주요 업무>
1. 인수인계
2. 자사 제품의 이해도 제고, Position 파악
3. 고객사 미팅 (기존 고객 관리 / 영업 기회 발굴)
4. 내부 관련 조직과의 소통
5. 협상
6. 계약
7. 실물 인도/대금 수취
1. 인수인계
B2B 영업의 경우 새로운 제품을 개발/생산해서 판매하는 비율보다
기존에 회사에서 취급하던 제품 중, 업무 담당자 변경이 되는 경우가 많습니다.
따라서, 기본적인 영업 관련 내용은 인수인계 or 사수/부사수의 형태로 습득하게 됩니다.
But, 여유롭게 인수인계 받을 시간은 없으며,
전임 담당자분도 새로운 업무/해외근무 등으로 이동하게 될 것이므로
빠른 시간 내 인수인계를 하는 경우가 많습니다.
(입사전엔 체계적인 인수인계… 매뉴얼… 있을 줄 알았죠?)
2. 자사 제품의 이해도 제고, Position 파악
고객을 만나기 전에 본인이 맡게될 제품에 대한 공부/이해/Position 파악 등을 하게 됩니다.
보통 이 과정에서 담당자의 역량이 많이 갈리는 것 같아요.
단순히 A 제품을 B고객사에게 판매하는 일만 인수인계 받아서 수행하는 사람이 있는가 하면,
A 제품의 특징, 경쟁사 대비 강점/약점 파악, 가격이 결정되는 History,
제품이 유통되는 시장구조와 과정, 생산 Chain,
A 제품의 거래처와의 관계 (갑/을 이라고 표현할 수도 있지만, 더 정확하게는 거래처와의 Position 파악)
제품에 대한 다양한 정보를 공부하는 영업사원도 있죠.
기본적으로 위의 정보들을 이해하고 있어야 내부적으로도 원활한 커뮤니케이션이 가능하고,
거래처를 만나서도 비즈니스를 진행할 수 있게 될 것입니다.
(영업사원에게 중요한 점은? 면접 질문에 차별화된 대답이 될 수 있을 거라 생각합니다)
3. 고객사 미팅 (기존 고객 관리 / 영업 기회 발굴)
이제 본격적으로 외부 고객과 만나게 됩니다.
대기업의 경우 상대방이 구매자는
다른 대기업의 구매팀, 상사(Trader), 해외 거래처의 외자 구매팀이 될 것입니다.
특징을 나누어 보면, 1) 기존 당사 제품의 고객을 관리하는 형태와 2) 신규 고객을 찾아 발굴하는 형태가 있을 수 있습니다.
두 가지 형태 모두 중요한 업무이며,
각기 다른 전략 하에서 업무가 수행되기에 어떤 것이 더 중요하다고 말할 수는 없습니다.
취준생 분들 중, 관리 영업의 가치를 폄하하는 분들도 계신데요.
고객으로 하여금 당사 제품을 지속적으로 구매하게 하기 위한 활동은 매우 중요합니다.
안정적인 기존 거래처가 없이 신규 거래처만 발굴하다 보면, 늘 사고가 나기 마련입니다.
당사 제품의 안정적인 구매처가 있어야 신규 영업 기회를 발굴하면서도 당사의 Position을 유지할 수 있을 것입니다.
신규 영업 기회는 주로 해외 거래처의 외자 구매 담당자가 되겠지요.
거래처 미팅 시에는 Face to Face로 필요한 사항을 주고 받겠으나,
Business를 확인하는 과정 대부분은 Email로 이루어지게 됩니다. (기록을 남기고, 잊지 않기 위해서)
신규 영업 기회를 발굴하는데 있어 가장 중요한 점은, 안정성 확보 + 전략적 방향성 이라고 생각합니다. 두 가지를 제외하고 높은 가격을 주는 업체하고만 계약하다가는 대금 수취를 하지 못하는 경우도 종종 발생합니다. (직책자/담당자에게 엄청난 책임이 따르겠죠).
안정적이고 신뢰감 있는 거래처를 개발하는 것과 더불어 그것이 전략적 방향성이 있어야 한다는 것도 중요한 Point입니다.
예를 들어, A 제품을 판매함에 있어
①수출 비중을 증가 ②중국<동남아 거래처 확보라는 두 가지 전략을 세웠다고 가정해 봅시다.
B2B 영업은 실무자 마음대로 판매할 수는 없고, 임원/팀장의 승인을 받고 진행을 하게 됩니다.
실무자는 임원/팀장에게 전략적 방향성을 설명하고, 설득하는 과정이 굉장히 중요합니다.
(역시나 일 잘하는 사람의 특징이죠)
팀장님 이 업체가 있는데 여기다 팔면 좋습니다 승인해주세요!! 라는 것보다
팀장님, 향후 시장을 분석한 결과
①내수 시장은 생산량 증가/수요 둔화로 경쟁 심화가 예상되며,
② A제품의 동남아 시장의 성장세가 기대되는 바, 단기적인 수익 창출보다는
향후 시장 변화를 사전에 대비하기 위하여 동남아 시장을 개척할 필요가 있습니다.
이에, 동남아 內 안정적 구매를 하고 있는 업체 B를 탐문해 보았으며,
미팅을 통해 신규 거래를 시도하고자 합니다.
승인해 주십시오! 라고 하는 것이 훨씬 훨씬 설득력이 높을 것입니다.
불필요하게 자세하게 설명한 느낌이 있긴 하지만… 이해가 되시죠?
이후, 고객사와의 미팅을 통해 Business를 진행시키기도 하며,
양 측의 의견이나 니즈가 맞지 않아서 Drop되기도 합니다.
이런 미팅을 준비/시행하는 것이 영업사원의 주된 업무 중 하나입니다.
4. 내부 관련 조직과의 소통 (현장/생산공장/R&D…)
영업사원은 판매만 잘 하면 되는 것이 아닙니다.
조직의 전체적인 Process를 이해하고 판매 가능한 수준의 계약을 체결해야 하죠.
기존 A 제품을 판매할 때 생산/수급의 Issue는 없는지 (생산공장과의 주기적인 커뮤니케이션),
신규 제품 개발 or 기존 제품 update를 위한 R&D부서와의 계속적인 소통이 필요합니다.
특히나, 신규 영업 기회를 발굴하면서 내부 관련 조직과의 소통 없이 진행한다면,
잘못된 계약을 체결할 위험이 있으니 실무자는 확인 또 확인할 필요가 있습니다.
5. 협상
가격을 포함한 다양한 Agenda의 협상 과정입니다.
고객사의 의사결정권자 (구매 임원/팀장/실무자)가 중요한 역할을 하게 되는 과정입니다.
주로 Buying Center 분석을 통해 실질적인 의사결정권자가 누군지를 구체화하며,
의사결정권자의 Needs를 파악/충족할 수 있는 Solution을 제시하고자 합니다.
구매의 기본인 가격/품질/납기는 보통 경쟁사들과 차별화되지 못하는 경우가 많으므로,
우리 회사가 제공해줄 수 있는 차별화 Point를 개발하려는 노력이라고 보시면 됩니다.
가장 예민한 과정이기에 실무자는 협상과정에서 내부 논의 및 고객과의 끊임없는 조율 등 많은 부분을 신경 써야 합니다.
6. 계약
협상 이후 계약서에 서명/승인을 하는 과정이며, Deal Closing이라고 표현하기도 합니다.
계약서 서명까지 마무리 되었다면,
영업사원은 실물이 이동하기 전까지는 모든 작업을 수행했다고 볼 수 있습니다.
7. 실물 인도/대금 수취
영업사원은 계약서 서명 이후에 실물이 인도되는 과정까지 Follow-up 해야 합니다.
이 과정에서 Operation 상 문제가 발생하지 않도록 여러 가지 조율할 일이 발생합니다.
(회사마다 너무 다른 일이 발생하지만, 계약만 한다고 문제없이 돌아가는 영업은 많지 않을 겁니다)
계약처 (고객사)의 실물 인도 과정에서의 요구와 당사에서 협조 가능한 부분을 조율해야 합니다.
해외 무역의 경우 선박/항공 운송 등 회사에 따라 B/L, LC 등 여러 수출 서류 작업이 병행되겠지요.
안전하게 실물 인도가 완료되었다면, 계약 구조에 따라 대금 수취를 하게 됩니다.
계약 조건에 따라 거래처가 적절하게 대금을 입금하였는지 확인한 후 해당 거래는 종료됩니다.
<결론>
하나씩 세부적으로 구분하면 더욱 복잡하겠지만,
일반적인 B2B 제조업 영업사원을 기준으로 최대한 간단하게 정리해 보았습니다.
위의 과정들을 내부 조직의 Staff 담당 부서에서 뒷받침하고, ERP System을 통해 진행하게 됩니다.
자소서/면접에 활용할 수 있는 차별화 Point는 "2~3번을 체계적으로 준비하는 영업사원이다"를
인사담당자에게 설득할 수 있도록 취준생분들이 준비했으면 좋겠습니다.
간단하게 정리해본다고 했는데, 내용이 다소 길어진 부분이 있습니다.
이번 칼럼 " [직무] B2B 영업사원은 무슨 일을 하나요?"는 여기서 마무리하겠습니다.
현직자의 [차별화 Design 멘토링]에서 더 자세한 내용으로 만나도록 하겠습니다.
CDL 멘토입니다.
B2B 영업 담당자는 어떤 일을 주로 하게 되는지
취준생 분들의 이해를 돕기 위해 이번 칼럼 주제를 정했습니다.
B2B 영업/Marketing 직무는 ?
실제로 현장 멘토링을 통해 취준생 분들을 만나게 되면,
가장 많은 Target 지원 직무가 영업/영업관리/Marketing 입니다.
하지만, 각각의 차이점을 타인에게 설명할 수 있을 만큼
직무 분석을 하고 있는 분들은 많이 없어서 안타까웠습니다.
물류 / 건설 (Infra) / 광고 / 솔루션 IT 서비스 등
입찰 제안 (PT) → B2B 수주 영업을 하는 B2B 수주 영업 직무도 있지만,
오늘은 이를 제외하고 일반적인 제조업 B2B 영업 기준으로 알아보겠습니다.
<B2B 제조업 영업/마케팅 담당자의 주요 업무>
1. 인수인계
2. 자사 제품의 이해도 제고, Position 파악
3. 고객사 미팅 (기존 고객 관리 / 영업 기회 발굴)
4. 내부 관련 조직과의 소통
5. 협상
6. 계약
7. 실물 인도/대금 수취
1. 인수인계
B2B 영업의 경우 새로운 제품을 개발/생산해서 판매하는 비율보다
기존에 회사에서 취급하던 제품 중, 업무 담당자 변경이 되는 경우가 많습니다.
따라서, 기본적인 영업 관련 내용은 인수인계 or 사수/부사수의 형태로 습득하게 됩니다.
But, 여유롭게 인수인계 받을 시간은 없으며,
전임 담당자분도 새로운 업무/해외근무 등으로 이동하게 될 것이므로
빠른 시간 내 인수인계를 하는 경우가 많습니다.
(입사전엔 체계적인 인수인계… 매뉴얼… 있을 줄 알았죠?)
2. 자사 제품의 이해도 제고, Position 파악
고객을 만나기 전에 본인이 맡게될 제품에 대한 공부/이해/Position 파악 등을 하게 됩니다.
보통 이 과정에서 담당자의 역량이 많이 갈리는 것 같아요.
단순히 A 제품을 B고객사에게 판매하는 일만 인수인계 받아서 수행하는 사람이 있는가 하면,
A 제품의 특징, 경쟁사 대비 강점/약점 파악, 가격이 결정되는 History,
제품이 유통되는 시장구조와 과정, 생산 Chain,
A 제품의 거래처와의 관계 (갑/을 이라고 표현할 수도 있지만, 더 정확하게는 거래처와의 Position 파악)
제품에 대한 다양한 정보를 공부하는 영업사원도 있죠.
기본적으로 위의 정보들을 이해하고 있어야 내부적으로도 원활한 커뮤니케이션이 가능하고,
거래처를 만나서도 비즈니스를 진행할 수 있게 될 것입니다.
(영업사원에게 중요한 점은? 면접 질문에 차별화된 대답이 될 수 있을 거라 생각합니다)
3. 고객사 미팅 (기존 고객 관리 / 영업 기회 발굴)
이제 본격적으로 외부 고객과 만나게 됩니다.
대기업의 경우 상대방이 구매자는
다른 대기업의 구매팀, 상사(Trader), 해외 거래처의 외자 구매팀이 될 것입니다.
특징을 나누어 보면, 1) 기존 당사 제품의 고객을 관리하는 형태와 2) 신규 고객을 찾아 발굴하는 형태가 있을 수 있습니다.
두 가지 형태 모두 중요한 업무이며,
각기 다른 전략 하에서 업무가 수행되기에 어떤 것이 더 중요하다고 말할 수는 없습니다.
취준생 분들 중, 관리 영업의 가치를 폄하하는 분들도 계신데요.
고객으로 하여금 당사 제품을 지속적으로 구매하게 하기 위한 활동은 매우 중요합니다.
안정적인 기존 거래처가 없이 신규 거래처만 발굴하다 보면, 늘 사고가 나기 마련입니다.
당사 제품의 안정적인 구매처가 있어야 신규 영업 기회를 발굴하면서도 당사의 Position을 유지할 수 있을 것입니다.
신규 영업 기회는 주로 해외 거래처의 외자 구매 담당자가 되겠지요.
거래처 미팅 시에는 Face to Face로 필요한 사항을 주고 받겠으나,
Business를 확인하는 과정 대부분은 Email로 이루어지게 됩니다. (기록을 남기고, 잊지 않기 위해서)
신규 영업 기회를 발굴하는데 있어 가장 중요한 점은, 안정성 확보 + 전략적 방향성 이라고 생각합니다. 두 가지를 제외하고 높은 가격을 주는 업체하고만 계약하다가는 대금 수취를 하지 못하는 경우도 종종 발생합니다. (직책자/담당자에게 엄청난 책임이 따르겠죠).
안정적이고 신뢰감 있는 거래처를 개발하는 것과 더불어 그것이 전략적 방향성이 있어야 한다는 것도 중요한 Point입니다.
예를 들어, A 제품을 판매함에 있어
①수출 비중을 증가 ②중국<동남아 거래처 확보라는 두 가지 전략을 세웠다고 가정해 봅시다.
B2B 영업은 실무자 마음대로 판매할 수는 없고, 임원/팀장의 승인을 받고 진행을 하게 됩니다.
실무자는 임원/팀장에게 전략적 방향성을 설명하고, 설득하는 과정이 굉장히 중요합니다.
(역시나 일 잘하는 사람의 특징이죠)
팀장님 이 업체가 있는데 여기다 팔면 좋습니다 승인해주세요!! 라는 것보다
팀장님, 향후 시장을 분석한 결과
①내수 시장은 생산량 증가/수요 둔화로 경쟁 심화가 예상되며,
② A제품의 동남아 시장의 성장세가 기대되는 바, 단기적인 수익 창출보다는
향후 시장 변화를 사전에 대비하기 위하여 동남아 시장을 개척할 필요가 있습니다.
이에, 동남아 內 안정적 구매를 하고 있는 업체 B를 탐문해 보았으며,
미팅을 통해 신규 거래를 시도하고자 합니다.
승인해 주십시오! 라고 하는 것이 훨씬 훨씬 설득력이 높을 것입니다.
불필요하게 자세하게 설명한 느낌이 있긴 하지만… 이해가 되시죠?
이후, 고객사와의 미팅을 통해 Business를 진행시키기도 하며,
양 측의 의견이나 니즈가 맞지 않아서 Drop되기도 합니다.
이런 미팅을 준비/시행하는 것이 영업사원의 주된 업무 중 하나입니다.
4. 내부 관련 조직과의 소통 (현장/생산공장/R&D…)
영업사원은 판매만 잘 하면 되는 것이 아닙니다.
조직의 전체적인 Process를 이해하고 판매 가능한 수준의 계약을 체결해야 하죠.
기존 A 제품을 판매할 때 생산/수급의 Issue는 없는지 (생산공장과의 주기적인 커뮤니케이션),
신규 제품 개발 or 기존 제품 update를 위한 R&D부서와의 계속적인 소통이 필요합니다.
특히나, 신규 영업 기회를 발굴하면서 내부 관련 조직과의 소통 없이 진행한다면,
잘못된 계약을 체결할 위험이 있으니 실무자는 확인 또 확인할 필요가 있습니다.
5. 협상
가격을 포함한 다양한 Agenda의 협상 과정입니다.
고객사의 의사결정권자 (구매 임원/팀장/실무자)가 중요한 역할을 하게 되는 과정입니다.
주로 Buying Center 분석을 통해 실질적인 의사결정권자가 누군지를 구체화하며,
의사결정권자의 Needs를 파악/충족할 수 있는 Solution을 제시하고자 합니다.
구매의 기본인 가격/품질/납기는 보통 경쟁사들과 차별화되지 못하는 경우가 많으므로,
우리 회사가 제공해줄 수 있는 차별화 Point를 개발하려는 노력이라고 보시면 됩니다.
가장 예민한 과정이기에 실무자는 협상과정에서 내부 논의 및 고객과의 끊임없는 조율 등 많은 부분을 신경 써야 합니다.
6. 계약
협상 이후 계약서에 서명/승인을 하는 과정이며, Deal Closing이라고 표현하기도 합니다.
계약서 서명까지 마무리 되었다면,
영업사원은 실물이 이동하기 전까지는 모든 작업을 수행했다고 볼 수 있습니다.
7. 실물 인도/대금 수취
영업사원은 계약서 서명 이후에 실물이 인도되는 과정까지 Follow-up 해야 합니다.
이 과정에서 Operation 상 문제가 발생하지 않도록 여러 가지 조율할 일이 발생합니다.
(회사마다 너무 다른 일이 발생하지만, 계약만 한다고 문제없이 돌아가는 영업은 많지 않을 겁니다)
계약처 (고객사)의 실물 인도 과정에서의 요구와 당사에서 협조 가능한 부분을 조율해야 합니다.
해외 무역의 경우 선박/항공 운송 등 회사에 따라 B/L, LC 등 여러 수출 서류 작업이 병행되겠지요.
안전하게 실물 인도가 완료되었다면, 계약 구조에 따라 대금 수취를 하게 됩니다.
계약 조건에 따라 거래처가 적절하게 대금을 입금하였는지 확인한 후 해당 거래는 종료됩니다.
<결론>
하나씩 세부적으로 구분하면 더욱 복잡하겠지만,
일반적인 B2B 제조업 영업사원을 기준으로 최대한 간단하게 정리해 보았습니다.
위의 과정들을 내부 조직의 Staff 담당 부서에서 뒷받침하고, ERP System을 통해 진행하게 됩니다.
자소서/면접에 활용할 수 있는 차별화 Point는 "2~3번을 체계적으로 준비하는 영업사원이다"를
인사담당자에게 설득할 수 있도록 취준생분들이 준비했으면 좋겠습니다.
간단하게 정리해본다고 했는데, 내용이 다소 길어진 부분이 있습니다.
이번 칼럼 " [직무] B2B 영업사원은 무슨 일을 하나요?"는 여기서 마무리하겠습니다.
현직자의 [차별화 Design 멘토링]에서 더 자세한 내용으로 만나도록 하겠습니다.
마케팅/MD
최석원
멘토
SK이노베이션 · 마케팅/영업팀
<대기업 취업 전략>
취업을 준비하며 가장 고민했던 다른 사람과 나를 "차별화" 시키는 방법을 공유하는 멘토로 활동하고 있습니다.
취업을 준비하며 가장 고민했던 다른 사람과 나를 "차별화" 시키는 방법을 공유하는 멘토로 활동하고 있습니다.
아래 질문들을 위주로 멘토링을 진행합니다.
1. 대기업/외국계 취업은 어떻게 진행되는지?
2. 서류 전형은 어떻게 합격/탈락을 구분하는지?
3. 자기 분석은 왜 해야 하는지? 어떻게 하는지?
4. 직무 분석은 어떻게 해야 하는지? 직무 전문성은 어떻게 기를 수 있는지?
5. 기업 분석은 어떻게 해야하는지?
6. 자소서 작성 시 차별화 전략은?
7. 면접 준비는 어떻게 해야하는지?
1. 대기업/외국계 취업은 어떻게 진행되는지?
2. 서류 전형은 어떻게 합격/탈락을 구분하는지?
3. 자기 분석은 왜 해야 하는지? 어떻게 하는지?
4. 직무 분석은 어떻게 해야 하는지? 직무 전문성은 어떻게 기를 수 있는지?
5. 기업 분석은 어떻게 해야하는지?
6. 자소서 작성 시 차별화 전략은?
7. 면접 준비는 어떻게 해야하는지?
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