안녕하세요, 멘토님. 바쁘실 텐데 소중한 시간 내어주셔서 정말 감사합니다. 저는 L 사의 화장품 영업 관리 직무를 희망하는 취준생입니다. 인터넷으로 찾은 정보로는 직무를 이해하는 데 한계가 있어 이렇게 질문드리게 되었어요.

 

우선 화장품 영업관리직이 B2C 영업인 것은 알고 있지만, 직무 파악을 자세히 못 하고 있어요. L 사 홈페이지에 영업 관리 직무와 방문판매 영업담당자의 직무 내용이 안내되어있어 읽어보았지만 이해가 쉽지 않습니다. 실제로 현장과 사무실에서 어떤 업무를 하는지 확 와 닿지 않네요.

 

영업 채널 관리는 어떤 방식으로 하는지, 실적이 저조한 매장의 매출은 어떻게 끌어올리는지 궁금합니다. 또 프로모션 기획은 언제, 어떤 전략으로 이루어지며 제품의 정보는 언제, 어떻게 전달하는지 알고 싶습니다.

 

마지막으로, 이 영업 관리직무를 하려면 어떤 역량이 필요한지, 업계에서는 어떤 사람이 영업 관리 일을 잘한다고 평가받는지 궁금합니다. 현직에 계시는 멘토님께서 보고 듣고 겪으신 내용을 바탕으로 답변해주시면 좋겠습니다. 감사합니다.

안녕하세요! 질문해주신 것에 바로 답변 드립니다.

 

화장품 영업 관리직의 주요 업무를 먼저 말씀드릴게요. 영업 관리자는 월별, 또는 단발성으로 특정 제품이나 브랜드 라인의 프로모션을 기획하여 매출을 올립니다. 또 대리점에서 원하는 화장품 기획 세트를 적시에 공급할 수 있도록 일정을 조율합니다.

 

전산 업무는 주로 제품을 배분하고 공급하는 일에 주력합니다. 그리고 현장 업무는 대리점을 방문해서 대리점주와 면담을 하고 더 나은 방향으로 매출을 올릴 수 있도록 코칭하는 일을 하죠. 또 신규 판매사원이나 고액판매자를 따로 면담하여 격려해주는 등의 활동도 합니다.

 

그 밖에, 월별로 브랜드 정책 회의에 참석하여 전체적인 물량 생산계획 회의를 진행하기도 하며, 전산 게시판을 통해 회사의 정책, 운영방안, 각종 제품 입고 일정 등을 각 대리점에 공지하는 역할을 하기도 합니다.

 

무엇보다, 영업 관리자는 ‘담당님’으로 불리는 만큼 해당 대리점의 모든 것을 책임지고 담당하는 자리입니다. 해당 대리점의 관련 모든 일에 관여한다고 보시면 됩니다.

 

방문판매 채널은 다들 잘 모르는데, 질문해주셔서 인상적이네요. 해당 채널은 현재 당사의 럭셔리화장품사업부 관할 부문 중 매출 및 조직이 가장 큰 핵심채널입니다.

 

이 부서는 방판영업 부문, 면세영업 부문, 백화점 영업 부문을 포함하고 있는데요. 전국 500여 개 가맹 대리점을 운영하고 있으며, 영업사원 및 교육 강사가 전국적으로 150명에 육박하는 가장 거대한 채널입니다.  

 

영업관리자는 팀별로 담당 가맹점 10개 점 정도를 맡아 해당 대리점의 매출 및 채권 등을 관리합니다. 판매사원은 해당 가맹점의 점주와 계약을 맺는 주체로서, 영업관리자가 직접 관리하지는 않습니다. 하지만 단발성 프로모션 및 각종 지원을 통해 판매를 잘할 수 있도록 돕고 있습니다.

 

하루 스케줄을 예로 들면 아침에 대리점에 직접 출근하여, 아침 교육을 참관하고 판매사원 및 가맹점주와 면담을 진행합니다. 이 과정에서 현장 시황 등을 파악하여 팀 영업정책에 활용하며, 때에 따라서는 샘플을 통해 판매사원별로 프로모션을 걸어주기도 합니다.

 

아침 교육 및 당일 출하가 끝나면, 이후 사무실에 복귀하여 각종 잔업무를 처리합니다. 물론 사무실에 들르지 않고 현장에 더 있다가 바로 퇴근하는 경우도 많습니다.

 

방문판매 채널은 인터넷 채널이나 로드샵 같은 채널과는 달리, 흔히 교육사업이라 말할 정도로 판매자의 인적 능력을 활용하여 판매하는 인적판매 대면 채널입니다. 따라서 매출 증가를 위해 회사에서는 해당 판매사원의 ‘교육’적인 측면에 초점을 두고 정책을 시행합니다.

 

판매사원이 고객을 개척할 수 있는 툴을 개발한다던가, 증정용 자재를 개발하여 프로모션을 진행한다던가, 판매사원의 고객들을 좀 더 세세하게 분류하여 고가제품을 판매할 수 있게 교육을 하는 일 등에 초점을 둡니다. 이 과정에서 어느 정도의 샘플 비용이 투자됩니다.

 

제품의 매출 증가를 위한 프로모션은 담당 영업사원별로 기획하여 운영하거나 영업팀 차원에서 월초에 기획하여 공지 및 운영합니다. 이 과정에서 마케팅 및 스텝부서와의 협업이 필수입니다.

 

제품의 정보 전달은 교육 강사 직원이 따로 있어서 매월 말에 해당 강사들이 다음 달에 출시되는 제품들을 집중적으로 교육합니다. 해당월에 각 대리점을 방문하여 아침 교육을 진행하죠.

이제 마지막 질문에 답변하면, 사실 일이 그다지 어렵지 않고 단순하기 때문에 이 직무를 하기 위해 특별히 필요한 역량이 있는 것은 아닙니다. 다만 상대적으로 인성을 중요시하게 생각하는 것 같습니다.

 

L 사 특유의 문화이기도 하고, 최근 가맹점 갑을 관계 이슈로 인해 가맹점과 무난하게 잘 지낼 수 있는 사람을 선호하는 듯합니다.

 

실제로 이 직무는 제품판매로 매출을 올리는 게 아니라 영업을 관리하는 업무이다 보니, 해당 대리점 및 직원들과 잘 지내는 유순한 사람을 선호하며 무엇보다 꼼꼼한 사람이 좋은 인재로 인식되는 듯합니다.

 

밤에 두서없이 답변을 썼는데 도움이 되었으면 좋겠습니다. 감사합니다.