30살 철강 제조업 구매직에 합격하고 16일 입사를 앞두고 있습니다. 지금까지 제조업의 해외영업 직무를 수행했지만 구매직 면접 제안을 받고 합격하였습니다.

©Clemens van Lay

예상치 못한 직무에 합격을 하여 구매 직무가 어떠한 업무를 수행하는지 어떤 역량이 필요한지 자세하게 알지 못하는데요. 바쁘시겠지만 구매직 관련 몇 가지 여쭤볼 수 있을까요?

1. 구매팀의 전체적인 하루 업무에 대해 궁금합니다.

2. 구매직을 수행함에 있어 외국어 능력은 어느 수준이 필요한가요?

3. 구매 직무를 수행함에 있어 가장 힘들다고 느끼신 부분은 어떤 점일까요?

4. 구매 직무에서 네고가 굉장히 중요하다고 들었는데 협상은 어떠한 방식으로 협상을 하시나요?

영업 직무를 하셨다면 그 반대편이 구매 직무라 어느 정도 이해가 쉬우실 것 같네요. 모든 직무가 마찬가지겠지만, 구매 직무 역시 산업에 따라 내용이 많이 다릅니다. 제조업의 구매는 원료나 설비를 구매하고, 유통업의 구매는 판매를 위한 제품을 구매하죠. 제가 근무하는 건설업은 원료, 제품, 설비 모두를 구매하고요. 무엇을 구매하느냐에 따라 구매 방법이 달라집니다.

또한 구매하는 자재의 원산지에 따라서도 구매 업무의 내용이 달라집니다. 구매하는 물품의 시장 형태에 따라서도 달라집니다. 그래서 지금 근무하시는 산업이 어떤 건지 알아야 거기에 맞는 구매 직무 설명이 가능합니다. 지금은 일반적인 구매 직무에 대한 내용으로 말씀드리겠습니다.

©Yibei Geng

1. 구매 직무의 하루 업무

구매 담당자는 과정이 어쨌든 물건을 사는 업무입니다. 때문에 아침에 출근하면 물건의 시세 등 시황에 대한 파악부터 시작합니다. 저는 건설 구매 담당자라 건설신문과 철강신문, 원자재 일보부터 확인하죠. 다음으로 구매는 수요 부서의 요청을 받은 후 구매를 시작하기 때문에 구매 요청 리스트를 확인합니다.

신규 요청 건들을 접수하고 기존에 접수한 건 중 미완료된 업무를 진행합니다. 구매의 기본 로직은 [구매 요청 접수 - 업체 선정 - 계약]입니다. 그리고 업체 선정의 방법이 [경쟁입찰/제안입찰/수의계약/단가계약] 등이 있고요.

미완료된 건들은 품목의 특성과 회사 절차에 맞게 구매업무를 진행합니다. 구매 업무의 범위는 산업 특성이나 회사마다 다릅니다. 가장 좁은 범위가 [구매 요청 접수 - 계약]이고요, 계약 이후 실제 수요처(공장, 현장 등)에 납품되는 것까지 관리하는 업무가 있고, 납품된 품목의 검수 업무, 대금 지급 업무도 구매와 관련이 있습니다. 저는 계약까지만 담당하고 현장 반입하는 납기 관리와 대금의 지급은 현장에서 진행하죠.

2. 외국어 수행능력

위에서 말한 대로 외국어는 케바케 입니다. 자재를 수입하는 회사는 꼭 필요하고요, 국산 자재만 구매하는 회사는 아예 불필요합니다.

©Abbe Sublett

3. 구매 직무에서 가장 힘든 점

구매 담당자는.. 이해관계자 사이에서 박쥐의 역할이 될 수 있습니다. 회사 내부에서는 거래처의 의견을 대변하게 되고, 거래처에게는 회사의 의견을 대변하게 됩니다.

언뜻 보기엔 갑의 위치에서 업무하는 걸로 보이지만, 양쪽으로 치이는 경우도 다반사입니다. 온갖 노력을 기울여 최저가로 구매하더라도 회사 입장에선 그걸 당연하게 여길 수도 있고 더 내리라고 압박할 수도 있습니다.

4. 협상의 요령

'협상의 10계명'으로 조회해서 10번 이상 정독하시길 바랍니다. 웬만한 이론은 다 들어있습니다.

제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.
제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.

제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라.
제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.

제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라.
제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

기본적으로 협상을 잘하기 위해선 구매하고자 하는 제품에 대해 잘 알아야 합니다. 단순히 기술적인 이해뿐만 아니라 원가와 시장 수요 동향도 포함됩니다. 

하지만 일반적으로 구매는 해당 제품에 대하여 판매자가 구매자보다 월등히 많은 정보를 가지고 있습니다. 그래서 협상을 진행할 때 지식의 부족으로 밀리는 경우가 많습니다. 최대한 많은 정보를 수집하고, 일반 정보를 고급 정보로 변환시킬 수 있는 통찰력이 있어야 합니다. 특히 제품에 대한 정보는 판매자가 잘 알고 있지만, 구매자가 속한 산업인 수요 시장의 정보는 구매자가 잘 알고 있어야 합니다. 판매자가 모르는 정보를 이용하는 것이지요.

이미 입사가 결정된 거고, T/O가 적은 구매 직무에 뽑히는 걸 축하드립니다! 앞서 말씀드렸듯이 모든 구매 직무는 산업과 회사의 특성에 따라 다릅니다. 제 칼럼들을 조회하시면 기본적인 구매 로직과 자격증 정보들이 있으니 한 번 살펴보시길 권장 드립니다.