주류 영업 면접을 준비하는 취준생 질문드립니다. 신입으로 직접적인 영업 경험은 없어서 면접 준비가 어려워 이렇게 질문드리게 되었습니다.

©Brad

질문을 요약하자면

1. 최근 맥주 트렌드는 무엇이 있을까요? 회사들은 어떠한 방식으로 대응하는지가 궁금합니다.

2. 멘토님은 어떤 후배와 일하고 싶으신가요? 면접을 준비하면서 어필하면 좋을 역량이 뭐가 있을까요?

3. 코로나가 심하던 시기와 점점 안정화 되어가고 있는 요즘 주류업계는 어떤 부분에 주목하고 계시나요?  더불어 맥주를 판촉하는 건 거의 보지 못한 것 같은데 그에 관련한 이유가 있을까요? 맥주는 어떠한 방식으로 프로모션을 진행하는지 궁금합니다.

답변을 해주신다면 감사드리겠습니다. 

주류영업을 희망하신다니, 정말 반갑습니다. 저에게 주신 질문들을 보면, 주류 영업 혹은 전반적인 주류 시장에 대한 관심과 열정이 큰 게 느껴집니다. 주신 질문에 대한 답변을 직접적으로 각 항목(번호)에 맞게 작성해드릴게요.

맥주 시장은 위기, 트렌드는 이런 쪽으로 열려 있습니다 

현재 맥주 시장과 흐름은 한마디로 정의하자면, '위기'입니다. 가장 큰 이유는 두 가지로 들 수 있는데, 1) 다양한 주종음용이 가능해짐에 따른 전체적인 맥주 시장 및 소비 약화 2) 음용 인구 감소입니다. 그리고 이런 위기에 주류 회사들은 '수익성 향상'으로 대응하고 있죠. 

예를 들면, 회사 내 수익성이 더욱 높은 제품 라인에 투자 및 세일링을 확대하는 거죠. 앞으로 저희 회사를 포함한 여러 주류 회사 또한 철저한 수익성 추구로 전략을 진행할 가능성이 높습니다. 전체적인 맥주 시장은 점차 치열해지고, 선택과 집중이 필요한 시장이 될 테니까요.

©Lucas Santos

저는 이런 동료가 있었으면 좋겠어요

이러한 유형의 질문에 대한 답변이 제일 어려운 것 같아요. 왜냐하면, 저 뿐만 아니라 모든 사람들은 개인적인 주관이 있기 때문이죠. 하지만 한 가지 확실한 것은 영업 목표 달성을 위해 함께 뛰는 동료로서 긍정적 에너지와 파이팅을 느낄 수 있는 분과 함께 하고 싶네요.

맥주 트렌드 혹은 시장, 회사 차원에서의 전략 등 거시적인 관점에서의 개인적 견해들은 회사 입장에서 지원자를 면접장에서 대면했을 때, 제품과 시장에 대한 관심도와 적극성 등을 볼 수 있는 척도입니다. 하지만, 더욱 중요한 것은 영업인으로서의 자질입니다. 그 영업적 자질은 1) 영업인 한 사람으로 느껴지는 인적 성향 2) 기술적 역량이라 생각합니다. 

첫 번째, 인적 성향은 깔끔한 인상부터 시작해, 말투 및 억양/언어 선택/비언어적 행동 등 그 사람에게 느껴지는 모든 인상입니다. 말로 설명하기 힘든 측면이에요. 극히, 주관적이기도 합니다. 하지만, 가장 중요한 것은 “고객과 긍정적인 관계와 흐름을 지속적으로 이끌어가며, 성과를 낼 수 있는 유연성을 가졌는가?”입니다. 면접 상황 시, 대화를 하며 면접관 입장에서 느껴지는 원만한 성향과 성격을 보는 것이 대표적인 예라고 할 수 있겠습니다. 

두 번째, 기술적 역량입니다. 흔히 영업에서 숫자를 빼놓고 얘기할 수 없다고 합니다. 또한 전통적 영업 방식에 국한되지 않고, 더 나아가 스마트하게 영업하는 역량들이 요구가 됩니다. 구체적으로, 영업 시 고객이 원하는 방향으로 회사의 자료를 가공해서 보여주며 영업을 하는 등, 영업적으로 필요시 자료를 적절히 변형 및 가공하며 활용할 수 있는 능력입니다.

제가 면접장에서 받은 질문들도 위 답변들로 충분히 활용할 수 있는 질문들이었습니다. "영업적으로 본인 갖고 있는 스킬이 무엇인가?" 혹은 "영업에서 가장 중요한 것은 무엇인가?" 같은 것들이었죠. 직접적으로, 본인의 영업적 장점을 표현하라는 유형의 질문들이었습니다. 어떠세요? 조금 감이 오나요?

©George Cox

판촉의 의미에 관해서도 생각해 보세요

말씀 주신 대로, 코로나가 회복되고 안정이 되면서 주류 상권에서 충분히 주류 판매가 이뤄지고 있지만, 물가 상승/불경기 등 여러 대외적 요인 때문에 완전히 회복세로 바뀌지는 않고 있습니다. 개인적으로는 개별 업장에 대한 영업 보다, 한 번의 공략으로 자사의 높은 제품 볼륨이 지속적으로 유지될 수 있는 계약성 위주의 영업에 정진하고 있습니다. 구체적으로 프랜차이즈 계약 혹은 호텔/골프장 등 업태를 집중하는 것이 될 수 있겠죠?

맥주 또한 주요 상권을 중심으로 판촉 행사를 진행하고 있습니다. 소주 회사가 상대적으로 많아 아마 그렇게 느꼈으리라 생각됩니다. (대선, 좋은데이 등) 이런 판촉은 '업소 내 자생적 제품 사입 및 회전율 지속'을 목표로 진행하고 있습니다. 어떠한 프로모션을 하면 지속적인 판매 향상에 도움이 될지 생각하여 면접장에서 제시하는 것도 좋겠네요. 

두서없이, 제 답변을 적었는 데 도움이 되셨으면 좋겠습니다. 멘티님의 질문을 보며 제 스스로도 제 업과 일에 대해서 한 번 더 생각하고, 취업 준비생이었던 제 초심을 찾는 계기가 되었습니다. 감사합니다. 더 궁금한 사항 또한 언제든지 말씀 주세요. 주류 영업직에 꼭 합격하시어 만나 뵀으면 좋겠습니다. 파이팅입니다.