안녕하세요, 멘토님. 얼마 전 B2B 영업 지원을 마친 취준생입니다. 저는 작년 하반기에만 4번의 최종면접을 봤으나 모두 탈락의 고배를 마셔야만 했습니다. 결과를 확인한 뒤 침착하게 스스로를 돌아보니, 영업 업무의 구체적인 프로세스를 파악하지 못해 남들과 차별화된 답변을 내놓지 못했던 게 패착이었음을 깨닫게 됐습니다.

 

그리하여 멘토님께 드리고 싶은 질문은 총 3가지가 있습니다.

1. 영업 관리의 목표는 단연 ‘매출목표 달성’으로 알고 있는데, 이 목표를 설정하는 주체는 누구인가요? 또한 매출목표 달성을 위해 영업팀은 구체적으로 어떤 업무를 수행하는지 알고 싶습니다.

2. 실제 필드에서 영업팀이 매출목표를 달성하지 못하는 이유에는 무엇이 있을까요? 멘토님께서는 무슨 문제를 겪으셨으며, 어떻게 문제를 해결하셨는지도 궁금합니다.

3. 혹 생산부서에서 설비보수를 이유로 물품 생산 기한을 미루거나, 물류부서에서 통관이 지연되고 있음을 통보한다면, 영업팀은 어떤 액션을 취해야 하나요?

두서없는 질문이지만 꼭 알고 싶은 내용들입니다. 멘토님의 답변을 기다릴게요.

취업 준비로 고생이 많으시죠. 질문 내용에서 멘티님의 고민의 깊이가 느껴집니다. 누구나 할 수 있는 막연한 답변이 아닌, 직무에 대한 뚜렷한 이해를 바탕으로 한 구체적인 답변은 분명 면접관에게 강한 임팩트를 줄 수 있을 겁니다. 지금부터 멘티님이 참고할 수 있을 만한 답변을 들려 드릴게요.

 

다만 회사마다 영업팀이 일하는 방식과 시스템에는 차이가 있다는 점을 감안하고 들어주세요. 일단 저는 케미컬 분야에 종사하고 있으며, 담당 업무는 B2B PC(Polycarbonate) 영업 업무입니다.

매출목표는 크게 “시장정보를 통한 제품 수요 확인 → 매출목표 설정 → 목표 달성 → 목표 상향”의 과정을 거쳐 조정되는데, 이 과정을 단기로 설정한다면 월간계획, 중·장기로 설정한다면 연간계획이 매출목표 수립 계획이 됩니다.

 

저희 회사에서는 매년 8월이나 9월에 다음 해의 연간계획을 세웁니다. 비즈니스 특성상 대체로 피크 시즌이 지나야 당해 매출 예상을 어느 정도 집계할 수 있기 때문입니다. 반면 월간계획은 매월 매출이 연간계획을 잘 따라가고 있는지 점검하면서 목표를 조정하는 과정이기에 매월 말에 수립됩니다.

 

그러므로 회사의 매출목표 설정을 위한 전체적인 틀이 연간계획이라면, 월간계획은 매달 연간계획에 근접한 수준으로 업무가 처리되고 있는지를 확인하는 세부적인 조정 과정이라 할 수 있겠습니다. 그리고 멘티님이 질문하신 매출목표 설정의 주체는 이 두 가지 계획의 성격에 따라 달라지는 경향이 강합니다.

 

먼저 연간계획은 주로 경영진이 구상한 큰 그림에 의해 설정된다는 점에서 ‘경영계획’이라 불립니다. 경영계획을 세울 때마다 온 회사의 영업사원들은 홍역을 치르는데요. 회사의 확장이라는 지상 과제를 안고 있는 경영진의 입장이, 계획대비 초과 달성을 이뤄야하는 영업사원 개개인의 입장과 상충하기 때문입니다.

 

그리하여 경영진이 영업팀 전반에 차기 경영계획을 알리면, 각 영업사원들은 되도록 실현 가능한 수준의 매출목표를 설정하기 위해 경영진과 개별적으로 협상에 들어갑니다. 예컨대 A사원은 담당 지역의 인구 감소로 제품 수요가 떨어지고 있음을, B사원은 지역 내 경쟁업체의 증가로 제품 경쟁력이 낮아졌음을 이유로 경영진에게 매출목표 하향조정 의사를 피력합니다.

 

경영진은 이러한 각 영업사원들의 의사를 일부 수용해, 그들에게 차별적인 경영계획을 부과함으로써 합의를 성사시킵니다. 일반적으로 경영계획이 완성되는데 걸리는 시간은 짧게는 한 달, 길게는 두 달 정도가 소요됩니다.

 

경영계획을 월 단위로 세분화해 업무 수행의 진척 정도를 확인하는 지표인 월간계획은 보통 ‘실행계획’이라 불립니다. 월간계획은 영업사원 본인이 스스로 경영계획을 잘 실행하고 있는지 여부를 점검하는 성격이 강하기 때문입니다.

 

각 영업사원은 매월 매출 예상을 짚어보고, 이번 달에 달성한 매출이 경영계획을 세울 당시의 월 단위 목표량을 쫓아가지 못한다고 판단되면 다음 달 초과달성을 목표로 새로이 실행계획을 수립합니다. 또한 시장 분석에 오류가 있었던 것은 아닌지, 경쟁업체의 진입으로 매출목표 달성에 문제가 발생하진 않았는지 등 실패 사유를 분석, 취합해 경영진에 보고합니다.

매출목표 달성을 위해 영업팀이 수행하는 업무는 매우 다양합니다. 아마도 멘티님께서 생각하는 영업 활동, 영업 관리의 모든 액션이 매출목표 달성을 위한 업무라고 할 수 있을 것입니다. 대체적으로 영업팀은 신규 프로젝트를 수주 및 개발하여 이를 매출로 연결시키는 작업을 담당한다고 보시면 되겠습니다.

 

또한 매출지표 관리는 전적으로 영업사원 개인의 역량에 달려 있습니다. 따라서 영업사원이라면 본인이 맡은 아이템과 상품 시장의 동향 및 전망에 관한 정보를 계속해서 수집하고 정리해야 합니다. 이런 정보는 보통 영업 현장에서 활동하는 담당자를 통해 취합하는 편이 좋아, 영업사원은 현지에 있는 해외 법인 직원 혹은 고객사와 꾸준히 소통해야 합니다.

실제 필드에서 매출목표 달성에 어려움을 야기하는 문제는 굉장히 다양하지만, 저의 경우 가장 많이 부딪혔던 걸림돌은 품질 문제였습니다. 일반적으로 경쟁업체들이 이미 자리 잡고 있는 시장에 후발 주자로 진입해서 성과를 내야 하는 경우, 영업팀은 경쟁사 대비 상품 가격을 인하해 기회를 포착합니다. 하지만 아무리 가격을 낮춰도 시장 진입 자체가 불가능한 때가 있는데. 바로 품질이 기존 경쟁업체들보다 떨어지는 경우가 그렇습니다.

 

품질 문제를 극복하기 위해 영업팀은 유관 부서들과의 협의를 바탕으로 상품 스펙을 상향 조정하거나 새로운 고성능의 제품을 런칭할 수 있습니다. 그럼에도 경쟁업체의 품질을 따라잡을 수 없다고 판단되면 영업팀은 즉시 해당 상품 시장을 과감히 포기해야하며, 제품의 진입 가능성이 높은 다른 시장을 탐색하는 데 시간을 할애함이 좋겠습니다.

납기 지연 문제는 영업사원이 업무 수행 중 꼭 한 번쯤은 맞닥뜨리게 되는 일종의 숙명과도 같은 문제입니다. 고객 접촉의 일선에 있는 영업사원은 무슨 이유에서든 고객 납기가 지연되면 곧장 문제 해결을 위한 모든 가용 수단을 동원해야 합니다. 고객사에게 이런 저런 문제로 납기가 늦어질 테니 공정에 불만을 표하라고 할 수는 없기 때문이죠.

 

ⒸT.Dallas

먼저 생산 지연으로 인한 납기 차질이 예상될 경우, 영업팀은 생산부서로부터 공지를 받는 즉시 고객 납기일을 기준으로 제품 생산의 우선순위를 설정합니다. 이후 순위별로 제품을 생산 및 출하하게 되며, 혹여 갑작스러운 사고나 천재지변으로 인해 생산이 지연된다면 그때는 고객사의 양해를 구하고 납기일을 늦추는 협의를 진행합니다.

 

또한 정말 납기가 시급한 물품은 항공 운송을 통해 배송하는데, 항공 운송은 단가가 매우 비싸 가능한 물량을 최소화하는 방식으로 합의점을 찾습니다.

 

그런데 통관 지연으로 인해 납기 차질이 발생한 경우에는 해당 상품의 무역 조건에 따라 영업팀의 대응 방식이 달라집니다. *인코텀즈(Incoterms)에 따르면 국내 및 국제 거래조건에 여러 규칙이 있는데, 대부분의 회사는 *EXW, CIF, DDU, DDP라는 네 가지 조건에 따라 상품을 수출합니다.

 

이 중 EXW와 CIF는 통관에 대한 판매자의 책임이 없습니다. 전자는 본사의 공장에서 출고한 상품을 구매자가 알아서 인도해야 함을 명시한 조건이며, 후자는 판매자가 구매자를 위해 보험비용을 부담하고 선적을 완료할 뿐, 현지 통관에 대한 책임에서는 자유로움을 적시한 조건입니다. 따라서 만일 영업팀이 이 두 조건을 따르는 상품 납기를 맡았다면, 통관 지연에 의한 납기 차질 문제에는 전혀 책임이 없습니다.

 

하지만 판매자가 상품에 대한 관세를 지급하고 지정목적지까지 운송하는데 드는 일체의 위험과 비용을 부담하는 DDU, DDP의 경우 영업팀은 통관 지연에 대한 명확한 책임을 지게 됩니다. 따라서 영업팀은 통관 지연 보고를 받는 즉시 선적인에게 연락해 문제 해결을 위한 압력을 행사해야 합니다.

 

대개 통관이 지연되는 이유는 선사의 현지 에이전트가 업무를 중간에 놓쳤거나, 통관에 필요한 서류를 세관에 제대로 제출하지 않았기 때문입니다. 이 과정에서 영업팀이 문제를 발생시킨 모든 당사자를 직접 관리할 수는 없어, 주로 선사에 압력을 행사하는 방식으로 납기 지연 문제를 해결하는 편입니다.

 

그 외, 국가 분쟁에 의해 통관 지연이 발생할 수도 있지만, 이러한 경우 구매자 역시 정치적 상황을 고려하기 때문에 양측이 서로 양해를 구할 수 있답니다.

 

끝으로 멘티님께 드리고 싶은 말씀은, 과도하게 진취적이고 도전적인 사람보다는 꼼꼼하고 차분한 사람이 적격인 포지션이 바로 영업 관리라는 직무라는 점입니다. 영업사원은 다양한 프로젝트의 개발 상황을 순차적으로 정리하고 본인이 맡은 아이템과 시장 동향을 면밀히 분석할 수 있어야 한다는 점을 꼭 기억하시길 바랍니다.

 

추가적인 질문이 있다면 언제든 문의주세요.

 

*인코텀즈(Incoterms): 국제상업회의소가 제정하여 국가 간의 무역거래에서 널리 쓰이고 있는 무역거래조건에 관한 해석 규칙.

*EWX(Ex-Works): 공장인도조건. 판매자는 지정된 날짜에 물품을 구내에서 인도하며, 구매자는 물품을 해당 목적지까지 운송하는데 발생하는 모든 비용과 위험을 부담해야한다.

*CIF(Cost, Insurance and Freight): 운임, 보험료 포함 인도조건. 판매자는 지정된 목적지 항구까지의 운임을 부담하나, 물품이 판매자의 국경을 지날 때 위험부담은 구매자에게 넘어간다. 판매자는 지정된 목적지 항구까지의 운송과 통관절차 비용에 대한 책임이 있으며 구매자를 위해 보험료를 부담한다.

*DDU(Delivered Duty Unpaid): 지정목적지 관세미지급 인도조건. 판매자가 물품에 대한 수출관세를 지급하고 지정목적지까지 운송하는데 드는 일체의 위험과 비용을 부담한다.

*DDP(Delivered Duty Paid): 지정목적지 관세지급 인도조건. 판매자가 물품에 대한 수출입관세를 지급하고 지정목적지까지 운송하는데 드는 일체의 위험과 비용을 부담한다.