영업관리, 역량과 KPI 그리고 스펙. 제 생각은 이렇습니다

안녕하세요? 질문 남겨주셔서 감사합니다. 저도 전 회사에서 방황했던 과거가 있어 조금은 이해가 되네요. 힘내시고 제 조언이 도움이 되었으면 좋겠습니다.

모든 세일즈 패턴은 비슷합니다. 오전은 자료 정리 및 요청사항 처리를 하고 오후는 고객들과 미팅/회의/Selling을 하지요.

오전의 경우, 고객 요청(quotation, Claim, Pick-up&booking arrange)을 해결하는 데 시간을 보냅니다. 거의 Inbound 업무를 진행합니다. 오후에는 Outbound 업무 (새로운 고객에게 회사 소개, 할인율 제안 등)로 신규 고객을 확보하기 위한 업무를 하고 있습니다. 이외에도 틈틈이 외부 미팅을 다닙니다. 주/월 단위로 마무리해야 할 것은 고객사의 일정에 따라 다르게 운영됩니다. 루틴 하게 있는 월 마감 업무는 월간 확보한 포텐셜에 대한 Feedback 및 진행 현황을 입력하고 있습니다.

영업의 KPI라고 하면 크게 네 가지 정도 들 수 있습니다.

1) CALL 수 (하루에 일정 수준 이상의 고객과 미팅&연락을 해야 합니다)

2) Opportunity 입력, 영업을 하면서 협상 중인 고객과 Potential이 있는 고객 자료를 수집합니다.

3) 매 분기별로 영업사원 별로 달성해야 할 GOAL이 있습니다.

4) 항공기라고 상품이 일정할 것 같지만, 그 안에도 다양한 상품이 사라지고 생겨납니다. 이런 신상품에 대한 판매도 KPI에 들어갑니다.

©Luke Southern

영업은 성과를 잘 내기만 하면 인정받는 직무입니다. 고객 확보가 다시 말해 가장 중요한 일이라 할 수 있습니다. 영업을 하다 보면, 고객의 성향이 매우 다양합니다. 자주 오는 것을 좋아하는 고객, 정보를 많이 주는 고객, 가격을 싸게 해주면 좋아하는 고객, Giveaway를 주면 좋아하는 고객 등 다양하지요. 고객별 성향을 잘 파악하고 이에 맞게 대응하는 게 중요합니다.

저는 최대한 많은 고객을 만나려고 노력합니다. 유선으로 하면 안 알려줄 이야기도 만나면 슬쩍 알려주기도 하며 대화에서 잠재적인 비즈니스 성공 확률도 깨닫게 되고 고객의 니즈도 파악할 수 있습니다. 아! 신규 고객 모집을 위해서는 기존 고객에게 여러 가지 TOOL을 미리 알려줘 스스로 문제를 해결할 수 있게 가이드를 잘 드려 한다는 것도 중요한 영업 스킬이라면 스킬입니다. 항상 모객만 할 수는 없으니, 그 시간을 최대로 확보하기 위한 시스템이 필요한 거죠. 

©Priscilla Du Preez

우선적으로 영업/영업관리는 무엇이든지 부딪쳐보는 경험이면 다 좋습니다. 당연히 고객의 Needs를 알고, 그에 맞게 Selling 할 수 있는 경험이 있다면 면접관들의 이목을 끌 수 있을 것입니다. 여기서 Point는 고객이 원하는 것을 관찰하고, 그들이 무엇을 필요로 하는지 생각하여, Insight를 찾아낸 후, 그에 맞게 자기만의 방법으로 상품을 Selling한 경험이면 좋습니다.

자격증은 물론 있으면 좋겠습니다만 크리티컬하게 영향이 있지는 않습니다. 차라리 영어(OPIC, 토익) 시험 고득점(IH 이상, 900 이상)을 노리는 게 좋겠네요. 면접에서 영어로 Presentation하는 곳이 외국계 회사가 많습니다. 저희 회사도 20분 동안 영어로 Sales 전략 발표를 했었죠.

어느 정도 감을 잡는 데 도움이 됐을까요? 또 궁금한 내용이 있으시면 잇다에 글 남겨주세요.