안녕하세요. 멘토님! 먼저, 제 고민 같이 고민해주시고 좋은 의견 공유해주셔서 감사합니다.

저는 작년에 대학교를 졸업했고, 현재는 A(물류)사에서 계약직으로 근무하고 있습니다. 예전부터 기업을 상대로 하는 B2B 영업을 해보고 싶어, 일하면서 계속 입사지원서를 제출하고 있고요.

©️Marten Bjork

그런데요. 멘토님. 보통 제가 지원하는 회사는 제조업 베이스가 많은데 저는 해당 산업에 접점이 없을 때가 많습니다. 그래서 자소서 작성에도 면접에서 말을 할 때도 당당하지 못한 거 같아 위축됩니다.  

덧붙여 기술 영업은 B2C 영업보다는 제품에 대한 지식 이해도가 훨씬 높아야 하는 걸로 알고 있는데, 지식이 부족하니 자소서나 면접에서 어떤 이야기를 해야 할지 막막합니다.

인턴을 지원하려고 해도 B2B 경험을 해본 지원자를 선호하는 것 같아서 이 길이 아닌가 걱정이 됩니다. 경험이 없는 저는 진로를 바꿔야 할까요? 현직자 멘토님의 솔직한 의견 기다릴게요.

안녕하세요. 고민 잘 이해했습니다. 일단 B2B 경험이 없더라도, 영업의 본질은 동일합니다. 어차피 B2B든 B2C든 고객(사람)을 설득하고, 내 제품을 홍보하고, 판매하는 것이 근간이죠. 물론 방법적인 차이는 꽤  있습니다.

 ©️NordWood Themes

B2B와 B2C 이런 차이가 있어요

첫째로 B2B는 B2C 대비 전문성을 더 요구합니다. 내가 상대하는 사람들이 일반적인 대상이 아니라 특정 소수(분야는 다를지라도 엔지니어들, 기본적인 기술적 지식이 있는)인 경우가 많기 때문이죠. 최근 트렌드는 기술영업을 근간으로 하기에 엔지니어를 뽑아서 영업 교육 후에 영업을 하는 경우도 꽤나 많습니다. 하지만 저도 영업으로 시작한 케이스입니다. 하루도 빠짐없이 전문가가 되려고 노력하고 있지요. 

둘째는 구매방식의 차이입니다. B2C는 매우 간단하게 구매가 이뤄지고 이 간단한 과정조차도 쉽고 빠른 형태로 진화하고 있습니다. 그래야만 고객들이 불편을 느낄새 없이 빨리 구매할 테니까요. 하지만 B2B는 입찰과 계약서가 기본이 됩니다. 입찰을 준비하고 계약하는 데까지(그리고 계약 후에도) 엄청나게 많은 서류들이 승인되어야 하고 그래야만 판매까지 이뤄질 수 있습니다. 또한 구매처에서도 그리고 판매처에서도 기업 대 기업이니 만큼 많은 공정한 절차와 프로세스를 요구하는 경우가 많습니다. 

©️Cytonn Photography

영업은 사람이 하는 일. 어필 포인트를 고민해 봅시다

두 가지 차이를 말씀드렸지만, 제가 강조하고 싶은 건 차이가 아닙니다. 오히려 공통점을 강조하고 싶어요. 영업은 사람과 사람 사이의 일입니다. 입찰의 기회를 얻는 과정까지, 회사의 힘도 중요하지만 내가 얼마나 우리 회사와 제품을 잘 이해하고 사람 대 사람으로서 매력을 어필할 수 있는지, 이 사람이 진정 원하고 필요로 하는 부분이 뭔지를 찾아내는 것 등이 더 결정적인 역할을 할 때가 많습니다. 

결론적으로 B2C의 경험과 강점이 있다면 결코 B2B에서 불리할 일이 없습니다. 본인의 그런 강점을 더 집중적으로 강화하고 어필하면 좋은 결과가 따라올 겁니다. 물론 주변에 B2B 영업을 하는 분들의 경험을 듣고 간접적으로라도 듣고 이해하고 간다면 더 효과가 크겠죠. 지원하는 회사와 제품을 공부하고, 잇다 멘토를 활용해서 질문과 답변을 구해보세요. 지피지기로 가능성을 열어봅시다. 

그럼 좋은 결과가 있기를 바랍니다. 궁금한 점 있으면 또 글 남겨주세요. 감사합니다.