영업에 대한 환상을 깨고 직무를 파헤치자

안녕하세요 멘티님. 반갑습니다. 저는 멘티님에게 점포관리 쪽 영업을 추천하고 싶어요. 그쪽 영역에서 뛰어난 능력을 발휘하는 여성 인재들을 많이 봤거든요. 

영업이라고 다 같은 영업이 아니랍니다. 멘티님에 말한 영업은 제조사 유통 영업보다는 점포관리 업무에 가까워요. 멘티님이 이해하기 쉽도록 설명하겠습니다

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영업은 크게 B2C, B2B 영업으로 나뉩니다. B2C는 고객을 상대하는 영업, B2B는 기업 간의 영업입니다. 물론 식품회사 영업 사원도 유통담당자를 만나기에 엄밀히 말하면 B2B지만, 사회에 전반적으로는 이 영역까지 B2C로 포괄합니다.

B2C 영업을 간단히 소비재 영업이라고 할게요. B2C 영업은 여러 가지 분야로 구성됩니다. 크게 제조사 유통 영업, 유통회사 영업(매장관리), 통신사 영업 등으로 나뉘는데 세부 항목별로 설명하도록 하겠습니다.

1. 제조사 유통 영업 : 여기서 제조회사란 식품회사, 생활용품회사, 가전 제품회사 등 할인점에 물건을 제공하는 회사를 일컫습니다. 제가 다녔던 D 식품회사 영업은 이 카테고리에 들어갑니다. 고객을 직접 상대하진 않습니다.

제조사 영업 사원의 실질적인 고객은 유통업체(할인점 매장담당자들)입니다. 할인점 담당자들을 만나 그 사람이 관리하는 매장 내에서 진열 매대를 확보하고, 물건을 더 많이 입고시키고, 회전율이 높아질 수 있도록 프로모션을 기획하는 일을 합니다. 모음전이나 시식 행사를 할 때도 있지요.

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아쉬운 점을 말하자면 여성 사원이 드문 영역입니다. 업무 환경이 거칠고 일이 육체적, 심리적으로 힘든 편에 속하거든요. 사원에서 대리급까지 전국 여성 영업 사원이 10명 이하일 정도로 여자 직원을 잘 안 뽑아요. 안타까운 현실이죠.

회사마다 다르겠지만 이쪽 영업이 물건 드는 업무, 힘쓰는 업무, 거친 업무가 많아요. 다수의 여성 직원분들이 못 버티고 그만두거나 업무 전환 요청을 하는 일이 잦습니다. 사실 여자뿐만 아니라 남자들도 못 버텨요. 3년쯤 지났을 때 동기의 3분의 2가 그만뒀을 정도니까요.

물론 입사 지원하는 건 중요하지만 이쪽만 바라보면 취업확률이 높다고 볼 수 없습니다. 하지만 요즘 CJ와 샘표 등의 기업이 여자 영업사원들의 비중을 확대하고 있어요. 특히 샘표는 회사의 70%가 여자라는 소문 돌 정도예요. 회사마다 분위기가 달라서요. 관리 품목 수 같은 요소에 따라 회사별로 업무 강도가 다르니 잘 알아보고 지원할 것을 추천합니다.

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2. 유통회사 영업(점포관리) : 할인점/CVS/프랜차이즈 업체가 여기에 해당합니다. 이 업체들은 보통 영업담당자가 매장 매니저로 근무하는 경우가 많아서 멘티님이 제과점에서 아르바이트했던 것처럼 매장을 활성화할 방안을 기획하고 관리합니다. 섬세함이 필요한 직무죠. 다만 유통업체 특성상 주말에도 장사를 하니 주말 휴무는 포기해야 합니다.

3. 통신사 영업 : 저도 이 일을 직접 해보지 않아서 지인의 말을 빌려서 설명하겠습니다. 통신사 영업의 경우 영업일이니 실적압박은 당연히 있지만, 육체적 노동이 수반되진 않습니다. 보통 B2B 형태로 돌아갑니다. 예컨대, KT 영업 직원이라면 한화 구매담당자를 만나서 KT 통신사나 인터넷을 직원들이 계속 사용하도록 관리하는 일을 하죠. 사원보다 높은 직급의 사람들을 만나는 만큼 맷집이 필요하다고 하지만 육체적으로 힘들지는 않다고 합니다.

멘티님이 ‘활동적이고 현장에서 할 수 있는 일’이라서 영업을 택했다면, 영업의 다른 측면도 알아야 할 것 같아서 여러 가지 영업 일에 관해 설명을 해봤습니다.

많은 분이 영업에 관한 환상을 가지고 있습니다. 저는 이 환상을 깨고 싶어요. 활동적인 일은 영업 말고도 많아요. 마케팅팀도 생산부서 / 영업본부 / 기획팀 다양한 부서와 소통하기 때문에 활동적인 일을 수행합니다. 단순히 활동적이라는 이유로 영업인을 꿈꾼다면 식품 영업을 추천하고 싶지 않습니다. 그만큼 각오가 돼 있어야 합니다.

현장에서는 사람을 만나는 것을 넘어서 사람을 설득하는 일을 해야 합니다. 논리적으로 딱딱 이뤄지는 설득이 아닌 무기 없이 뛰어들어야 할 때가 훨씬 많습니다.

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상품의 가치를 창조하는 영업 사원이 인정받는다

이제 영업 직무로 지원할 때 어필하면 좋은 점에 관해 말하겠습니다. 첫 번째로 ‘기획력과 분석력’을 꼽고 싶습니다. 매장 점포를 관리해서 매출을 올린 경험을 어필하세요. 어떻게 올렸는지, 상권을 어떻게 분석해서 어떤 프로모션을 기획했는지 이런 내용이 들어가면 좋고요.

요즘 식품업계 추세는 단가경쟁이 아니라 프리미엄입니다. 이미 제품의 질은 가격대비 높게 올라섰습니다. 그리고 단가만으로 경쟁하는 시대는 지났어요. 소비자에게 가치를 부여할 수 있는 활동이 중요합니다. 매장관리를 하면서 제품을 판매할 때 소비자가 서비스를 다르게 느낄 수 있도록 어떤 일을 했는지 쓰세요.

예를 들어, 두 회사가 골뱅이 시식 활동을 한다고 가정합시다. A 식품회사 담당은 초고추장에 찍어 먹도록 시식 행사를 진행했어요. B 식품회사 담당은 그냥 평소대로 하던 초고추장 시식으로 하면 차별화가 안 된다고 생각했어요. 

그래서 조리 방법을 바꿉니다. 골뱅이무침으로 파채도 썰어 넣고 양념도 맛있게 더해요. 시식대 위에 수입 맥주병이나 맥주캔 같은 것들을 같이 진열해요. 더운 여름에 고객들은 어떤 브랜드에서 가서 제품을 살까요?

시식뿐만 아니라 진열을 할 때도 골뱅이만 진열하는 게 아니라 골뱅이랑 비빔면이랑 연관진열을 하고 ‘골뱅이 비빔면’을 강조해요. 어떤 방법이 고객에게 가치를 부여하는 활동일까요?

매장상황, 고객을 분석해서 가치는 창조하고 매출을 올리는 활동은 영업 사원의 핵심 업무입니다. 분명 매장관리를 하면서 이런 방법을 동원한 적이 있을 거예요. 그걸 어필하면 돼요. 나는 단순히 물건을 밀어 넣는 영업 담당이 아니라 어떻게 판매/회전율을 높일 수 있는지 고민하고 상권과 시장을 분석해서 매출을 올리는 사원이 될 것이란 걸 강조하세요.

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영업 사원의 두 번째 덕목으로 끈기를 꼽겠습니다. 자기소개서의 성장 과정 등 인성을 강조하는 항목에서 끈기를 강조하세요. 영업 사원의 주요 업무는 제안하는 일입니다. 거절을 두려워하지 않고 매장담당자에게 “우리 제품 받아줘요. 신제품 나왔어요. 우리 제품 팔아봐요!” 계속 제안 해야 합니다. 인내심이 필요한 일이죠.

물론 커뮤니케이션 능력이나 책임감도 중요하지만, 영업 직무에 도전하는 대부분의 지원자가 이 부분을 어필합니다. 차별화를 주고 싶다면 기획력과 분석력을 강조하세요. 대신 다른 항목에 끈기(인간미)가 넘치는 에피소드가 하나쯤은 들어가야 ‘이 지원자가 그만두지 않고 다니겠구나, 힘들어도 다니겠구나’ 하고 생각할 거예요.

더 궁금한 게 있다면 또 문의하세요. 언제든 환영합니다. 멘티님 힘내세요!