안녕하세요, 멘토님. 이번 하반기에 열심히 준비해 취뽀하고 싶은 멘티입니다. 상품 기획과 영업 관리에 대해 여쭙고 싶은 것들이 있습니다. 

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우선 점포에서 매출 증대를 위해 특정 상품을 도입할 때 해당 상품의 적정가, 타깃층, 공급망 등은 어떻게 결정하나요? 구체적인 사례와 실행 방법을 알 수 있을까요?

추가로 1+1 상품, 치킨 구매시 음료 할인의 묶음 판매 등 프로모션을 진행할 때 주로 어떤 요소를 고려하는지 궁금합니다. 이것 역시 구체적인 사례를 알 수 있을까요? 물론 영업 관리자는 모든 요소를 다양하게 고려해야 하지만 그중에서도 중요하게 생각하는 포인트를 알고 싶습니다. 감사합니다.

안녕하세요, 멘티님. 아는 범위 내에서 상세하게 답변하도록 하겠습니다.

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상품 도입, 다양한 전략이 숨어 있습니다

가격부터 설명하겠습니다. 제조사에서 기획한 상품은 통상적으로 제조사에서 가격을 책정합니다. 반면 본사에서 기획할 땐, 유사 상품의 가격과 해당 기획 상품의 원가를 토대로 가격을 책정합니다. 이외에도 목표 이익률, 상품 품평 의견 등 다양한 요소를 고려합니다.

타깃층은 유사 상품의 사례, 고객 데이터 베이스 등을 토대로 설정합니다. 공급망의 경우엔 상품에 따라 조금 다릅니다. 공산품은 당사에서 일정 수량을 예측하여 물류센터에 구비를 합니다. 냉장 운영 상품은 점포 발주 데이터를 제조사에 전달하여 물량을 공급합니다. 기본적으로 당사 물류센터로 납품이 원활한 업체와 상품공급계약을 체결합니다.

상품 기획은 케이스 스터디로 공부하면 좋습니다

상품 기획과 관련된 사례로는 '헤이루 빅우유 시리즈', '빅요구르트', '1리터 미네랄 워터' 등이 있습니다. 구매 고객 데이터와 라이프스타일 변화를 토대로 상품을 기획한 케이스인데요. 관련 기사도 많이 있으니 검색하면 쉽게 정보를 얻으실 수 있습니다. 케이스 스터디를 해보시면 좋을 것 같습니다.

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프로모션에도, 다양한 전략이 숨어 있습니다

프로모션은 진행 혹은 기획 부서 담당의 영역이라 제가 상세하게 답변 드릴 수는 없을 것 같습니다. 하지만 통상적으로 프로모션을 적용할 땐 당사의 상품 추진 전략, 타사의 전략 등 다양한 요소를 고려합니다. 

영업부에서 별도의 전략을 추진하기도 하는데 공통점은 기존 매출을 감소시키지 않으면서 추가 매출을 발생시키기 위해 노력한다는 점입니다. 프로모션을 통해 특정 상품의 매출이 증가할 때 반대로 매출이 감소하는 카테고리는 없는지, 있더라도 총 매출이 커질 수 있는지를 고려해야 합니다.

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영업 관리도 마찬가지입니다

영업부에서 상품 전개 시 가장 중요한 건 '해당 입지에 적절한 상품인가’의 여부입니다. 한정된 자원과 공간 속에서 입지 특성에 맞는 상품을 전개해야 효과적이기 때문입니다. 

따라서 영업 관리자는 해당 점포의 입지와 경합 유형을 상세하게 파악해 이에 맞는 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어, 차량 이용객이 많은 점포는 겨울철 워셔액을 점포 입구 근처에 진열하면 좋겠죠? 1인 가구가 많은 곳에선 생수 번들을 진열할 수도 있고요.

마지막으로 영업 관리자는 상품 초이스뿐만 아니라 계약 관리 업무도 수행합니다. 이 부분도 빼먹지 말고 준비하시길 바랍니다. 저는 영업 관리자이다 보니 상품 기획과 관련해서는 다른 멘토님들의 조언도 함께 구하시면 좋을 것 같습니다. 건투를 빕니다.