스포츠 브랜드 퍼포먼스 마케터로 1년 4개월간 재직하고 일을 쉬고 있는 취준생입니다.

컴퓨터 공학 전공자로서 BD 직무로 이직하고 싶은데 어떻게 어떤 순서로 준비해될지 감이 안 잡혀 잇다 멘토님께 여쭤보려 합니다.

 ©Kelly Sikkema

제가 관심 있게 보는 회사는 메타버스 관련 A 사입니다. 해당 직무에서는 공고를 보면 ‘사업 전략을 수립할 수 있는 사람인가?’, ‘사업기회를 포착하여 사업개발할 수 있는 사람인가?’, ‘파트너와 계약을 체결하여 관리할 수 있는 사람인가?’를 보는 것 같습니다.

A사 BD 요구 업무내용(참고)

• Division 내 Growth Squad에 소속되어 Web3, Web2 Division의 멤버들이 업무에만 집중할 수 있도록 다양한 전략을 수립합니다.

•사업기회를 포착하여 실제 실무를 수행할 Squad 멤버가 최고의 성과물의 나올 수 있도록 사업 개발 및 기획 업무를 지원합니다.

• 협업할 파트너사들을 발굴하고 우리가 제공할 수 있는 프로젝트를 엣지 있는 문서로 정리한 후 설득하는 업무를 담당합니다.

• 팀이 성장하기 위한 아이디어를 지속적으로 제시하고 실행합니다.

저는 제가 생각하는 A사의 사업 전략 보고서, 사업기획 아이디어 보고서, 파트너 계약 과정에 있는 발생하는 문제 및 해결을 정리하는 보고서를 준비하면 어떨지 고민하고 있는데 멘토님은 어떻게 보시나요?

안녕하세요, BD 직무로 이직을 준비하고 계시군요.

BD 취업 직무 이해가 우선해야 합니다

먼저 Business Development (줄여서 BD, BizDev 등) 직무부터 간단히 짚고 넘어가면 좋을 것 같습니다. BD 직무는 조직 성장을 책임지는 역할입니다. 조금 더 세분화하면 아래와 같습니다.

-비즈니스 확장 기회를 발굴합니다.

-외부 기관과 협업하고 관계를 발전시킵니다.

-이를 통해 조직의 성장을 주도합니다.

사업개발은 기업이 속한 조직과 제공하는 제품/서비스 유형에 따라 각기 다른 모습을 가집니다. 그렇지만 어떤 조직에서든 사업을 성장시킬 기회를 발굴한다는 점에서 본질은 같습니다. 다만 흔히들 사업개발을 세일즈와 동일시하는 경향이 있는데 엄연히 다른 역할의 직무라는 건 알아두셨으면 합니다.  

세일즈는 매출을 만드는 역할을 합니다. 주어진 시장에서 경쟁하여 제품/서비스를 판매합니다. 전투에서 백병전을 하는 보병에 비유할 수 있습니다.

사업개발은 세일즈를 포함합니다. 기업이 어떤 시장을 공략해야 할지 고민/결정하고, (보통 이를 Go-To-Market 전략/GTM전략이라고도 합니다.) 외부 기관/고객의 정보를 바탕으로 기업의 제품/서비스를 매력적으로 다듬을 수 있도록 돕습니다. 새로운 사업 기회가 보이면 유관 부서를 설득하고, 어떻게 마케팅하고 세일즈할지 방향성을 설정하기도 합니다. 보병이 결과적으로 어떻게 싸우면 될지 지휘한다고 비유할 수 있습니다.

사업개발의 역할 범위는 하나에 머물지 않습니다. 정말 다양한 레벨을 넘나듭니다. 전략, 시장/고객, 외부 환경부터, 제품/서비스, 마케팅, 세일즈, 인적 자원 등 내부 기능 조직까지 사업 전반을 살피는 활동이 필요합니다.

 ©Priscilla Du Preez

직무 특성에 공고를 대입해 볼까요?

이를 기반으로 지원 희망하는 'A사’의 BD 공고를 다시 해석해보는 건 어떨까요?

멘티 님이 질문해주신 A사 BD 직무 역할을 잠시 살펴볼게요.

1.Division 내 Growth Squad에 소속되어 Web3, Web2 Division의 멤버들이 업무에만 집중할 수 있도록 다양한 전략을 수립합니다.

👉 사업부(Division) 내에서 성장을 책임지는 파트로 보입니다. 정확하게 어떤 제품/서비스를 제공하는지는 모르지만 메타버스 기반 콘텐츠, 제품/서비스를 어떤 시장에 어떻게 공략(마케팅/세일즈)하는 게 좋을지 전략을 수립한다는 의미로 해석됩니다.

2.사업기회를 포착하여 실제 실무를 수행할 Squad 멤버가 최고의 성과물의 나올 수 있도록 사업 개발 및 기획 업무를 지원합니다.

👉 기업에서는 사업 기회라는 워딩을 너무 압축적으로 사용하고 있지만 이 단어에 포함된 내용은 매우 광범위합니다. 사업 기회라는 것은 결국 어떤 시장에 어떤 제품을 어떻게 팔면 우리에게 이익이 되고 기업이 성장할 수 있을지에 대한 논리입니다. 결국 이 논리가 맞아떨어지는 시장과 고객을 발굴하고 GTM을 수립을 잘할 수 있는가가 핵심이겠습니다.

3.협업할 파트너사들을 발굴하고 우리가 제공할 수 있는 프로젝트를 엣지 있는 문서로 정리한 후 설득하는 업무를 담당합니다.

👉 사업개발은 B2C, B2B가 명확하게 나눠져 있지는 않지만, 외부 기관과 협력하고 협업 기회를 발굴하는 경우가 많습니다. 로블록스나 제페토에서 활동하는 크리에이터들이 만든 콘텐츠는 B2C 엔드유저에게 판매하여 수익을 창출할 수도 있지만 영향력 있는 콘텐츠에 관심을 갖고 있는 기업/기관 고객과 전략적 제휴, 계약 등을 맺으면서 사업을 키워나갈 수도 있습니다. 어떤 제품, 목적의 협업이 될지는 잘 모르겠지만 이러한 맥락에서의 협업할 파트너사를 발굴한다는 의미로 보입니다.

협업 및 세일즈 제안 단계에서 세일즈 문서는 매우 중요합니다. 기업과 제품의 차별적 가치를 고객의 언어로 드러내야 합니다. 고객의 정의, 고객에 대한 이해가 반드시 수반되어야 합니다.

4.팀이 성장하기 위한 아이디어를 지속적으로 제시하고 실행합니다.

👉 기업이 성장하는 과정에서 기존 제품의 영향력, 경쟁력이 떨어져 신규 제품으로 새로운 가치 제공이 필요한 경우가 있습니다. 또는 지금 시장은 규모가 너무 작아서 다른 큰 시장으로 옮겨갈 필요가 발생할 수 있습니다.

새로운 성장 동력이 필요하다는 신호입니다. 이럴 경우 숙련된 사업개발러는 조직이 나가야 할 방향을 제시해야 합니다. 보통 신사업 기획이라고도 합니다.

보편적으로 참고하는 프레임워크가 제품/시장 그리드입니다. 제 블로그 글을 참고해보시면 도움이 될 것 같아요.

©Daria Nepriakhina

면접도 전략적인 접근이 필요합니다 

 BD팀 이직을 준비하기 위해서는

-이러한 다양한 레벨의 주제를 생각하고 고민할 수 있는지

-기업의 자원과 역량을 함께 종합하여 기업에 득이 되는 방향을 제시할 수 있는지(목적과 목표)

-그게 현실적이고 실행 가능한지

-그리고 실행할 수 있는지

-언제까지 할 건지를 보는 것 같습니다. 참 복합적이죠?

말씀하신 사업 전략 보고서, 사업기획 아이디어 보고서를 준비하는 것은 도움이 되겠지요. 다만 정말 이 회사에 너무 입사하고 싶고, ‘여기밖에 없어’라고 한다면 말릴 수 없겠지만 한 회사 타겟으로 너무 많은 시간을 들이지 않는 것을 추천합니다.

물론 A사에서는 ‘열정이 있군!’ 이라고 생각할 수 있겠지만 사업 전략이라는 것은 기업의 리더, C레벨도 몇 개월씩 준비합니다. 그만큼 잘 수립해야 하고, 검증할 것도 많죠. 열정은 좋지만 섣불리 작성했다가는 들이는 노력에 비해 아쉬운 결과물이 나올 수 있습니다. 기업 입장에서 정확도도 많이 떨어질 수 있어요.  보통 지원자분들이 이런 보고서나 기획서를 주시는 경우 정말 준비 많이 하셨구나! 열정이 대단하시구나! 라는 느낌은 받아도 바로 써먹을 수 있겠는데? 와 같은 내용은 거의 없습니다.

지원자 입장에서 역량을 드러낼 정도로만 해도 좋을 것 같아요. A사의 현재 시장, 고객, 제품/서비스, 자원과 역량 정도만 꼼꼼히 체크해 보고, 이 네 가지를 기반으로 현재 시장에서의 매출 성장 전략으로 접근해 보세요. 만약 신제품, 신시장에 대한 아이디어가 있으면 결과물은 하나에만 초점을 맞춰서 날카롭게 준비해 보는 것도 좋겠습니다. 

사업을 다루는 것보다 명확하게 하나만 준비하는 게 더 좋습니다. BD 직무로 이직 성공하시길 기원하겠습니다.

멘토님. 직무 정의부터 시작해서 A사 요구역량에 대한 상세한 풀이까지 정말 고맙습니다. 감사하다는 말이 모자를 정도네요. 말씀하신 대로 실행에 옮겨 준비하도록 하겠습니다. 다시 한번 감사드립니다. 

멘토의 응원

화이팅입니다! 또 다른 궁금한 점 있으면 언제든 질문주세요 :)