통신사 B2B 영업, 직무 정보부터 면접 꿀팁까지

안녕하세요, 멘티님. 저는 AM이 난도가 높은 직무라고 생각하는데, 도전하는 용기에 박수를 보내드립니다. 그럼 바로 답변 시작하겠습니다.

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통신사 영업, ‘기업’ 고객의 모든 것을 관리
영업의 핵심은 본인에게 ‘배정’된 고객사의 모든 것을 관리하는 역할을 수행하는 것입니다. 여기서 말하는 관리는 고객의 민원에 대응하는 업무부터 시작합니다. 

우리도 은행 같은 곳에 가면 무언가를 요구하거나 확인하는 일이 많죠? 그동안 본인이 고객이었다면, 이제는 입장이 반대로 된 거예요. 생각보다 힘든 민원이 많고, 험한 소리가 오갈 때도 있어서 사람 상대하는 게 쉽지 않습니다.

K사 영업인에게 고객사는 바로 K사 상품을 사용하는 기업들입니다. 이 고객들이 언제까지 K사 상품만 쓴다는 보장은 없습니다. 따라서 그들이 타 통신사로 이탈하지 않고, 계속 K사의 고객으로 남아있을 수 있게 만드는 것이 영업의 중요한 임무에요.

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민원처리로 시작해 성과 창출까지, 힘든 영업의 길
외부에서 보는 것과 달리 통신 시장의 경쟁은 굉장히 치열한 상황입니다. 고객을 계속 잡아두는 것 외에는 따로 왕도가 없어요. 결국 사람과 사람 사이의 일이기 때문에 민원을 잘 처리하고, 자주 만나면서 관계를 다지는 방법이 최고입니다.

이렇게 친밀한 관계를 만들어 놓은 다음에는 영업적인 측면에서 성과를 창출해야 합니다. 기본적인 매출(현재 고객이 지불하는 요금)이 줄어들지 않게 유지하고, 추가적인 사업 기회가 생겼을 때 타사와의 경쟁에서 이겨 수주에 성공하는 것이 최종 과제라고 할 수 있습니다.

사업은 결국 고객이 필요해야 만들어집니다. 하지만 요즘 같은 불경기에 기업들은 비용 절감에 온 힘을 다하고 있어요. 그래서 선뜻 돈을 쓰려고 하지 않습니다. 이런 상황에서 영업은 매우 힘들어질 수밖에 없습니다.

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허무맹랑한 포부는 금물, 현실적인 접근이 필요
앞서 말한 과정들이 모두 녹아있는 영역이 바로 영업입니다. 일반적으로 영업을 떠올리면, 무조건 신규 고객을 많이 만들어서 매출 신장에 앞장서야 한다고 생각하기 쉽습니다.

하지만 고객은 발굴하는 대상이 아니라, ‘배정’되는 것입니다. 영업사원 개인이 혼자 힘으로 신규 고객을 마구 발굴하는 건 현실적으로 어려운 일이에요. 특히 멘티님이 지망하는 AM 직무는 기업 고객 중에서도 가장 큰 규모의 기업을 담당하는데, 하루아침에 신규 고객을 유치하는 것은 더더욱 어렵겠죠? 

따라서 자소서나 면접에서 이런 일이 가능할 것처럼 허무맹랑하게 말하면 오히려 직무 이해도가 떨어져 보일 수 있습니다.  

이러한 위험을 벗어나기 위해서는 지원 직무의 현실적인 모습을 파악한 뒤, 내 역량이 그 일에 어떻게 장점으로 작용할지 고민해야 합니다. 이를 바탕으로 ‘이래서 당신들이 나를 뽑아야 한다’는 식의 흐름으로 설득하는 자세가 필요합니다.

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침착한 자세 & 호감 주는 ‘대화’ 스킬이 필요
이제 면접에 대해 이야기해보겠습니다. 토론, 면접, PT 등 여러 유형이 복잡하게 섞여 있는 상황에선, 지원자의 멘탈을 흔들어 놓기 위해 토론 면접을 하는 도중에 따로 불러서 면접관 앞에서 PT를 시키는 식으로 진행될 확률이 높습니다. 

정신을 흩트러 놓으면, 지원자의 본모습이 드러나기 때문에 일부러 그렇게 하는 거죠. 따라서 면접에서 가장 중요한 부분은 모든 지원자가 당황하는 순간에서도 끝까지 침착함을 유지하는 자세입니다.

침착함을 유지하기 위해선 최대한 논리적으로 사고하기 위해 애써야 합니다. 어떤 유형의 면접에서든 기본적으로 참고 자료가 주어질 겁니다. 주어진 자료를 가능한 활용해 본인의 주장을 뒷받침할 근거를 만들어 보세요.

또한, 면접도 결국 ‘대화’라는 사실을 잊으면 안 됩니다. 면접관 입장에서 생각해보면, 면접은 앞으로 자기와 함께 일할 직원을 미리 만나보는 과정입니다. 따라서 뛰어난 업무 능력보다는, 호감을 주는 것이 중요합니다.

그런데 지원자 중에는 본인이 하고 싶은 말만 달달 외워오는 사람이 많습니다. 이렇게 준비하면 대화가 이루어지는 것이 아니고, 기계적으로 벽을 향해 이야기하는 느낌이 들 수도 있어요. 따라서 열심히 준비하는 것도 필요하지만, 면접의 근본적인 목적을 이해하는 자세가 선행되어야 합니다.

제 답변은 여기까지입니다. 추가로 궁금한 것이 있다면 언제든지 질문 남겨주세요. 멘티님의 꿈을 응원합니다!