영업, 영업관리 자소서, 점주와의 커뮤니케이션 어떻게 어필해야 할까요?
안녕하세요 멘토님! 저는 통신 서비스 기업의 영업 직무를 희망하는 취준생 멘티입니다. 자소서를 작성하던 중에 질문이 생겨 이렇게 글을 남깁니다.
영업 직무로서 점주와의 관계를 원활하게 형성하는 것이 중요한 역량이라고 생각합니다. 특히 본사의 가이드라인에 따라 점주를 설득하는 게 필요한데요.
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경청과 친절한 자세는 너무 상투적인 것 같아, 실무를 하고 있는 현직자님께 좀 더 현실적인 이야기를 듣고 싶습니다. 어떻게 하면 점주들을 잘 설득할 수 있을까요?
바람이 많이 차가워졌는데 건강 관리 잘하시고, 항상 후배들을 위해 애써주셔서 감사합니다. 그럼 답변 기다리겠습니다.
멘토의 답변
안녕하세요. 멘티님도 취준하느라 고생 많으신데, 몸 잘 챙기면서 하시길 바랍니다. 그럼 바로 답변 시작할게요.
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점주 성향 파악 후, 맞춤 커뮤니케이션을 고민하세요!
점주를 설득하기 위해 현직자들이 가장 고민하는 부분은 바로 점주의 성향을 파악하는 겁니다.
점주마다 본인의 사업을 이끌어가는 동기가 천차만별인데요. 예를 들어 사교 동기, 성취 동기, 권력 동기 등 다양한 동기가 존재할 수 있습니다. 이렇게 점주의 동기를 파악하고 난 뒤에, 그에 적합한 설득 방식을 택해야 합니다.
이해를 돕기 위해 더 구체적으로 설명해보겠습니다. 성취 동기를 가진 점주에게는 성과분석 데이터를 제시해주면서 성취를 느끼게 하는 것이 필요합니다. 반면, 인간관계를 중시하는 점주는 편안하고 친근감 있게 다가가서 말해야 효과를 볼 수 있어요.
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이외에도 본사와 점주를 동등한 사업 파트너로 존중함으로써 설득의 효과를 높이는 방법이 유효한 점주 스타일도 있습니다. 이렇게 관계를 맺는 모든 점주의 성향을 미리 파악함으로써 맞춤형 설득을 하는 것이 필요합니다.
참고로 저는 예전에 점주 성향을 동물에 비유해 커뮤니케이션 방안을 발표했던 적도 있습니다. 고양이, 소, 여우, 곰 등 동물 특징을 점주에게 연결해 그에 맞는 커뮤니케이션을 해야 한다는 거죠.
도움이 되셨나요? 경청과 배려는 말씀하신 대로 너무 기본적이라 누구나 할 수 있는 말입니다. 제가 드린 조언을 바탕으로 차별화된 자소서를 작성하시길 바랍니다.
