안녕하세요 멘토님! 저는 지방 국립대의 식품공학과를 졸업하였지만, 제가 가진 직무 성향과 경험을 고려해 전공과 무관한 영업 직무에 지원하고 있습니다.

 

저는 필리핀 현지 어학원에서 8개월간 인턴으로 근무하며 학생들의 재등록률을 25% 증대시킨 경험이 있고, 유통 채널에서 제품 판매 아르바이트를 할 당시, 프로모션 기획과 진행을 하며 매출 증대를 경험하기도 했습니다.

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제 경험이 biz 영업과 유통 채널 관리 중 어떤 직무에 적합할까요? 또 biz 영업이 구체적으로 어떤 직무를 수행하는지도 궁금합니다.

  

진솔한 답변 부탁드리겠습니다. 멘토님!

 

안녕하세요. 질문 주신 내용에 대해 하나씩 말씀드리도록 할게요. 다만 저는 채용 담당자도, 취업 전문가도 아닙니다.  다만, 현직에서 일해본 제 경험을 바탕으로 말씀드립니다. 제가 드리는 말씀은 참고 정도로만 봐 주세요.

  

Biz 영업과 유통채널 관리 중 어느 쪽에 더 적합할 것인지 문의를 하셨는데요. 말씀하신 단편적인 경험들만으로는 판단이 어렵습니다. 더욱 중요한 것은, 이런 질문은 본인만 답을 내릴 수 있습니다. 어떤 직무든 필요로 하지 않는 경험이나 역량은 없고 직무별로 필요한 것들이 정해져 있는 것도 아닙니다.

 

스스로가 어떤 성향이고 무엇을 잘하는지를 파악하고 해당 직무가 구체적으로 어떤 일을 하는 것인지 조사한 후에, 자신이 왜 업무에 적합하며 회사에 어떤 기여할 수 있는지 '설득'하는 것이 핵심입니다. 그래야 남들과 조금이라도 다른, 자신만의 색깔을 드러낼 수 있습니다.

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유통채널관리자가 하는 일을 한마디로 말씀드리자면 '대리점 관리'입니다. 길거리를 지나가다 보면 대리점들을 종종 보셨을 거예요. 유통채널 관리자는 그런 대리점들을 관리하는 매니저의 역할을 하게 되고 매니저별로 담당 대리점 몇 개를 배정받게 됩니다.

 

대리점은 당사 직원들로 구성된 것이 아니기 때문에 하나의 회사로 보시면 됩니다. 저희 대신 직접 영업을 하는 분들이지요. 따라서 유통채널 관리 직무는 이러한 대리점들을 관리하는 간접영업입니다.

 

업무를 크게 나누어 보자면 물동관리, 결산, 매장 출점 등이 있습니다. 물동 관리는 대리점에 분출할 단말기기의 할당을 조절하며 추후 어떠한 단말을 집중적으로 활용할지 기획하는 업무입니다.

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결산은 말 그대로 돈이 오가는 것인데 스스로 담당하고 있는 대리점의 결산 업무를 주로 합니다.

 

매장 출점은 신규 대리점이나 기존 대리점의 매장 출점 관련 업무를 합니다. 부동산과 관련해 신규 매장 활성화를 목표로 합니다.

 

또한 유통은 크게 소매와 도매로 나뉩니다. 소매는 당사 제품만 취급하는 대리점을 의미하며, 도매는 3사 통신사의 모든 상품을 취급하는 대리점을 말합니다. 유통으로 입사하시면 소매나 도매 둘 중 한 곳에 배치되어 업무를 하시게 될 겁니다.

저는 B2B 영업, 즉 기업고객을 담당하는 업무를 하고 있습니다. 우리 회사에서는 고객의 매출 규모를 기준으로 B2B 영업조직이 크게 3가지가 있습니다. 저는 그 중 중간 규모의 고객사를 담당하는 조직에 있습니다.

 

기본적으로 영업사원별 약 50여 개의 고객을 담당하여, 각자의 고객 매출 유지 및 신규 영업기회 발굴 등을 주 임무로 맡게 됩니다. 때에 따라서는 입찰을 위해 타사와 경쟁하는 일이 생기기도 합니다.

 

외부에서 보는 것과 달리 통신 시장은 매우 치열한 경쟁 구도이기 때문에 고객 이탈 방지 역시 매우 중요한 일이고 어렵습니다. 업무의 특징이라 한다면 개인의 재량이 발휘될 여지가 상대적으로 넓다는 점입니다.

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고객별로 처한 상황이나 요구가 전부 다르기 때문에 각각 다른 관리와 접근 방식이 필요하기 때문입니다. 결국 영업 대표 스스로가 하기 나름인 구조입니다. 다른 직무에 비해 할 수 있는 것도 많지만 그만큼 책임도 큽니다.

B2B라고 하면 간접영업이 아닐까 생각하실지도 모르겠으나 사실 직접영업입니다. 실제로 고객을 찾아뵙고 발로 뛰는 특성이 강하기 때문이지요. 고객사 간부와의 관계가 영업의 성과를 좌지우지하는 상황이라 간부와 유대관계를 형성하는 것도 중요합니다.

 

고객을 대상으로 하는 상품 및 솔루션들이 대부분 통신 기술에 기반하기 때문에, 영업도 기술영업입니다. 영업 대표가 기술적으로 기본기가 있으면 좋겠지만 그렇지 않은 경우가 많습니다. 따라서 고객 컨설팅 및 이슈 대응 시 기술 인력과의 협업이 매우 많은 편입니다.

 

이상입니다. 추가 문의 있으시면 언제든 연락 주세요. 감사합니다.