#영업/영업관리
#직무
식품 유통 채널, 형태에 따라 크게 두 가지로 구분돼요
안녕하세요, 멘토님. 서울에 소재한 대학을 졸업한 취업 준비생입니다.
저는 식품 영업 직무에 꼭 가고 싶어서 준비를 하고 있는데요. 반기 보고서나 산업 분석을 해도 실질적으로 크게 와 닿지 않아, 멘토님께 도움을 받고자 이렇게 질문드리게 되었습니다.
Ⓒwavebreakmedia
식품 영업 일을 하면 상품이 대형 마트나 백화점 식품관 등 다양한 유통 경로를 통해 판매될 때 지점별로 관리하는 일을 한다고 들었습니다. 이런 유통 채널은 각각 어떤 특징이 있는지 궁금합니다.
시간대 혹은 지역에 따른 매출의 특성도 있을 것 같고요. 그에 따른 매대 위치 변경이나 타깃 고객을 위한 프로모션 등도 진행할 것 같은데, 이와 관련해 멘토님의 이야기가 듣고 싶습니다.
귀한 시간 내주셔서 감사합니다. 답변 기다릴게요.
정대희 멘토의 답변
안녕하세요, 멘티님. 식품 계열 영업 직군을 꿈꾸신다니 반가워요. 궁금한 것이 많으신 듯하니, 바로 답변 드리도록 할게요.
ⒸFascinadora
우선 저희 회사의 유통 채널은 크게 일반 유통 채널(마트, 대형 슈퍼, 백화점)과 대리점 채널로 구분할 수 있는데요. 그중에서 일반 유통 채널의 특징은 백화점(일부 제외)을 제외하고 직매입 형태를 갖고 있다는 거예요.
쉽게 설명드릴게요. 일반 마트나 대형 슈퍼의 경우는 제조사가 상품을 유통 채널에 납품하고 유통에서 상품을 매입하는 형태를 띠어요. 물론 거래서상으로도 재고에 대한 책임은 유통이 갖게 되죠.
따라서 유통은 재고에 대한 폐기, 회전율 등을 고려하여 발주를 관리해요. 영업 사원은 회사의 상품을 좋은 자리에 진열하고, 효율적으로 재고 회전을 시켜 추가 발주를 유도하는 역할을 합니다.
이런 마트와는 다르게 백화점 채널은 직매입 형태가 아닌 수수료 형태에요. 제조사의 상품에 대해 백화점이라는 시장(진열)을 제공하고, 판매별로 마진율을 적용해 수수료를 얻어가는 형태죠. 이런 수수료 매장의 경우 재고에 대한 부담을 제조사에서 갖게 됩니다.
그렇기 때문에 마트나 대형 슈퍼 채널에 비해 상품 입점, 발주가 자유로운 편이죠. 담당 영업 사원은 판매량 대비 발주 관리를 하고요. 각종 행사나 효과적인 진열을 통해 재고 회전을 관리해요.
Ⓒgowithstock
다음으로는 영업 사원이 실질적으로 재고 순환, 즉 판매 활성화를 위해 하는 활동들을 설명드리도록 할게요.
대표적으로는 가격 행사가 있는데요. 해당 카테고리 경쟁사 대비 메리트 있는 가격 행사를 하는 건 가장 일반적인 영업 활동이에요. 하지만 요즘의 유통 추세는 판매보다는 이익률 관점에 이슈가 있기 때문에 무리한 가격 할인은 지양하고 있어요.
두 번째는 진열이에요. 기본 매대 진열에서도 같은 브랜드 상품을 모음 진열해 브랜드 노출을 확대하기도 하고요. 행사 매대를 확보하여 고객 노출을 늘리기도 해요. 또 맥주 코너에 땅콩을 함께 진열하는 경우처럼 상품 연계 진열을 해서 구매를 촉진하기도 하죠. 이런 여러 가지 아이디어를 통해 판매 환경을 개선하게 됩니다.
그리고 멘티님이 질문에서 언급하신 것처럼 타깃층을 고려한 행사 진행도 효과적인 방법이에요. 단순한 시식 행사를 진행하더라도 고객층에 따라 판촉 멘트를 다르게 하고요. 방학 시즌에는 쿠키 행사를 하는 등, 주 타깃을 고려한 행사를 하기도 해요.
일단은 큰 분류를 중심으로 설명드렸는데요. 추가적으로 자세한 내용이 궁금하시면 다시 연락 주세요. 힘든 시기이겠지만, 자신감 잃지 마시고 도전적으로 준비하시길 바랄게요. 파이팅!
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