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산업재 영업관리(기술영업)의 주요 업무와 거래처 관리법이 궁금합니다
모두의 이야기 · 프리랜서
약 5년 전
💬 멘티의 질문
안녕하세요 멘토님! 기술영업을 준비하고 있는 취준생입니다. 

저는 상경계열로 학교를 졸업하고 B2C 산업에서 영업을 했었어요. 영업에 자부심이 높았지만, 소비재 영업의 한계를 느끼고 기술영업으로의 커리어 변경을 다짐하게 됐습니다. 물론 업계와 영업 방식이 다르다 보니 신입으로 지원할 예정입니다. 

진로를 바꿨지만, 아직 산업재 영업 분야를 두루뭉술하게 알고 있어서 자세하게 실무를 알고자 글을 남기게 됐습니다. 새로 시작한다는 마음으로 하나씩 준비하려고 하는데, 바쁘시겠지만 도움 부탁드립니다. 


Ⓒpressfoto


1. 가장 궁금한 것은 B2B의 영업 방식입니다. 제가 몸담았던 소비재 산업의 영업도 B2B 형식으로 진행되기는 하지만, 기업체를 상대한다기보다는 대리점, 슈퍼마켓, 할인점 사장님들을 만나는 경우가 많았고, 계약에 인간적인 정이 많이 작용합니다. 그렇다면 기술영업의 경우, 주요 업무는 무엇인지, 어떤 사람들을 주로 만나는지, 내근/외근의 비중은 어떻게 되는지 여쭤보고 싶습니다. 

2. 기술영업은 매출 목표를 달성하기 위해 어떻게 기존 거래처를 관리하고, 신규 거래처를 개설하는지 궁금합니다. 소비재 영업은 이미 거래처가 정해져 있고, 매월 목표 달성을 위해 제품을 입고하는 상담을 진행해요. 또한, 이미 만들어놓은 제품을 파는 형식이므로 위에서 매출 달성을 강하게 압박하기도 합니다.

반면 기술영업에서는 [제품 숙지 → 거래처에 신기술 제안 → 거래처 주문 → 생산 → 납품]의 과정을 거쳐 진행되는 것으로 알고 있습니다. 그리고 요청에 따라 생산하니까 압박의 개념이 없는 것도요. 그렇다면 멘토님께서는 매출 달성을 위해 어떤 노력을 하시나요? 목표 달성치가 월마다 주어지는 건가요? 또한, 고정 거래선이 없고 신규 거래처를 지속적으로 발굴해야 하나요?

긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 새로운 분야다 보니 궁금한 점이 너무 많네요. 후배의 새로운 도전에 힘이 되어주신다는 생각으로 조언 부탁드립니다. 좋은 하루 보내세요.

💬 조은지 멘토의 답변

기술영업도 인간관계를 잘 맺는 것이 중요합니다

안녕하세요 멘티님. 역시 경험이 있으셔서 그런지 질문이 굉장히 구체적이고 좋네요. 제가 드리는 조언은 어디까지나 제 개인적인 생각이고, 같은 기술영업이어도 제품, 고객마다 양상이 다를 수 있으니 참고하시기 바랍니다. 


Ⓒsnowing


먼저 기술영업 업무를 하면서 주로 만나는 사람과 영업 방식을 물어보셨는데, 사실 소비재와 산업재 영업에 큰 차이는 없다고 생각해요. 물론 저는 소비재 영업을 직접 경험해보지는 못했고 서비스 직종에서 3년간 일해본 게 전부라서 구체적으로 말씀드리기는 어렵긴 하지만 어느 정도 비슷한 면이 있는 것 같습니다. 

소비재 영업과 마찬가지로 산업재 영업 역시 사람 관계가 매우 중요합니다. 관계를 잘 맺어 놓으면, Key man을 관리함으로써 발주 정보가 나오기도 하고, 자사 제품을 어필하는 기회를 얻을 수도 있습니다. 또한, 대금 수금도 유리해지고, 정해진 행정도 빠르게 진행해 목표한 매출을 제때 기록할 수 있어요.

다만 기술영업의 흐름에는 기술의 특수성이 작용하므로 인간관계의 중요성이 작아 보일 수도 있겠죠. 하지만 한 번 거래가 성립되면 이탈 비용이 매우 큽니다. 이어지는 거래 규모도 상당하므로 관계가 잘못 형성되는 순간 해결하지 못하면 업계를 떠나야 하는 경우가 생길 수 있어요. 따라서 소비재 영업과 마찬가지로 사람 사이의 관계를 잘 유지해야 하는 거죠.

이어서 기술영업 업무를 전반적으로 설명해 드릴게요. 일단 제가 기억나는 대로 나열하자면, 발주정보 입수, 국가 경제 및 산업 동향 파악, 기술 및 원자재 가격 트렌드 파악, 신기술의 시장성 및 해당 국가 규정 검토, 발주 시 조건 분석, 경쟁사 정보 입수, 계약 조건 협상, 수금 조건 협의, 납품 일정 및 운송방안 점검, 계산서 처리, AS 접수, 추가 계약 등이 있습니다. 

이외에도 다양한 보고 자료를 작성해야 합니다. 요즘처럼 신기술이 많이 나오고, 한중 FTA로 시장 진입장벽이 사라지는 상황에서는 보고 자료가 두 배로 늘어납니다. 


Ⓒkatemangostar


월 목표 달성을 위해 입찰에서 신규 거래처를 따내는 것이 중요합니다

기존 거래처의 관리와 신규 거래처 개설 방법을 물어보셨는데, 이를 설명하기 전에 기술영업의 몇 가지 양상을 설명할 필요가 있겠네요.

일단 제가 있는 분야는 단위당 규모가 매우 크고, 국가 기간 산업이 많아서 대부분 입찰 방식으로 신규 거래처를 만듭니다. 

중요한 것은 해당 입찰이 공개되기 전에 계약 조건이 경쟁사보다 본인에게 더 유리하게 만들어지도록 사전 영업을 해야 하는 거에요. 그렇게 하려면 고객층에 수요가 있는지 확인할 수 있는 정보를 입수하거나 새로운 기술이 수요를 창출할 수 있게 영업을 해야겠죠.

혹시나 입찰이 본인에게 불리하게 진행된다면, 경쟁사를 제치고 입찰을 따낼 수 있게 가격, 품질, AS, 규정, 납기 등의 경쟁요소에서 준비를 철저하게 해야 합니다.

이런 양상의 영업에서는 사전 정보의 입수가 굉장히 중요하고, 입찰 행정 기간을 기준으로 월 목표가 주어집니다. 소비재 영업처럼 ‘당장 가서 팔아와’ 같은 방식은 불가능하지만, 사전에 어긋나면 억 단위로 실적이 하락하므로 만회하기 힘들어지는 문제가 발생하기도 합니다. 

물론 이런 식의 영업만 있는 것은 아닙니다. 중간 상인을 두고 소비재처럼 판매하는 곳도 있어요. 이런 경우 보통 제품의 금액이 낮고, 소모품의 성격이 강하죠.

이외에도 발주서가 오면 그에 맞춰 협상하고, 경쟁사보다 좋은 조건을 제시하고, 최종 계약을 성사시키는 방식으로 진행되는 경우도 있습니다. 


Ⓒrawpixel


이렇게 여러 방식이 있지만, 모두 월 기준으로 실적이 올라갑니다. 년, 분기, 반기 마감이 더 비중이 크긴 해도 월 단위로 매출을 관리하지 않으면 장기적인 기준에서는 무조건 마이너스가 되는 거죠. 월 단위에서 손해가 생기면 마지막에 만회하는 것이 거의 불가능하니까요.

좀 더 들여다보자면, 기존 거래처 관리와 입찰 방식의 신규 거래처 개설(정확히 말하면 신규 계약의 오픈) 중에 어느 쪽이 더 비중이 큰지 딱 잘라 말씀드리기는 어렵습니다. 조직이나 제품마다 다르니까요. 다만 제가 있는 곳은 기존 거래처 관리가 업무의 많은 부분을 차지하지만, 막상 거래 규모가 큰 것은 신규 거래처에서 나옵니다. 최근 전력 트렌드의 변화로 입찰 방식의 신규 계약이 늘어나는 추세에요.

중공업의 몰락, 조금 더 장기적인 시각이 필요합니다

추가로 상경계열 출신이신 멘티님께 드리고 싶은 조언이 있습니다. 혹시나 공학기술을 좋아하지 않으시면 기술영업 분야에 도전하지 않는 것을 권장합니다. 여기서 기술은 과학과 달라요. 이미 업계에서 수십 년 간 뼈를 묻은 고객과 대등하게 이야기할 수 있는 정도여야 하고, 대화가 안 된다면 다른 방법으로 고객에게 혜택을 줄 수 있는 역량이 있어야 해요.

예를 들면 공장에서 다른 것들을 제치고 내 것을 가장 먼저 생산해줄 정도로 중간자 역할을 잘하거나, 한밤중에도 고객의 요청사항을 해결하기 위해 현장으로 나가는 적극적인 태도를 가지고 있거나, 국가의 법이나 규정을 잘 꿰고 있는 등 여러 혜택을 제공할 수 있어야 합니다. 

사실 여성으로서 기술영업에 도전하는 것은 상당히 어려운 부분이 있어요. 일단 체력이 굉장히 많이 필요합니다. 현장을 다니다 보면 ‘운동을 많이 해서 체력이 좋다’는 정도로는 부족할 정도로 힘들어요.

Ⓒpressfoto


제 여자 동기들 중에서 지금까지 영업 직군에서 버티는 경우는 5%도 되지 않습니다. 대부분 퇴사하거나 다른 팀으로 이동했어요. 심지어 만삭으로 현장을 다녀야 하는 경우가 생길 수도 있어요. 저 같은 경우에는 입사하고 나서 3~4년간은 해마다 응급실에 가기도 했어요.

그리고 대부분의 중공업 회사는 남자가 90% 이상을 차지하는 남초 집단입니다. 여기서 살아남으려면 핏대 높이면서 싸워야 해요. 저도 선배들과 굉장히 많이 싸웠고, 옳다고 생각하는 부분에서는 포기하지 않으려고 노력했어요. 그만큼 만만히 볼 수 있는 환경이 아니고, 살아남기 굉장히 힘든 분야라는 것을 알려드리고 싶습니다. 

정말 솔직히 말씀드리면, 지금 당장 기술영업에 진입하시면 너무 힘드실 것 같아서 추천하고 싶지 않습니다. 중공업, 건설 업계는 현재 굉장히 어려운 상황이에요. 요즘 중공업, 화학, 건설 등 거의 대부분의 기술영업 분야에서 인력 감축 중입니다.

중공업이 새로운 변화를 만들지 못하고, 보수적인 산업으로 몰락하는 현실에서 진짜 혁신을 거듭한 회사만이 살아남을 것 같아요. 약 5년 뒤에는 약한 회사들은 없어지고, 대부분 걸러지겠죠.

분명 매력적인 일이지만, 산업이 개인의 삶을 위협할 정도로 위태로운 상황에서는 좀 더 거시적이고 장기적인 기다림이 필요한 시점인 것 같아요. 좀 더 생각해보시고 현명한 결정 내리셨으면 좋겠습니다. 

조은지 멘토
모두의 이야기 · 프리랜서
영업/영업관리
1. 전력산업 10년차 직장인
2. 상경 출신으로 Engineering 역량을 기르는 중
3. 주요 상담 부분
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