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B2B 영업 프로세스 파악부터 면접까지, 어떻게 준비하면 좋을까요?
KT · 프로젝트기획팀
약 5년 전
💬 멘티의 질문
안녕하세요 멘토님! 현재 S 전기 영업마케팅 면접을 앞두고 있어 이렇게 문의합니다.
 
유통업이나 B2C를 하는 기업들과 다르게 S 전기는 부품회사인 데다가 B2B 위주의 업무를 한다고 들었습니다. 부품관련 기술도 생소하지만, 이런 기업의 영업마케팅은 어떻게 준비해야 하는지 몰라 막막하기만 합니다.
 

ⒸYlanite Koppens


혹시 B2B, 부품회사 면접 준비를 어떻게 해야 할지 조언해주실 수 있나요? 어떤 영업 전략을 공부해야 할지 궁금합니다. 대략적인 B2B 영업의 프로세스라도 알고 싶습니다.

💬 하성현 멘토의 답변

안녕하세요. 서류 전형과 필기 전형을 통과하고 면접까지 가시다니 정말 대단합니다. 마지막 단계도 준비 잘하셔서 좋은 결과 얻으시길 바랄게요. 저는 S 사를 잘 몰라 지극히 제 주관에 기반한 답변을 드릴 수밖에 없으니, 참고만 하시면 되겠습니다.
 

B2B라고 다 같은 B2B가 아닙니다

일반적으로 구직자들이 B2B 기업의 업무와 관련한 정보를 얻긴 어렵죠. 그러나 같은 B2B라고 해도 업종이나 해당 기업이 속한 상황에 따라 업무의 양상이 달라질 수 있기에 이 점을 확인하는 것은 중요합니다.

우선 영업은 흔히 생각하는, 새로운 판로를 개척하는 일과 기존 고객사와의 관계 유지하는 일이 있습니다. 이 중 대부분 B2B 영업이란 후자에 가깝습니다. 고객사의 민원에 대응하고 단가를 협상하는 업무를 하죠. 이 업무를 핵심으로 하면서 때로는 새로운 비즈니스에 관한 업무를 할 수도 있습니다.
 

Ⓒrawpixel


S 전기처럼 큰 회사는 새로운 판로 개척도 물론 염두에 두긴 하겠지만 사실 S 전자와의 관계가 가장 중요할 겁니다. 같은 그룹 내 계열사라는 상황상, 관계가 틀어진다고 해도 서로 비즈니스를 끊게 되는 사태가 도래하지는 않겠죠. 물론 그렇다고 하더라도 기업 대 기업의 일인 만큼 지속적인 사업 협력에 힘을 쏟겠지만요.
 
그래서 S 전기에서의 B2B란 결국 S 전기가 제조하는 부품을 납품하는 대상과의 관계 유지 및 관련 업무가 되지 않을까 합니다. 실제로 금융감독원 전자공시 시스템에 들어가서 S 전기의 보고서 중 ‘사업의 내용’ 이란 탭을 보시면 이런 내용이 있더군요.
 
"당사 및 종속회사의 매출에서 차지하는 비중이 10% 이상인 거래처는 S 전자 및 S 전자의 해외종속회사입니다. 2018년 반기 중 해당 거래처에 대한
매출 비율은 약 51.0%입니다."
 
결국 S 전자 및 관련 회사와의 비즈니스 관계가 S 전기에는 상당히 중요하다는 점을 알 수 있으며 결국 이들과의 업무 협업이 영업사원의 메인 업무일 것 같습니다.

그리고 국내외적으로 S 전자가 가장 중요한 대상이지만 배치되는 분야에 따라 다른 고객사와의 업무도 진행할 수 있습니다. 같은 보고서 내에 이런 내용도 있습니다.
 

Ⓒsnowing


"카메라 모듈에 사용되는 *IC 센서는 S 전자, SO** 등에서 공급받고 있으며, PASTE/POWDER는 SH*** 등에서 공급받고 있습니다. 또한, D 사, M 사 등으로부터 *CCL/PPG를 공급받아 기판축을 제조하고 있습니다."
 
S 전자 외에도 D 사나 M 사 등 기존 고객사가 존재함을 알 수 있죠. 회사로서는 이러한 고객들과의 관계가 당연히 중요할 것입니다. 납품 단가 또는 계약 금액, 수량 등이 미세하게 변해도 순익에는 큰 영향이 있을 수 있으니까요.
 

회사에 필요한 역량은 멘티님에게 이미 있습니다

면접에서 다들 회사의 실제 상황에는 크게 관심이 없고, 쉽게 연상할 수 있는 영업적 측면에 몰입하는 경우가 많습니다. 새로운 고객 창출을 통해 매출 xx%를 향상시키겠다 이런 상투적인 내용 말이죠.
 
물론 좋은 내용입니다. 다만 정말 회사가 당장 새로운 판로 창출이 급한 상황일까요? 이 질문에 ‘예’라고 할 만한 기업이 생각보다 많지 않습니다. 그리고 그게 정말 그렇게 중대한 일이라면 신입사원에게 시키지도 않을 거고요.
 

Ⓒfreepik


면접에서 어떤 역량이 필요한지 딱 정해져 있지는 않으니, 이런 상황을 이해하시고 관리적인 부분도 어필하시면 좋을 것 같습니다. 특정 직무에 필요하다고 알려진 역량에 본인을 끼워 맞추지 마시고, 본인이 가지고 있는 역량이 이 직무에서 어떻게 활용될 수 있을지를 보여주세요. 이 역량 때문에 본인이 회사에 도움이 되는 사람이라는 설득의 흐름을 이끌어 보세요.
 
마지막으로 B2B의 기본적인 프로세스에 대해 말씀을 드리자면 정말 직접영업입니다. B2B라고 해서 거창해 보이지만 사실 모두 사람이 하는 일이며, 고객도 상대 법인에 소속된 ‘사람’이죠.
 
모든 일은 사람 사이에서 일어납니다. 메일이나 전화도 많이 활용하지만 직접 만나서 얼굴 보고 얘기하는 것만큼 효과적인 방법도 없지요. S 전기는 어떤 식으로 일을 하는지 잘 모르겠습니다만 B2B라는 단어에 너무 현혹되지 마시고 결국 모든 것은 사람이 한다는 것을 이해하시면 좋겠네요.
 
그리고 이미 보셨는지 모르겠지만 면접 전에 금융감독원 전자공시 시스템에서 해당 회사 사업의 내용을 읽어 보시면 도움이 되실 겁니다.
 
추가로 문의 사항 있으시면 또 질문 주세요. 감사합니다.
 


*IC(integrated circuit sensor) 센서: 집적화 기술을 구사함으로써 신호의 검출부와 동일 기판 내에 신호의 증폭·처리 기능을 갖게 한 회로를 집어넣어 집적화·다기능화한 센서를 이른다.

*CCL: CCL은 PPG 양면에 구리동박으로 코팅해 만든 동박적층판으로 절연체 역할을 한다.

*PPG : PPG(Pre Preg)는 유리섬유에 수지를 함침해 경화시킨 것으로 Package Substrate(반도체와 PCB를 연결시키는 역할, 기판)의 적층 공정에서 접착제(Bonding sheet) 역할을 한다. 

하성현 멘토
KT · 프로젝트기획팀
영업/영업관리
멘토라는 어찌보면 저에겐 과분한 단어 대신에, 함께 고민을 나눌 수 있는 아는 형, 오빠, 동생이 되고 싶습니다. 최대한 많은 분들께 도움 드리고 싶네요. 화이팅!
p.s 감사합니다 메뉴 대신 추가로 질문 작성해 주셔야 답변이 가능하오니 이해 부탁 드려요
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