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화장품 영업관리 직무분석 방법은?
멘토
영업/영업관리
약 6년 전
💬 멘티의 질문
K 대학교 일본어학을 전공하였고, 현재 학기 수료 중인 학생입니다. 화장품 영업 및 영업관리 직무 관련 정보를 알아보던 중, 감사하게도 멘토님을 알게 되어 이렇게 질문드립니다.

1. 영업관리 직무에 대한 구체적인 사항이 궁금합니다.
자기소개서를 쓰다 보니, 명확한 직무 분석에 대한 필요성을 느꼈습니다. 이에 영업과 영업관리가 구체적으로 어떻게 다른 것인지, 영업관리직에서 수행하는 일들은 어떤 것이 있는지 알고 싶습니다. 또한, 괜찮으시다면 멘토님의 일과도 말씀해주실 수 있을까요?

2. 영업관리 직무를 수행하는 데 필요한 역량은 어떤 것들이 있을까요?
이제까지는 막연하게 커뮤니케이션 능력과 분석력이라고만 생각해왔습니다. 멘토님께서 실제로 직무를 겪으시면서, 어떠한 역량이 실질적으로 '영업관리직'에 필요한 것인지, 그 이유는 무엇인지에 대해서도 간략히 말씀해주시면 감사하겠습니다.


Ⓒrawpixel
3. 채널 영업은 구체적으로 어떤 것을 의미하나요?
채널 영업을 막연히만 알고 있는데, 구체적으로 어떤 일들을 수행하는지 중점적으로 두는 사항은 무엇인지가 궁금합니다!

4. 세일즈 아카데미 자기소개서에서 '이슈' 관련 항목을 어떻게 풀어나가면 좋을까요?
세일즈 아카데미의 자소서 항목을 보면, 항상 이슈 관련 해결 문제가 나옵니다. 몇 년 전에는 '옴니채널'이 문제로 나왔고요. 영업전략 및 실행방안을 작성하라고 하는데 어떤 식으로 문제를 풀어 가면 좋을지에 대한 감이 잡히지 않습니다. 경영학에서 다루는 SWOT나 STP와 같은 분석을 통한 마케팅 전략을 세우면 되는 걸까요? 개인적으로 경영학도가 아니어서 생소한 분야이기도 하지만, 혹시 너무 틀에 박힌 형식이 아닐지 걱정이 됩니다. 멘토님께서는 당시 어떤 전개로 진행하셨는지 간단한 TIP을 알려주실 수 있으신지요?

감사합니다.

   
*세일즈 아카데미 : LG생활건강의 신입 영업사원 채용 프로그램. 인턴십과 세미나 전형을 통해 실제 영업현장을 경험할 기회를 부여한다.

💬 최태영 멘토의 답변

영업보다 더 큰 영업관리 

영업관리라는 이름에서도 알 수 있지만, 영업관리는 '영업' + '관리를 합쳐 놓은 용어입니다. 영업이란 측면에서만 보면 매출 활동 만을 의미할 수 있겠지만, 관리라는 말이 들어가게 되면 매출에 필요한 여러 제반 활동들, 예를 들면, 재고 관리, 인적 관리, 고객 관리 등등을 들 수가 있죠. 영업에서 조금 더 광의의 의미로 생각하시면 좋을 듯싶습니다.

부서별로 다르지만. 저희는 보통 오전 내근(사무실) 업무, 오후 외근 업무를 합니다. 제품 주문한 것이 물류에서 출하되는 시간이 보통 12시~1시이기 때문에 오전에는 주문을 챙기고, 오후에는 외근을 나가서 매장 관리 등을 하게 됩니다.

Ⓒfreestocks.org


영업관리의 필요 역량 

원론이자 실제를 말씀드려야겠네요. 영업은 어디까지나 사람이 하는 일이기 때문에 매출을 올리기 위해서는 사람을 설득해야 합니다. 커뮤니케이션 기술이 필수지요. 우리 물건을 판매하기 위해서는 우리 회사의 제품의 성능이나 성분을 홍보하는 것도 필요하지만, 상대방이 지금 어떤 것에 관심을 두고 있는가를 봐야 합니다. 

그 사람에 공감할 수 있고 소통할 수 있는 부분이 있어야 그다음이 술술 풀리거든요. 그래서 보통 상대방의 관심사를 먼저 찾으려고 노력합니다. 더불어 영업은 어디까지나 매출을 목표로 하므로, 매출과 관련한 여러 지표를 빨리 계산하고 그 숫자들이 무엇을 의미하는지 도출해낼 수 있어야 합니다.

채널 영업이란 

저희는 백화점 채널, 방문판매 채널, 면세점 채널이라고 표현하며, 채널에 따라 다른 영업 방식으로 접근합니다. 백화점, 면세점, 마트 등의 채널은 입점 시 수수료 협상을 하며, 상품 진열 등의 협의를 합니다.

대리점 채널은 방판과 로드샵이 있습니다, 회사는 대리점과 계약을 맺고 대리점에서 제품을 주문하면 제품을 출하합니다. 대개는 월초에 대리점이 외상으로 제품을 주문하고, 회사가 월말에 수금을 받는 식으로 거래가 이뤄지기 때문에. 외상거래에 따른 담보를 설정해야 합니다. 이러한 일련의 작업들도 역시 영업관리직이 처리합니다.


ⒸSimon Launay


'세일즈 아카데미' 이슈 문항 접근법

점점 문제가 어려워지고, 분석을 요구하는 방향으로 문제가 출제되는 것 같습니다. 다만 문제의 의도는 지원자의 전문성을 보는 것이 아니라 관심도를 보기 위한 것이므로, 어려운 용어를 남용하기보다는 솔직하게 답변하는 편이 더 좋습니다. 저는 화장품을 많이 써보고 남들보다 조금은 더 좋아했기 때문에 다행히도 수월하게 문제를 풀 수 있었습니다. 저 역시 경영학을 복수전공 했지만, 경영학 용어는 쓰지 않았습니다.

아무쪼록 열심히 준비하셔서 꼭 현직에서 뵐 수 있었으면 좋겠습니다.

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