영업/영업관리
첫째, 면접 후기를 살펴보니 "제약영업이란 무엇이라고 생각하는가?"라는 질문을 받았다는 후기가 많았습니다. 현직자 관점에서 본 제약영업이란 무엇이라고 생각하시는지, 면접에서 이를 어떻게 얘기하면 좋을지 궁금합니다.
Be Professional, 제약영업
며칠 후에 A 약품 영업직무 1차 면접을 앞둔 졸업생입니다. 직무 중심으로 회사를 지원한 탓에 제약영업에 관한 지식이 많이 부족하여 질문드리게 되었습니다. 그럼 몇 가지 질문사항을 나열해 보겠습니다.
Ⓒrawpixel
첫째, 면접 후기를 살펴보니 "제약영업이란 무엇이라고 생각하는가?"라는 질문을 받았다는 후기가 많았습니다. 현직자 관점에서 본 제약영업이란 무엇이라고 생각하시는지, 면접에서 이를 어떻게 얘기하면 좋을지 궁금합니다.
둘째, 신입사원 기준 영업사원으로서 어떻게 하면 회사 매출에 기여할 수 있을지 궁금합니다.
셋째, 1분 자기소개(혹은 마지막 할 말 있으면 하라고 할 때) 시 어떤 부분을 중심으로 면접관에 어필해야 하는지 궁금합니다.
감사합니다.
멘토의 답변
안녕하세요. 면접 전에 답변 드릴 수 있어 다행입니다. 먼저 저에 대해서 간단히 소개하겠습니다. 저는 C제약사 영업사원으로 입사해서 영업부에서 4년, 신제품개발팀에서 2년, 신사업팀에서 1년, 그리고 지난달 경력사원 면접을 보고 Z제약에서 OTC 마케팅 담당자로 근무하고 있습니다.
영업부에 대한 경험도 있고, 가장 최근에 이력서를 작성하고 면접을 본 경험도 있어서 더 현실적으로 도움이 될 것 같아 기쁩니다.
ⒸSharon McCutcheon
제약영업은 크게 ETC와 OTC로 구분됩니다. ETC(Ethical drugs)는 병원 의사를 상대로 영업하는 전문의약품 영업이고, OTC(over the counter)는 약사를 상대로 영업을 하는 일반의약품 영업을 뜻 합니다.
영업담당자들은 흔히 MR(Medical Representive)라고 칭합니다. 이 한 단어에 제약영업에 대한 설명이 모두 담겨있다고 볼 수 있습니다.
MR은 '의약 정보전달자'란 의미로 쓰입니다. 제약 영업은 다른 영업과 차이가 있습니다. 영업 대상자가 의사와 약사라는 전문직 집단으로 한정되어 있습니다. 따라서 영업 방법도 한정적일 수밖에 없으며, 자사 제품에 대한 정보를 명확히 알고 있어야 영업 대상자들에게 올바른 제품 정보를 전달하여 자사의 제품을 사용하도록 유도할 수 있습니다. 그만큼 다른 영업직보다 공부를 많이 해야 하며 전문지식(의학정보)에 대한 이해도가 필요합니다.
MR은 '의약 정보전달자'란 의미로 쓰입니다. 제약 영업은 다른 영업과 차이가 있습니다. 영업 대상자가 의사와 약사라는 전문직 집단으로 한정되어 있습니다. 따라서 영업 방법도 한정적일 수밖에 없으며, 자사 제품에 대한 정보를 명확히 알고 있어야 영업 대상자들에게 올바른 제품 정보를 전달하여 자사의 제품을 사용하도록 유도할 수 있습니다. 그만큼 다른 영업직보다 공부를 많이 해야 하며 전문지식(의학정보)에 대한 이해도가 필요합니다.
또한 MR은 '의학 대표자'라는 의미도 있습니다. 달리 말하면 MR은 담당 지역에서는 회사를 대표하는 대표자로서 주인의식을 가지고 영업해야 하는 직종입니다.
쉽게 말해 제약영업사원은 특정 전문집단을 대상으로 영업을 해야 하므로 다른 어떤 영업직보다 전문적이며 프로페셔널 해야 합니다. 또한 담당지역에서는 회사를 대표하는 대표자가 되므로 책임감과 주인의식을 가질 필요가 있습니다.
쉽게 말해 제약영업사원은 특정 전문집단을 대상으로 영업을 해야 하므로 다른 어떤 영업직보다 전문적이며 프로페셔널 해야 합니다. 또한 담당지역에서는 회사를 대표하는 대표자가 되므로 책임감과 주인의식을 가질 필요가 있습니다.
ⒸHunters Race
경력직은 면접에서 현재까지의 실적을 이야기하면 되지만, 신입사원의 경우 증명할 경력이 없는 게 대부분이죠. 그래서 회사는 신입 지원자에게 학창시절, 어린 시절 등을 묻습니다.
회사에서 1분 자기소개를 시키는 이유는 지원자가 회사 혹은 지원직무와 맞는 사람인가를 파악하기 위해서입니다. 제약영업에서는 친화적인 성격, 성실성, 신뢰성, 적극성, 도전적인 태도 등의 역량을 강조합니다. 자신이 영업직과 맞는 혹은 영업직에 필요한 역량을 보여줄 수 있는 일화를 이야기하는 게 좋습니다. 연결할 수 있는 일화가 있다면 그 내용을 중심으로 자기소개를 풀어내길 바랍니다.
'마지막 할 말'은 결국 최종 어필을 하라는 겁니다. 앞에 면접에서 대답을 잘했다면 굳이 어필할 필요가 없습니다. 하지만 앞에서 실수했거나 대답을 제대로 못 한 사람이라면 ‘마지막 말’은 상황을 역전시킬 마지막 찬스가 되지요. 이때는 자신의 굳은 의지나 지원한 회사에 대한 입사 의지(여기저기 지원한 게 아니라 A 약품이어서 지원했다는 느낌을 줄 수 있는)를 보여주는 게 좋습니다.
이와 관련해서는 회사 홈페이지에서 강조하는 사훈이나 사규 등을 참고하면 회사가 원하는 인재상을 알 수 있을 겁니다.
파이오니어를 뽑습니다
회사에서 1분 자기소개를 시키는 이유는 지원자가 회사 혹은 지원직무와 맞는 사람인가를 파악하기 위해서입니다. 제약영업에서는 친화적인 성격, 성실성, 신뢰성, 적극성, 도전적인 태도 등의 역량을 강조합니다. 자신이 영업직과 맞는 혹은 영업직에 필요한 역량을 보여줄 수 있는 일화를 이야기하는 게 좋습니다. 연결할 수 있는 일화가 있다면 그 내용을 중심으로 자기소개를 풀어내길 바랍니다.
'마지막 할 말'은 결국 최종 어필을 하라는 겁니다. 앞에 면접에서 대답을 잘했다면 굳이 어필할 필요가 없습니다. 하지만 앞에서 실수했거나 대답을 제대로 못 한 사람이라면 ‘마지막 말’은 상황을 역전시킬 마지막 찬스가 되지요. 이때는 자신의 굳은 의지나 지원한 회사에 대한 입사 의지(여기저기 지원한 게 아니라 A 약품이어서 지원했다는 느낌을 줄 수 있는)를 보여주는 게 좋습니다.
이와 관련해서는 회사 홈페이지에서 강조하는 사훈이나 사규 등을 참고하면 회사가 원하는 인재상을 알 수 있을 겁니다.
제약 영업사원이 매출을 올리는 방법은 신입사원이나 경력사원이나 똑같습니다. 회사 제품에 대한 지식을 쌓고 병원과 약국을 적극적으로 방문해서 약에 관해서 설명할 기회를 만들어 내고 처방으로 연결하는 것이죠.
그러나 회사나 부서 차원에서는 신입사원이 새로운 루트를 뚫어내길 은근히 바랍니다. 제약사마다 다르겠지만, 대개 입사 3, 4년 차 정도의 영업사원은 새로운 병원이나 만나기 어려운 병원은 기피하는 경향이 있습니다. 회사 역시 이 점을 잘 알고 있고, 신입사원의 막무가내 정신이 새로운 고객 유치로 이어지길 기대하죠.
마치며
1차 면접이면 실무진 면접입니다. 실무진은 현장에서 함께 일할 사람을 보기 때문에 패기와 성실성, 사교성 등을 중요하게 보는 편입니다.
제약영업은 분명 다른 영업(보험, 증권, 전문기술, 해외수출, 원료 등등)과 방법이 많이 다릅니다. 영업직 중 연봉이 높은 직종 중 하나기도 하구요. 직무중심으로 지원을 한다면 자신이 그리는 영업업무가 어떤 카테고리인지 한번 생각해 볼 시간을 갖는 것도 좋을 것 같습니다.
아무쪼록 합격해서 현장에서 부딪힐 수 있으면 좋겠네요.
제약영업은 분명 다른 영업(보험, 증권, 전문기술, 해외수출, 원료 등등)과 방법이 많이 다릅니다. 영업직 중 연봉이 높은 직종 중 하나기도 하구요. 직무중심으로 지원을 한다면 자신이 그리는 영업업무가 어떤 카테고리인지 한번 생각해 볼 시간을 갖는 것도 좋을 것 같습니다.
아무쪼록 합격해서 현장에서 부딪힐 수 있으면 좋겠네요.
면접 잘 보세요.
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