유통영업 관리, 구체적인 업무 내용과 필드 용어가 궁금해요.

안녕하세요, 멘티님. 영업 관리 직무를 희망하신다니 반갑네요. 먼저 개념이 약간 혼재되어 있으신 것 같아서 말씀드릴게요.

 

유통 회사라 함은 여러 가지 카테고리의 물건을 취급하여 소비자들에게 판매하는 회사를 말해요.

예를 들어 이마트, 신세계 백화점, 세븐일레븐 등이 이런 유통 회사에 해당하죠. 이러한 유통 회사에 물건을 공급하는 공급 업체는 제조 업체이겠죠? 유통 회사에 납품되는 제품 분류는 크게 생활, 식품, 수산, 농산, 가공 등이 있을 텐데요. 아마 멘티님께서 말씀하시는 영업은 이런 제조 업체에서의 활동을 말씀하시는 것 같아요.

 ⒸFikri Rasyid

이제 본론으로 돌아오면요. 이러한 유통 업체를 상대로 한 유통 영업의 업무는 단순한 물건 납품에서 끝나지 않습니다. 우선 멘티님이 영업 담당자가 되시면 행사 매대를 잡고 발주량을 협상하게 될 거예요.

 

이때 우리 제품이 소비자들에게 더 가까이 다가갈 수 있도록 매출이 많이 발생하고 소비자들의 동선에 가장 근접한 매대를 잡는 것이 중요합니다. 어떤 매대를 잡게 되느냐에 따라 물건 납품에 대한 납품 매출은 물론, 소비자들이 우리 제품을 구매하는 포스 매출이 달라지기 때문이죠.

 

아무래도 유통 업체에서는 아무 업체에나 매대를 주지는 않을 거예요. 메리트 있는 제품, 인기 있는 제품이라는 조건이 될 수도 있고, 영업 담당과의 유대 관계에 따르거나 행사 마진율을 볼 수도 있죠. 그렇기 때문에 이때는 영업 담당의 역할이 아주 중요합니다.

 

유통 업체와의 유대 관계 및 신뢰 관계를 바탕으로 우리 제품을 진열하도록 설득하는 거죠. 이러한 협상 과정에서 가격 책정이나 추가적인 행사(경품 행사, 시식 행사 등) 등의 프로모션을 이야기함으로써 최종적으로 매대를 따내게 됩니다.

이렇게 매대를 잡은 후에는 물량이 어느 정도 필요할지를 매출 데이터에 근거하여 예상하고 발주량을 협상해 발주에 들어가게 됩니다. 이러한 발주가 곧 영업 사원의 실적이 되는 거죠.

 

이 외에도 가장 기본적으로는 우리 제품에 결품이 나지 않도록 관리하고, 재고를 관리하는 일을 하고요. 또 마트에서 흔히 마주치는 진열, 판촉 사원이라고 부르는 분들을 관리하는 것도 영업 담당이 하는 업무입니다. 이분들은 각 제조 업체에서 파견되어 물건을 관리하고 매장 담당과 협의를 해주는 역할을 하시는데요. 영업 담당의 손과 발이 되어 주시는 분들입니다.

 ⒸPeshkova

다음으로는 필드 용어에 대해 물어보셨는데요. 현장에서 많이 쓰이는 용어로는 위에서도 말씀드렸던 매대가 있죠. 행사 매대에는 다양한 종류가 있는데요. 기본적으로 물건이 카테고리별로 진열이 되어있는 일반 매대를 본매대라고 부르고요.

 

본매대 앞에 정면으로 보이는 매대를 앤드 매대, 그리고 네모 모양으로 매장 가운데에 있는 건 아일랜드 매대 혹은 평대라고 불러요. 이 앤드 매대와 행사 아일랜드 매대를 잡는 것이 영업 담당의 중요한 일이에요.

 

대형마트 등의 신유통업체에서는 업체 대 업체로 본매대 제품 계약이 이루어져요. 이를 POG라고 합니다. 영업 사원은 이 POG대로 제품이 제대로 깔려 있는지 점검하고, 만약 제품이 없다면 발주 요청을 해야 합니다.

 

또 중요한 용어로는 MS가 있겠네요. MS는 Market Share의 약자인데요. 동일한 업체에서 누가 더 시장을 많이 지배하고 있는지에 대한 지표로, 포스 매출을 기준으로 평가를 하게 됩니다.

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제과 업계를 예로 들어 볼게요. 제과 업계는 제과 4사 즉 롯데, 오리온, 해태, 크라운을 기준으로 하고요. 이 4개 회사의 시장 안에서 차지하고 있는 파이를 평가합니다.

구체적 수치로 본다면 서울 송파구에 있는 이마트 송파지점에서의 제과 4사 MS는 롯데 40%, 오리온 28%, 해태 25%, 크라운 17%가 되는 거죠. 이런 식으로 매달 데이터를 뽑을 수 있습니다.

 

최근에는 매출액뿐만 아니라 점포별 MS에 따라 영업 담당의 위치가 평가되곤 해요. 소비자들이 어떤 제품을 많이 구매했는지를 나타내는 척도인데, 영업 담당이 행사 매대를 잘 잡고 우리 제품을 많이 납품했다면 당연히 소비자들의 구매 비중도 높아질 수밖에 없기 때문이죠.

제가 말씀드린 이러한 용어들을 앞으로 자소서, 면접에 대입하시면 훨씬 더 유리하실 거라고 생각합니다. 많은 취준생들이 모르는 부분이거든요.

 Ⓒzirconicusso

마지막으로 필요한 역량에 대해서 물어보셨는데요. 영업 관리 직무에서 필요한 역량은 무엇보다도 목표 달성에 대한 의지, 열의, 끈기입니다. 영업은 부여받은 실적 즉 목표를 주간, 월간, 연간으로 달성하는 부서입니다. 때문에 목표에 대한 열정과 승부욕이 가장 필요하다고 할 수 있습니다.

 

두 번째로는 도전 정신, 모험, 혹은 인내심 정도로 정리할 수 있을 것 같습니다. 많은 사람을 만나고 역동적으로 돌아가는 현장 속에 있다 보면, 예상치 못한 변수는 물론 어려운 상황에 직면하는 경우가 아주아주 많습니다.

 

실패나 어려움이 있어도 좌절하거나 안주하지 않고 이를 극복할 수 있는 능력, 문제 해결 능력, 상처받아도 이것을 더 큰 기회로 만들 수 있는 역량이 영업에서는 아주 중요하답니다. 그 외에 필요한 능력으로는 분석력이 있는데요. 매출액, 영업 이익, 주변 상권 등에 대해 분석을 해야 하기 때문입니다. 향후 이러한 점을 참고하여 자소서에 잘 녹여내시기 바랍니다.

 

더 궁금하신 점이 있으시다면 연락주시고요. 차근차근히 그리고 직무에 대한 포커싱을 잘하셔서 꼭 좋은 결과 있으시길 바랍니다. 파이팅!