안녕하세요, 멘티님. 질문을 받고 보니 신입사원 연수 때 외부 강사로부터 교육을 받았던 기억이 나네요. 그럼 답변드려 볼게요.
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세일즈에서는 키맨을 파악하는 것이 중요
승강기 영업 사원들은 승강기 세일즈를 위한 판매부터 납품 후 설치 과정의 애로사항, 그리고 수금까지 전체적으로 관리하는 일을 합니다. 모든 업무가 중요하겠지만, 세일즈만 놓고 보면 세일즈의 키맨1)을 파악해 영업을 하는 것이 가장 중요한데요.
여기에는 ① 건설사 담당자 영업 ② 감리단 영업 ③ 설계 사무소 영업 ④ 건축주 영업 ⑤ 재건축, 재개발 조합원 영업 등이 있습니다. 대부분의 경우 키맨이 건설사 담당자인 경우가 많아 이를 중심으로 영업을 하게 됩니다. 요즘은 재개발, 재건축 현장이 많은 관계로 재건축, 재개발 조합원 영업의 중요성도 높아졌습니다.
또 승강기 업체마다 차별성을 두는 지점이 다르기 때문에 접근 방식도 달라지는데요. 제가 근무하고 있는 일본계 엘리베이터 회사의 경우 품질을 차별화 포인트로 내세우지만, 최저가를 선호하는 국내 시장의 분위기상 세일즈가 쉽지 않은 것이 사실입니다.
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긴급 상황에 대처해야 하는 점
영업의 목적은 승강기 설치 및 사양 조건을 당사의 방향으로 이끄는 것입니다. 하지만 원가 절감을 위해 공사 기간을 단축해야 하는 현장에서는 계속하여 납품과 설치 일정을 서둘러 달라는 요청을 할 때가 많습니다. 이런 경우 제조업의 특성상 일정한 제작 기간이 필요한 회사의 입장에서는 곤란함을 많이 겪습니다. 이런 점이 애로사항이라 할 수 있겠네요.
또 영업에서는 설치 과정 중 발생하는 설계 미스로 인한 긴급 상황에 대처해야 하고, 현장 여건의 변화로 설치 조건이 함께 변하는 경우에도 이를 조정해야 하죠. 수주를 하는 자체는 좋은 일이나, 경우에 따라서는 수주 이후의 걱정이 더 큰 현장이나 건설사들도 있습니다.
그리고 납품과 설치 정도에 따라 기성 청구2)를 하며 수금 여부도 확인해야 합니다. 그 때문에 현장 담당자와의 관계가 매우 중요하죠. 관계가 좋아야 다음 현장에서도 도움을 받을 수 있거든요.
답변이 도움이 되었는지 모르겠네요. 추가로 궁금한 사항 있으시면 말씀해 주세요. 감사합니다.
1) 키맨 : 세일즈에서 고객을 적극적으로 소개하고, 세일즈맨의 협력자로서 필요한 일을 돕는 사람.
2) 기성 청구 : 공사비를 일시에 받지 않고 공사의 진행 상황에 따라 청구하는 방법. 주로 건설 업계에서 사용한다.
