통신회사의 B2B영업 지원 업무가 궁금합니다

멘티님, 또 뵈어 반갑습니다. 한 번에 넘어가는 나무면 도전할 이유가 없겠죠? 탈락으로 쌓이는 내공 또한 자산이니, 실패는 잊고 올해 꼭 취업하시길 바랍니다!

 

먼저 영업 지원 직무의 주요 업무, 일상 업무, 연간 업무를 간략히 말씀드려볼게요.

 

전에도 말씀드렸지만, 비즈니스 시장에 판매하는 K 사의 상품은 정말 많아요. 영업 지원직은 이런 자사의 상품을 담당하는데요. 어떤 고객을 타깃으로 영업 활동을 해야 효율적일지 판단하고, 영업 대표님(ITC)들이 발굴한 영업 기회가 계약·수주까지 이어지도록 다리 역할을 주로 합니다.  

 

일상 업무는 오전과 오후로 나눌 수 있는데요. 오전에는 담당 상품의 영업 기회가 있는지 파악합니다. 필요하다면 현장 컨설팅 일정을 조율하기도 해요. 또 전일이나 전주를 기준으로, 목표 대비 수주 실적을 분석합니다.

 

오후에는 현장 컨설팅을 하고, 컨설팅 후에는 고객의 니즈를 파악해 상품 맞춤 제안서를 작성합니다. 그리고 본사의 상품 전문 담당 기관과 커뮤니케이션하기도 하죠.

 

연간 업무는 상품별, 고객군 별 영업 적기를 파악하는 게 먼저입니다. 제 업무를 예로 들어볼게요. 저는 초등학교에 어린이 단말 지원 업무를 맡았습니다.

 

그렇다면 각 반의 선생님은 언제 배정이 되는지, 아이들의 입학 기간은 언제인지 등을 우선 파악해서 연간 계획을 세웁니다. 고객에 따라 영업 적기를 파악하고 전략을 취하게 되는 것이죠.

 

그런데 담당자마다 연간 플랜은 모두 다를 수 있으니 이 점은 참고만 해주세요.

 

이제 두 번째 질문으로 넘어가 볼게요. 제가 종사하는 산업과 멘티님이 취업을 희망하는 산업은 IT와 CT가 결합한 ICT 산업이죠. 사실 CT 산업은 복잡하고 어려운 기술 분야이지만, 오랫동안 지속해왔기 때문에 고객별로 맞춤형 상품이 타겟팅 되어 있어요. IT는 실생활에서 회사의 기술을 얼마나 잘 적용하는지에 따라 활용도가 수없이 다양하고요.

 

이런 상황에 영업 지원 직무에서 커뮤니케이션 능력이 중요한 이유는 두 가지라고 생각합니다. 첫째는 고객 니즈를 파악하기 위해서예요. 대화에서 고객이 무엇을 원하는지 빠르게 파악하고 상품을 제안할 수 있는 능력은 커뮤니케이션 역량이 뒷받침되어야 하거든요.

 

둘째는 정확한 의사를 전달하기 위해서입니다. 무형의 고객 니즈를 유형으로 기술화, 현실화하는 것은 참 어려워요. 그 과정에서 의사 전달 오류가 발생할 가능성이 높겠죠. 그래서 커뮤니케이션 능력이 중요한 것 같아요. 저도 이 점이 약한 편입니다.

사실 영업 지원 직무를 하기 위해 필요한 역량에는 답이 없어요. 저는 입사 당시 영업을 하려면 적극적이고 문제해결 능력이 있어야 한다고 믿었어요. 면접에서도 그대로 제 생각을 솔직하게 전달하려고 노력했는데 결국 합격했습니다.

 

멘티님만의 답을 얻기 위해선, 생산자의 관점에서 직접 영업을 하는 상상을 일주일 정도 해보시길 추천해요. 또 영업을 잘하는 사람을 관찰하는 것도 한 방법입니다.

 

장사가 잘되는 영업점 직원의 모습을 보고 배워보세요. 특히 홈쇼핑 쇼호스트는 영업을 할 때 고객 관점에서 어떻게 접근하는지, 어떤 고객을 타겟팅하고 접근하는지, 쇼호스트로서 어떤 장점을 지녔는지 등 생각하는 습관을 기르다 보면 멘티님이 생각하는 중요한 포인트를 잡아낼 수 있을 거예요.

마지막으로 커리어 패스에 관해 말씀드릴게요. 영업 지원 직무의 커리어는 컨설팅 능력치에 따라 다를 것으로 생각해요.

앞으로 상품들은 더욱 다양해질 겁니다. 고객들의 니즈에 부합하는 상품 구성을 제안하고 지원할 수 있는 능력, 상품의 강점을 활용할 타깃 고객 선정 능력 등, 영업계가 복잡하고 다양해질수록 커리어는 개개인의 컨설팅 능력치를 따라가리라 생각합니다.

매년 같은 일을 반복하더라도, 시대가 변하기 때문에 상품도 변하고 시장도 점차 세분화될 거예요. 그러니 고객 타겟팅도 점차 세분화되지 않을까 합니다. IT 기업은 늘 변화하기 때문에 커리어에 관해서는 저도 많이 고민해봐야 하는 부분이에요.

간만에 멘티님과 대화하는 기분이라 느낌이 새롭네요. 이제는 인터넷으로만 정보를 찾으면 경쟁력이 없어요. 발품을 팔아야 해요. 쑥스럽더라도 현직자와 마주하는 일을 만들어보세요.

 

현직자가 일하는 모습을 보다 보면 멘티님의 사고도 달라지지 않을까 해요. 멘티님을 언제나 응원해요. 올해는 꼭 취업에 성공하시길 기원합니다! 감사합니다.