멘토님, 안녕하세요? 영업 관리 직무(SC)를 희망하고 있는 취준생입니다. 편의점 영업에 관한 내용과 영업 사원이 하는 일에 대해서 질문드리고 싶습니다.

1. 제가 예전에 봤던 면접에 나온 질문인데요. ‘경쟁사가 제품의 가격을 대폭 할인하여 판매하는 상황에서 영업 사원으로서 대처 방안은?’이라는 질문에는 어떻게 답해야 할까요?

 

예를 들어, 제가 상대적으로 비싼 햇반을 팔아야 하는 입장인데, 비교적 가격이 낮았던 오뚜기밥이 행사까지 더해 굉장히 저렴한 가격에 판매되고 있는 상황이라면 영업 사원으로서 이 상황을 어떻게 타파할 수 있을까요?

 

2. 편의점 SC(스토어 컨설턴트)도 식품 영업 사원과 마찬가지로 점주와의 우호적인 관계를 바탕으로 적합한 제품 구색과 적절한 발주를 유도하는 상생 관계인가요?

 

3. 편의점을 현장 조사한다면 어떤 기준으로 매장을 둘러봐야 효과적일까요? 

 

4. 직영점과 대리점의 차이점이 뭘까요? 대리점은 점주님이 직영점은 본사 담당 직원이 매장을 관리하는 차이가 맞는지, 그리고 제품 종류나 매장 관리 부분에서 다른 점이 존재하는지 궁금합니다. 또 SC가 매장 관리의 어느 부분까지 관여할 수 있는지 업무의 전반적인 내용도 궁금합니다.

 

멘티님, 안녕하세요. 해 주신 질문들이 전문적이네요. 제가 답변 드릴 수 있는 선에서 말씀드려 보겠습니다.

첫 질문이 경쟁사의 할인 행사에 대한 대처 방안이었죠? 사실 이 부분이 제일 어렵습니다. 요즘처럼 가격 경쟁이 심한 시기도 없는 것 같아요. 유통사에서 가격은 저렴하지만 품질은 그대로 해달라는 주문이 들어오는데, 제조사 입장에서는 막막할 따름이죠.

질문 주신 경쟁 업체 할인 상황을 보면요. 같이 할인해서 손해를 보기에는 너무 많은 리스크가 있어요. 이런 할인 프로모션은 제조사에서는 최대한 지양하고자 합니다. 어느 정도 선까지는 할인이 가능하겠지만, 가격을 반값까지 떨어뜨린다거나 하면 단기적으로나 장기적으로 전혀 도움이 되지 않는 프로모션이 됩니다.

 

이런 건 영업 사원들이 늘 겪는 어려움이에요. 보통 유통사 바이어들은 효과적인 안을 가져오지 않는다면 할인을 하자는 제안을 해 올 텐데요. 이에 대해 영업 사원은 효과적인 행사가 무엇일까 고민하지만 사실 정답이 정해져 있는 게 아니죠.

 

이럴 때는 소비자들이 좋아할 만한 게 뭐가 있을까 고민해 보고, 그 시기에 인기 있는 판촉물을 기획 상품으로 만들거나 아니면 다른 프로모션 안을 생각해 봐야겠죠. 하지만 이런 방안은 영업 사원이 마음대로 실행할 수 있는 것이 아니니, 본사 마케터들과 미팅을 해서 진행해야 할 거예요.

 

기획 상품이든, 캐릭터와 제휴를 한 콜라보 상품이든, 그 외에 다른 프로모션이든 간에 본사 마케팅팀 담당과 더불어 영업 관리나 기획, 트레이드 마케팅과 논의해야 합니다. 그렇게 본사 손익이 마이너스 나지 않으면서 소비자 반응이 좋을 것 같은 프로모션 안을 짜, 유통사의 바이어와 상담하게 되는 것이죠.

두 번째는 편의점 SC가 점주와 상생 관계를 유지하는지에 대한 질문이었던 것 같은데요. 그렇습니다. 편의점은 직영점과 가맹점으로 이루어져 있는데 영업 담당이 하는 일이 같아요. 직영점의 점장들과 가맹점의 가맹점주라는 차이만 있을 뿐이죠.

단, 직영점의 점장들은 본사 직원들이라 본사의 지침을 잘 따르겠지만 가맹점은 그렇지 않아요. 우호적인 관계를 맺고 경영주에게 신뢰를 얻어야 본사의 방향을 잘 따라올 수 있으니까요. 본사와 가맹점 사이에서 본사의 지침이 잘 전달되고 경영주가 매출을 올릴 수 있도록 하고, 본사와 가맹점 사이가 원만하게 되도록 만드는 역할을 하는 것이 편의점 SC입니다. OFC라고도 하고 SA라고도 하죠.

 

그다음 질문은 편의점을 현장 조사할 때의 기준에 대한 것이었네요. 편의점은 점장이 누구인지, 경영주가 누구인지에 따라 매장 상황이 많이 다른데요. 우선 위생 상태는 어떤지, POP는 잘 붙어 있는지, 행사는 잘하고 있는지 등에 대해 둘러봐야 합니다.

그리고 신제품들은 잘 진열되어 있는지, 행사 쇼카드는 잘 부착되어 있는지, 그리고 행사 상품은 잘 있는지 둘러보시고요. 친절도는 어떤지, 접객은 어떻게 하고 있는지, 알바들은 일을 잘하고 있는지, 아니면 경영주가 직접 일을 하고 있는지 골고루 잘 살펴볼 필요가 있습니다.

간혹 행사 상품을 취급 안 하는 곳들이 많은데요. 행사 상품이 GP(매출 이익)도 좋은데, 이걸 반대로 생각해서 행사 상품 많이 팔면 손해 본다고 생각하는 경영주들도 간혹 있거든요.

  

그리고 오픈케이스에 진열되어 있는 냉장 식품이나 김밥, 우유 같은 것들은 결품 없이 잘 구비되어 있는지, 재고가 너무 많지는 않은지, 유통기한 관리는 잘 되고 있는지 꼼꼼히 보세요.

 

이 품목들을 발주하는 것을 어려워하는 매장이 많은데요. 폐기가 싫어서 발주를 줄이면 *기회 로스가 발생하고, 기회 로스를 줄이려고 발주를 많이 했다가는 폐기가 많아지기 때문이죠. 직원 출신 경영주들도 이 품목에 대한 발주는 어려워한다고 합니다. 그러나 여기 관리만 잘해도 매장 매출이 달라지죠.

  

다음은 직영점과 대리점의 차이점이 무엇인지 물어보셨는데요. 말씀하신 대로 대리점은 점주가 직영점은 본사 직원이 매장을 관리한다는 개념이 맞습니다. 위에서도 설명드렸지만, 직영점은 본사 지침을 잘 따라 본사가 원하는 방향으로 제품이 발주돼서 진열되어 있을 테고요. 반면에 대리점들은 본사의 지침을 잘 따르지 않을 수도 있는데, 이것이 차이점이라 할 수 있습니다.

 

그리고 SC가 매장 관리에 어느 부분까지 관여하는지도 궁금해하셨는데요. 일단 전체적으로 관리를 하게 되고요. 여기에 경영주가 잘 따라올 수 있도록 관리하는 게 포인트라 할 수 있어요. 또 제품 행사 등은 본사에서 일괄로 하는 거라 변경이 불가능하지만, 점포별로 특별 행사를 할 수는 있어요. 물론 이 경우에도 본사 허가가 있을 때 가능한 거고요.

 

답변이 잘 되었는지 모르겠네요. 다른 질문 있으시면 또 글 남겨 주세요. 그럼 오늘도 파이팅 하세요. 감사합니다.

 

*기회 로스 : 고객이 찾아도 상품이 없는 경우