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영업관리의 ‘관리 포인트’를 알면 스펙, 토익 없이 입사할 수 있다
멘토
영업/영업관리
약 5년 전
💬 멘티의 질문
아직 기본적인, 누구나 다 있는 자격증마저 없는 무스펙 졸업 예정자입니다. 주변 친구들이 토익부터 하라고 해서 요즘에는 토익을 준비하고 있습니다.


ⒸOlha Yefimova


매번 자소서를 쓸 때 마다 두렵습니다. 제대로 쓰는 건가, 경쟁력은 있을까, 자소서를 완성해도 기대 없이 지원합니다. 그래서 그런지 모르지만 면접은 두 번밖에 본 적이 없습니다. 
 
아무래도 스펙이 없다 보니 자꾸 과거를 되돌아보며 후회만 하네요. 몇 가지 충고 부탁드립니다. 감사합니다.

💬 Hyuck Choy 멘토의 답변

스펙‘만’으로 취업할 수 있는 시대가 아닙니다

안녕하세요. 답답하고 고민이 많을 시기일 텐데 답변이 늦어서 죄송합니다. 제 답변이 조금이라도 힘이 됐으면 좋겠습니다. 
 

ⒸStokkete


단도직입적으로 말하자면, 저는 흔히 말하는 '스펙'은 필요 없다고 생각합니다. 물론 지원 자격으로써 토익이나 특정 전공을 요구한다면 최소한의 스펙은 갖춰야겠죠. 다만 본인의 어떤 부분과 경험과 능력이 지원하고자 하는 직무에 누구보다 적합하다는 걸 입증할 줄 알아야 합니다. 
 
지금 우리가 살고 있는 세상은 스펙'만'으로 취업이 되는 시대가 아닙니다. 스펙보다는 직무 적합성이 우선시되는 시대입니다. 질문에서 나열한 이른바 자격증, 토익 이런 능력은 '전 학교 다니면서 그 바쁜 와중에 이런 것도 했습니다' 정도의 성실성을 보여줄 뿐 그 이상 이하도 아니랍니다. 그래서 이런 스펙들은 있어도 그만 없어도 그만인 겁니다. 
 
그렇다면 직무 적합성은 어떻게 입증할 수 있을까요? 멘티님이 지원하려는 직무는 영업 관리네요. 말 그대로 영업을 관리하는 건데 '영업'은 어떻게 '관리'하는 할까요? 
 
멘티님이 무엇인가를 판매하고 아버지 주유소 경영을 도운 적이 있다고 했는데 무엇을 어떻게 판매했고 경영의 어떤 부분에 일조했는지 깊이 있게 고민해 보시길 바랍니다. 하찮은 경험이라도 그 안에 멘티님을 어필할 만한 의미 있는 요소가 분명히 있을 거라고 확신합니다. 
 
멘티님의 경험을 단편적으로나마 하나하나 떠올려보세요. 아래 내용을 읽어보고 멘티님 경험과의 연결고리를 찾다보면 남들과 차별화된 내용을 뽑아낼 수 있을 겁니다. 

ⒸFreedomz

 

지속적인 성장을 위해선 ‘매출’이 최우선 

지금부터 영업 관리직의 중요한 관리 포인트인 매출/수익성/채권/재고에 관해 설명할 테니 자기소개서 쓸 때 참고하세요.
  
기업의 지속적인 성장을 위해서는 매출이 최우선입니다. 무조건 많이 팔아야 해요. 많이 팔기 위해서는 단가도 맞춰야 하고 물류/품질/납기도 충족 되어야 하고요, 거래처나 판매대상과의 인적/비인적 관계 등 많은 요소를 고려해야 합니다. 
 
모든 걸 100% 만족시켜야 한다는 건 아니고, '종합적'으로 만족시켜야 합니다. 슈팅 한 번에 기가차게 골을 넣지만, 체력은 꽝이고 테크닉도 없고 패스도 못 하는 축구선수보다 두루 잘하는 선수가 더 낫잖아요.
 

흑자를 내기 위해 기지를 발휘한 경험 떠올리기

싸게 팔면 아무래도 많이 팔릴 겁니다. 근데 매출만 올리자고 단가를 무한정 내리면 밑지고 팔게 됩니다. 100원에 사 와서 10원에 팔면 누가 못 팔겠어요. 하지만 때로는 원가나 그 이하로 팔아야 할 상황이 있습니다. 장기 재고를 처분해야 하거나 경쟁자의 점유 탈취를 위해 전략적으로 단가를 책정할 때가 그렇죠.  
 
이런 경우 수익성을 낮추거나 적자를 보게 되는데, 어쩔 수 없는 상황에는 적자 아이템이나 사업이 흑자로 낼 방법을 찾아야 합니다. 예를 들어, 원가 이하에 판매하는 제품의 생산 원가를 낮추는 방법을 찾아 수익성을 높이던지, 다른 아이템의 단가를 소폭 인상해 전체적으로는 플러스가 되도록 하는 식으로요.
 
예를 들어, 멘티님 아버지가 주유소를 운영하실 때 항상 똑같은 시기에 똑같은 양의 기름만 매입하진 않았을 거예요. 추가로 새로운 거래처를 뚫었거나 입소문을 타서 일반 고객이 증가하면 매입량을 늘리셨겠죠. 
 
아버지께서는 저렴하게 판매하면서도 수익성을 높이기 위해 아마 메이커와 '쇼부'를 쳤을 겁니다. 쉽게 얘기하자면 통상적으로 A 제품을 0000리터에 000원에 썼는데 얼마를 더 살 테니 단가를 얼마 더 내려달라 이렇게요. 이런 과정을 보며 멘티님이 느낀 점, 배운 점을 자소서에 녹여보세요.


ⒸMarian Weyo


거래처와의 돌발 상황에 대처하는 판단능력

채권. 쉽게 이야기하면 거래처로부터 받을 돈입니다. 기본적으로 기업 간 거래는 외상거래입니다. 이번 달에 구매한 물건값을 다음 달 말일이든, 다다음달 말일이든 기준에 따라 받습니다. 물건을 주고 돈을 받기까지 갭이 있다는 얘기인데 이 사이에 거래처가 망하면 큰일입니다. 
 
그래서 얼마나 팔지를 담보나 신용도에 따라서 제한을 두는데, 때에 따라서는 그 한도보다 더 팔아야 하는 상황이 발생합니다. 특정 거래처에 일시적으로 수요가 늘 수도 있고, 타 업체와의 경쟁에서 밀리지 않기 위해 한도 이상으로 팔아야 할 수도 있지요. 
 
이 밖에도 돌발 상황은 참 많습니다. 이런 상황이 발생 할 때마다 얼마의 매출을 더 낼 것인지 판단/결정하고 앞으로 받을 돈을 어떻게 챙길 것인지 계획을 세워야 합니다.  돈을 약속한 대로 줄 사람들이 아니다 싶으면 매출을 딱 끊고 남은 외상금을 받아내는 데에만 집중해야겠죠. 
 
돌아다니다 보면 주유소에서 '외상거래 환영' 이런 배너를 자주 볼 텐데, 주요 고객은 덤프트럭이나 레미콘, 트럭 등의 운수업자들 일겁니다. 아버지께서 이런 고객들을 어떻게 관리했고 멘티님은 어떤 걸 보고 배웠는지 잘 생각해보면 도움이 될 것 같네요.

ⒸDomagoj Kolonić



적어도 문제고 많아도 문제인 재고의 딜레마

재고는 적어도 문제고 많아도 문제입니다. 재고가 적으면 매출을 올리고 싶어도 팔 물건이 없습니다. 재고가 너무 많으면 있는 재고는 점점 못 쓰는 물건이 되어가고 언제나 새 걸 원하는 소비자는 오래된 재고를 사기 싫어할 것이고, 이미 재고가 많기 때문에 공장에서는 생산을 줄일 겁니다. 
 
생산이 줄어도 공장을 돌리는데 필요한 비용은 그대로라 단위당 생산 비용/생산원가는  올라가겠죠. 그렇게 제품 단가가 인상되면 매출이 줄어들고 재고는 더 쌓이게 되는 무한 루프입니다. 
 
이건 기업, 대리점, 소비자 모두가 공멸하는 시나리오입니다. 문제가 심각해지기 전에 대책을 마련해야겠지요. 이 부분은 엄밀히 말하면 영업 관리 보다는 생산관리에 가까운데 생산관리가 적절한 조처를 하려면 영업 관리에서 현재 시장 상황이나 전망을 정확하게 판단해서 생산관리와 정보공유를 이뤄야겠죠.
 
저의 짧은 경험을 기반으로 영업 관리에서 중요한 것들을 간략하게 적어봤습니다. 멘티님의 경험과 분명히 겹치는 부분이 있을 거예요. 아니 엄청나게 많을 겁니다. 그런 것들을 잘 어필하면 분명 ‘영업 관리’ 직무에 매우 적합한 인재라는 인상을 줄 수 있을 겁니다. 
 

ⒸLeonardo da


거짓말로 채운 자소서, 면접 때 탄로 나요

마지막으로 자기소개서는 많이 써 볼 필요가 있습니다. 저도 100군데 정도 썼어요. 처음 쓴 곳과 마지막에 쓴 곳에 낸 자소서는 질적으로 달랐습니다. 어떻게 하면 내가 남들과 다르다는 걸 보여줄 수 있을지 끊임없이 고민해야 해요.
 
물론 거짓말은 안 됩니다. 거짓말은 99% 들통나게 되어있어요. 이게 거짓인지 진실인지를 알아보는 과정이 바로 '면접'이거든요. 면접을 많이들 두려워하는데, 자기소개서를 듣기 좋은 말로 포장하기 급급한 글로 채웠거나 거짓말을 썼거나 하면 추가 질문에 제대로 답변을 할 수 없어서 그런 것 같습니다. 
 
예를 들어, 자소서에 멘티님이 대학 시절 학생회장을 했다고 거짓말을 했다 쳐요. 그럼 면접관은 '학생회를 운영할 때 가장 어려웠던 일은 무엇이었나요?' '그 일을 극복했거나 실패했다면 그 원인은 무엇이었나요?' '그 경험에서 멘티님은 어떤 영향을 받았나요?' 이런 질문이 들어올 겁니다. 
 
거짓말로 쓴 자소서는 다 들통날 수 밖에 없는 시스템이죠. 사실이었다면 실제로 느낀바, 경험한 걸 솔직하게 이야기 하면 되는데 그럴 수가 없어서 응시생 입장에서는 압박으로 느낄 수밖에 없겠지요.
 
멘티님. 이렇다 할 스펙이 없다고 너무 위축되지 마세요. 스펙이 많다고 반드시 취업에 성공하는 건 아닙니다. 스펙이 너무 많아도 '이렇게 잘난 사람이니 뽑아도 좀만 수틀리면 때려치우겠다'싶어서 안 뽑기도 합니다. 이제 더 이상 회사도 사람을 멍청하게 뽑지 않아요.
 
기업은 정말 유용하게 써먹을 수 있겠다 싶은 인재를 뽑으니까 토익이 얼마고 몇 개 국어를 구사하고 공모전에서 입상했고 뭐 이런, 실제 직장생활과 동떨어진 스펙 따위는 전혀 필요 없어요. 
 
무엇보다 중요한 건 사소할지라도 직접 경험한 걸 어떻게 직장생활과 결부시켜 어떤 분야에서 이바지할 수 있다는 걸 보여주는 거예요. 
 
자신감을 가지고 다시 한번 도전해보세요. 자소서 작성하다가 궁금한 게 있으면 추가로 또 물어봐도 좋습니다. 도울 수 있는 데까지 돕겠습니다. 
 
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