안녕하세요. 멘토님 

잇다에서 이렇게 멘토로 활동하시면서 많은 도움 주셔서 먼저 감사 인사를 드리고 싶습니다. 주변에 물어볼 사람이 없어서 답답했는데, 저도 취업한다면 멘토님처럼 취준생이나 학생들에게 도움을 주는 사람이 되고 싶습니다.

©CHUTTERSNAP

저는 면세점 매장에서 판매직 아르바이트 경험이 있고, 화장품 카테고리를 희망하고 있습니다. 멘토님은 영업기획 직무이시지만, 영업관리 직무에 대해서도 잘 알고 계실 것 같아 이렇게 질문을 드리게 되었습니다. 궁금한 것이 좀 많은데, 멘토님의 주관적인 생각일지라도 공유해 주신다면 정말 많은 도움이 될 것 같습니다.

1. 면세점 영업관리자는 매출 관리(프로모션 기획), 재고관리, 인력 관리, 매장 환경 관리 업무 등 다양한 업무를 한다고 알고 있는데, 업무 우선순위가 어떻게 되는지 궁금합니다.

2. 면세점은 개인고객, 단체 고객, 소형따이꽁, 기업형따이꽁 등 다양한 고객 유형이 있는 것으로 알고 있습니다. 영업 기획을 진행함에 있어서 고객 유형에 따라 어떤 다른 특징을 가지고 있는지, 어떤 점을 주의하시는지 궁금합니다.

3. 저는 시장조사를 하면서 L 면세점의 프리퀀시 이벤트를 가장 재미있게 보았는데, 혹시 멘토님이 최근에 인상 깊게 본 면세점 프로모션은 어떤 것이 있는지 여쭈어봐도 될까요?

4. 멘토님은 업무를 수행하시면서 성과를 평가하는 지표(KPI)는 어떻게 설정하시나요? 예시로 간단하게만 알려주시면 감사하겠습니다. 멘토님께서 계신 부서에서 어떤 분이 주로 인정을 받나요?

5. 제가 조사한 바로는 현재 따이공에 대한 높은 의존도와 하이난 면세점의 성장으로 인한 명품 브랜드 이탈로 국내 면세점의 경쟁력이 약화되고 있는 것이 업계 이슈라고 알고 있습니다. 추가적으로 제가 알면 도움이 될 것 같거나, 이 외에도 회사 내에서 중요하게 생각하는 이슈나 영업 담당자로서 고민하고 계신 이슈 사항이 있다면, 간단하게 공유해 주실 수 있으실까요?

긴 글 끝까지 읽어주셔서 정말 감사드립니다. 혹시나 답변이 부담스러운 질문이 있다면 그냥 넘어가셔도 괜찮고요 멘토님께서 가능하신 만큼만 답변해 주시면 정말 정말 도움이 많이 될 것 같습니다.

즐거운 주말 보내세요.

안녕하세요. 멘티님. 여러 가지 조사를 많이 해보셨네요. 그럼 바로 질문 주신 사항에 답변을 드려보도록 하겠습니다.

면세점 영업관리 업무의 우선순위 및 프로모션 관련

제가 생각하는 우선순위는 매장 환경 관리 > 매출 관리 > 인력 관리 > 재고관리 순서가 될 것 같습니다. 면세점에서 근무하며 직간접적으로 경험해 보셨겠지만, 영업 관리 직무는 직접 고객과 대면하여 매출을 발생시키는 직무가 아닌, 고객이 상품을 구매하는 최적의 구매 환경을 마련하는 것이 주요 역할이기에 우선순위 역시 위와 같을 거라 생각합니다. 

물론 면세점마다 차이는 있겠지만, 프로모션 기획 업무는 영업관리의 주된 업무가 아닙니다. 프로모션은 주로 마케팅 부서나 기획 부서에서 기획하는 경우가 많으며, 증정품 프로모션의 경우 브랜드사 자체적으로 진행되는 경우도 많답니다.

고객 유형, 어떻게 구분하고 계시나요?

면세점 고객을 네 가지로 구분해 주셨지만, 크게 도/소매로 구분해 보면 조금 더 이해가 쉬울 것 같습니다. 도매 고객은 재판매를 목적으로 대량 구매를 진행하고요. 소매 고객은 실사용을 목적으로 구매합니다. 현재는 코로나 사태로 인해 도매 부분의 비중이 매우 높아진 상황입니다. 이들은 재판매를 목적으로 하기에 제품 가격에 민감합니다. 따라서 해당 고객을 대상으로 프로모션을 기획할 때에는 당사의 손익을 면밀히 따져보아야 합니다. 당연하게도 동일한 제품을 판매했을 때 일반 고객의 매출이 더 많은 이윤을 남겨주기에 소매 비중을 더욱 높여야 한다고 생각합니다.

 ©Xianjuan HU

최근 인상 깊었던 프로모션이 있을까요?

최근에는 달러 환율의 인상폭이 매우 커져, 일부 경우에는 면세가의 디메리트가 발생하는 경우도 있습니다. 따라서 일부 면세점들은 환율 보상 프로모션을 진행하고 있어 고객의 구매 부담을 낮춰주고 있습니다.

성과를 내기 위한 노력

기획 업무는 호기심을 가져야 할 필요가 있다고 생각합니다. 문제가 없어 보이는 부분에도 의문을 가지고 들여다보면 개선할 점이 발견되곤 합니다. 따라서 수동적으로 행동하지 않고 주도적으로 다양한 관점에서 의문을 가지려 노력합니다.  필요로 하는 역량은 객관성, 정확성, 합리성이라고 생각합니다. 과거의 DATA를 토대로 현재의 문제점을 객관적이고 정확하게 진단하며, 이를 통해 합리적 개선방안을 도출하는 것이 주된 업무이기에 위와 같은 역량을 지닌 분들이 인정받을 수 있다고 생각합니다.

 ©Heidi Fin

면세업계의 주요 이슈 및 현황

면세 업은 장기화된 코로나 사태로 상황이 좋지 않습니다. 인천공항의 출국 객주가 늘어나고 있다고는 하나, 코로나 이전 수준으로 회복하기엔 격차가 매우 큰 상황입니다. 또한 여행객이 줄어들며 B2B(도매) 고객의 의존도가 높아졌고, 극심한 가격 경쟁으로 인해 손익 역시 점차 하향하고 있습니다. 이러한 상황에서 돌아올 B2C(소매) 고객들을 확보하는 것이 주요 관건입니다.

질문이 다양하여 짧게나마 각 질문에 대한 답변을 드렸는데, 충분한 도움이 될지 모르겠습니다. 다양한 분야에 관심을 갖고 도전해 보시길 추천드립니다.