안녕하세요 저는 프랜차이즈 영업관리 직무를 하다가 최근 이직하여 B2B 영업 직무를 하게 된 멘티입니다. 아직 제대로 된 B2B 업무를 시작하기 전인데요. 오랜 경력을 가진 멘토님이 생각하시는 B2C와 B2B 업무의 차이와 장단점이 궁금합니다.

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또한 업셸링과 재구매를 위한 멘토님만의 B2B영업 노하우, 주의할 점도 궁금합니다. 바쁘시지만 시간 내주셔서 답변 부탁드립니다. 감사합니다.

멘티님. 안녕하세요. 연말에 KPI 핵심성과지표 관리를 하니라 정신이 없었네요

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먼저 프랜차이즈 영업관리를 하시다가 이직하신 거 축하드립니다. B2C 영업관리도 하시면서 B2B 영업까지 섭렵하신다니 정말 좋은 커리어가 될 것 같습니다. 영업에 대해서 그만큼 경험이 쌓여서 베테랑 영업사원이 되실 것 같습니다.

아시겠지만 B2B 영업은 고객사의 키맨을 만나서 신뢰를 얻는 과정에서 제안을 하고 계약까지 하며 상호 간 성장을 합니다. 가장 중요한 건 상품 공부를 게을리하지 않는 것이 중요하죠. 고객사와 문제 해결 과정에서도 여러 생각의 도출 과정도 겪어야 하는데 처음에는 힘들지만 역시 하다 보면 익숙해지면서 고객의 니즈가 보일 겁니다. 두 가지를 경험하면서 느꼈던 장점과 단점을 사실 글로는 쓰기가 너무 방대한데요. 한번 적어볼게요.

B2C 영업의 장점

- 아무래도 영업보다는 관리에 비중이 더 많습니다. 그렇다 보니 한 지역에서 꾸준한 관리를 통한 상권 전문가로 성장할 수 있지요.

B2C 영업의 단점

- 꾸준한 지표관리 및 조직적인 업무를 수행하게 됩니다. 그러다 보니 개인의 역량을 활발하게 펼치기는 어렵습니다.

B2B 영업의 장점

- 고객사/상품 니즈 분석을 통해서 개인의 역량을 활발하게 펼칠 수 있습니다.

B2B 영업의 단점

- 영업의 성격상 한 프로젝트를 처음부터 끝까지 책임지는 업무가 많기에 책임감이 상당합니다. 사실 고객을 상대하는 것 자체가 쉽지 않은 일이죠.

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멘토님, B2B 영업 노하우가 있을까요?

저는 피드백이라고 생각해요. 기존의 B2B 영업은 영업사원의 신뢰도가 중요했습니다. 그러나 요즘에는 정보의 공유와 빅데이터 자료 확보가 용이해졌고, 이 때문에 정확한 상품의 spec을 알고 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지 제안을 할 수 있어야 하며, 고객의 요청에 빠르게 대응하는 피드백을 줄 수 있어야 합니다. 신뢰는 결국 정보의 디테일에 있고, 소통의 적극성에 있다고 봐도 될 것 같아요.

당연히 B2B 영업사원에게는 상품에 대한 끊임없는 공부가 필요합니다. 업데이트에 업데이트가 지속되니, 영업사원 역시 지속적인 발전을 위한 자기계발이 필수라고 생각합니다. 자칫 안주하다가는 정말 만날 고객이 없는 B2B 영업 사원이 될 수도 있죠. 

가끔 잇다에서 직무 강의를 할 때가 있는데 그때 자세하게 설명 듣는 것도 좋을 것 같습니다. 조만간 직무 강의에서 만났으면 합니다. 파이팅입니다.

정확하게 상품을 알고 제안하고 피드백하라는 멘토님의 말씀을 새겨듣고 항상 배우는 자세로 일해야겠네요. 바쁘신 와중에도 답변 남겨주셔서 감사합니다.