안녕하세요 멘토님.

저는 해외영업 직무에 관심이 많은 취준생입니다. 해외영업 현직자로 계신 멘토님께 질문드리고 싶은게 있어 이렇게 글을 남기게 되었습니다.

1. 해외영업 직무에 있어 주된 과업은 기존 거래선 관리 & 신규 거래선 수주라는 걸 알 수 있었습니다. 기존 거래선 관리에는 납기나 품질 이슈가 발생하지 않도록 끊임없이 고객사와 소통하고, 이미 계약을 진행했다 하더라도 계속해서 시장 동향과 경쟁사 동향을 파악하며 새로운 거래를 제안하는 것이 중요하다고 생각합니다.

신규 거래선 수주에 있어서는 기존 거래선 관리 관련한 업무가 능숙해지고 나면 시작된다고 하던데, 기존 거래선 관리 & 신규 거래선 수주의 업무 진행 과정이 어떻게 진행되는지 설명해 주실 수 있으실까요?

2. 보통 신입사원은 기존 거래선 관리 업무 보조에 먼저 배치되고, CDP가 기존 거래선 관리 업무, 보조기존 거래선 관리 주도 (중형 거래선), 기존 거래선 관리 주도 (핵심 거래선), 신규 거래선 수주의 순으로 진행된다고 알고 있는 게 해당 부분이 맞는 걸까요? 또한, 이러한 CDP는 제품별 / 지역별 모두 나누어져서 이루어지는 걸까요? 보통 담당하는 거래선이 얼마나 되고, 각 연차별로 달라지는 업무 범위에 대해 조금 더 자세히 알고 싶습니다!

 ©Cytonn Photography

3. 고객사와 소통할 때에는 보통 어떤 식으로 의사소통하시나요? 

해외영업 직무의 특성상, 출장이 잦은 것으로 알고 있습니다. 하지만, 코로나 상황에서는 그러지 못하니 대안이 필요하다고 생각합니다. 기존에도 컨퍼런스 콜이나 이메일 등을 통해 고객사와 소통하는 일이 많다는 것을 알 수 있었는데요. 고객사와 이렇듯 직접적으로 소통하는 빈도가 어떻게 되는지 알고 싶습니다. 그리고, 컨퍼런스 콜이나 화상회의 같은 의사소통 방식이 선호되는지, 이메일을 통한 의사소통이 선호됐는지 궁금합니다.

4. 통상적인 출장 빈도가 어떻게 되셨는지 궁금합니다.

해외영업 직무라면 고객사와 소통하는 게 가장 주된 업무라고 생각해서, 출장도 정말 자주 있다는 것을 알 수 있었습니다. 코로나 이전 상황에는 멘토님께서는 출장을 얼마나 자주 가셨는지, 현재도 혹시 출장을 가시는지, 그러지 못하시다면 어떠한 방식으로 고객사와 소통하시는지 궁금합니다!

5. 멘토님이 가장 뿌듯했던 순간 & 가장 힘들었던 순간을 알려주실 수 있으실까요?

영업 직무 특성상 대형 거래를 수주했다든지, 엄청난 성과를 달성했을 때의 뿌듯함과 성취감은 그 무엇과도 비교할 수 없을 듯합니다. 멘토님만의 기억에 남는 일화가 있으실까요? 그와 대비해서, 가장 힘들었던 순간도 알고 싶습니다.

궁금한 점들을 적어 내려가다 보니 글이 조금 길어진 것 같습니다. 오늘은 대체 공휴일인데 행복하고 편안한 하루 보내시길 바랍니다. 미리 너무 감사드립니다.

안녕하세요? 공부 많이 하셨네요. 많은 내용 알고 계신 것 같은데, 잘 준비하시면 좋은 결과 있을 것 같습니다!

©Rostyslav Savchyn

신규 거래선 수주, 기존 거래선이 능숙할 때 이뤄지나요?

꼭 기존 거래선이 능숙해야 신규 거래선 수주를 시키는 건 아니고요, 한 거래선이더라도 그 안에서 신규 과제를 수주하는 등 신규 수주를 위한 업무들이 주어집니다.  세상이 다양하게 변하는데 한 과제를 쭉 끌고 갈 순 없으니까요. 하루 업무는 루틴하게 해야 할 일들을 하고 (오더를 받고 공급을 챙기고 고객에게 잘 전달하는 일, 중간에 불만 사항이나 이슈가 생기면 해결하는 일 등) 그 외에 고객과의 비즈니스 발전(?)을 위해 시장 상황에 맞게 새롭게 제안하는 일들도 고민하게 됩니다. (가격을 바꾼다던가 일정을 재협의한다던가) 메일 쓰고 전화하고 미팅하기가 데일리 루틴이에요.

연차별로 다루는 거래선이 다른가요?

위에서 말씀드렸지만 보통은 그럴지라도 절대적이진 않습니다. 신입부터 신규거래선 수주에 선배 사원과 파트너로 함께 일할 수도 있지요. 거래선 규모에 따라서 달라질 텐데, 좀 작으면 사원급에서 해당 고객 전담할 수도 있고, 규모가 크면 직급별로 여러 명이 달라붙어서 하는 경우도 많습니다. 일반적으로는 후자의 경우가 더 많아서, 배치되면 보통 선배들과 팀으로 일을 하게 됩니다. 

영업은 지역별로 나눠서 조직이 운영됩니다. 아무래도 지역별로 접근 방법이나 업무 스타일이 다르다보니 크게는 지역으로 조직이 나누어져 있고 (예, 중국/북미/유럽/국내 등) 그 안에서 고객이, 그 안에 또 제품으로 나뉩니다. 

작은 고객을 여러 고객 담당하는 경우도 있고 큰 고객 하나를 여러 명이 나누어 담당하는 경우도 있습니다. 연차가 낮더라도 능력이 충분하면 전담해서 맡기는 경우도 많아요. 꼭 연차로 나뉘지는 않습니다. 

코로나 이후, 소통과 출장은 어떻게 이뤄지나요?

출장이 원래는 많았는데, 코로나 때문에 다 사라졌죠. 그래도 이메일과 컨퍼런스콜로도 충분합니다. 주로 이메일 or call이라고 보시면 되고요. 출장은 정말 중요한 아젠다를 들고 대면 협상이 필요할 때 가게 되지요.  연락 빈도는 하루에도 여러 번 이뤄집니다. 선호는 따로 없어요. 그냥 급하면 전화하고 아니면 메일 쓰고, 상세하게 알고 싶으면 webex나 m/s teams 같은 영상 미팅을 진행합니다. 

출장은 직급이 낮으면 사실 기회가 거의 없습니다. 고객 구매를 만나서 상대해야 하는데 비즈니스 전반에 걸쳐 협의를 하게 되고, 그래서 아무래도 선배들이 나가죠. 저도 대리 때부터 출장 나갔던 것 같아요. 분기에 1회는 갔습니다.  출장보다는 이메일과 콜이 먼저입니다. 

 ©Briana Tozour

보람있던 순간과 그렇지 않은 순간들은?

뿌듯했던 순간은 불가능해 보였던 것을 잘 해결했을 때. 그때 고객이 엄청 고맙다고 네가 최고라고 해줄 때가 제일 뿌듯했어요. 반대로 힘든 순간은.. 흠.. 매 순간 힘듭니다. 하하. 반대의 경우가 제일 힘들었어요. 아무리 노력하고 최선을 다해도 결과가 안 좋을 때, 그래서 고객이 실망했을 때. 상세한 예시는 직접 와서 만드시면 참 좋을 것 같습니다. 

많이 알아보시고 준비하신 것 같으니 조금 더 노력하시면 좋은 결과 얻을 것 같습니다. 파이팅하세요. 응원하겠습니다.

우와! 정말 자세한 답변 너무너무 감사드립니다. 인터넷에서 찾아보았던 직무 관련된직무관련된 내용이내용들이 실제 회사에서는 조금씩 다른 부분들도 있다는 걸 알 수 있어서 더 좋았어요. 응원해주신 만큼 열심히 준비해보겠습니다. 행복한 주말 보내세요.