안녕하세요. 2학기를 장기현장실습으로 진행하고, 졸업을 계획한 대학생/취업 준비생입니다. 학교와 연계된 현장실습 기업에서 기술영업 부서 실습생을 구한다기에 지원하고 합격하여 한 달째 근무하고 있습니다.

 ©Sigmund

상사분들께 기술영업할 때 필요한 역량이 무엇일지도 여쭤보고, 남는 시간에 어떤 것을 공부하면 좋을까도 여쭤봤지만 다들 제안서나 읽으라고 하시네요.

이렇다 보니 지금 당장 뭘 해야 할지, 스펙 업그레이드 계획을 어떻게 세워야 할지 감이 잡히지가 않습니다. 멘토님. 기술 영업 인턴인 저. 어떤 자세로 일해야 하고 또 어떻게 미래를 도모해야 할까요?

안녕하세요.

지식이 없으면 세일즈도 없습니다  

보아하니 업종이 SW/IT 쪽인 거 같은데 저는 HW 쪽이라서 성격이 좀 틀릴 것 같습니다. 그러나 기술영업은 어찌 됐든 기술을 바탕으로 영업을 하기 때문에 일반적인 B2C 영업과는 달리 제품에 대한 특성을 파악하는 게 중요합니다.

만약 소프트웨어를 판다고 하면 그 제품에 대한 기능/스펙 같은 것을 잘 알고 있어야지 고객과 이야기가 됩니다. 아니면 경쟁사의 제품들은 어떠한지 어떠한 기능을 가지고 있는지 우리 제품이 경쟁사보다 뭐가 뛰어나고 뭐가 부족한지 이런 것들이겠죠.

상사께서 지시해서 읽고 계시는 제안서라는 게 아마 이런 것들이 전부 정리된 파일이라고 생각됩니다. 가벼워 보여도 이런 제안서 내용을 충분하게 숙지 후에 고객과 미팅하는 것과 그렇지 않고 미팅하는 영업사원의 차이는 매우 큽니다. 기술영업도 영업이기에 그냥 막 영업하시는 분들도 간혹 있는데, 그런 세일즈맨과는 큰 차별화가 되지요. 채용을 직접 하는 입장에서 말씀드리면, 현재 인턴하시는 회사에서 파는 제품에 대한 공부를 많이 하시고(기능/성능/가격 등..), 본인이 한번 제안서를 만들어 보는 것도 좋은 훈련이라고 생각합니다.

©Sigmund

장기적으로 봤을 때 스펙은 저도 참고는 합니다만, 현재 스펙에서 더 필요한 것은 크게 없어 보이네요. 대기업은 모르겠습니다만 제가 뽑는 기준은 어느 정도 스펙은 동등하다고 봤을 때, 자소서를 봅니다. 지원하려는 회사에 대해서 어느 정도 언급을 하거나 회사에 대한 관심도를 보이는 자소서는 면접에 올라올 가능성이 높지요. 

그 이후에는 문제가 발생했을 때 어떻게 해결했는지에 대한 것들과 인성적인 사항(우리 회사에 잘 맞는지)을 체크하고요. 이것도 다 회사마다 틀릴 수 있습니다만, 제가 지금까지 봐왔던 괜찮은 역량을 발휘하는 인재들은 대부분 비슷했습니다.

기술영업이라는 게 업종마다 틀려서 단언할 수 없습니다만, 여하튼 제일 중요한 건 고객과의 소통입니다. 단순한 소통이 아니라 제품과 서비스에 대한 이야기가 되는 소통이 중요합니다. 그걸 파악하려면 경쟁사/시장 상황/성능/시장에서의 위치 등을 철저하게 파악해야 하지요. 아는 만큼 팔 수 있고, 아는 만큼 자소서나 면접에서 표현도 가능하겠지요?

답변이 도움이 됐으면 좋겠습니다. 감사합니다.