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의료기기 영업, 현직자 멘토가 생각하는 본질과 요령은?
네오솔루션 · BD팀
약 3년 전
💬 멘티의 질문


안녕하세요! 외국계 의료기기 영업 직무 최종면접을 앞두고 있는 멘티입니다. 면접 전, 멘토님께 몇 가지 질문을 여쭙고 싶어서 이렇게 글을 남겨요.


 ©️Piron Guillaume


1. 멘토님. 병원 교수 및 의료진들을 어떤 영업 사원을 선호하나요?

 

2. 현재 타 회사의 제품을 사용하고 있거나, 자사의 제품을 사용할 의사가 없는 사람들을 상대로는 어떤 식으로 영업을 펼치시는지 궁금합니다.

 

제 생각에는 일단 현재 사용하는 상품에 대한 불만 사항이 있는지 알아보고, 그 불만 사항을 우리 제품을 사용함으로써 해소시킬 수 있다고 영업을 하는 방안과 교수의 특성(라이브 수술을 좋아하는지, 해외에서 교육을 받고 싶어 하는 지 등)을 파악해서 우리 회사가 지원해주겠다는 식으로 다가가는 방안이 생각나는데 이게 맞을지 궁금합니다.

 

3. 마지막으로 멘토님께서 생각하시는 의료기기 영업에서 가장 중요한 부분은 무엇인지 궁금합니다.

 

귀한 시간 내주셔서, 또 읽어주셔서 감사합니다. 그럼 답변 기다리겠습니다. 좋은 하루 되세요.

💬 양석원 멘토의 답변


의료기기 영업 직종으로 진출하시는군요! 먼저 축하드립니다. 제가 알고 있은 범위 내에서 답변을 드리도록 하겠습니다.


 ©️Sam Moqadam


의료진들은 어떤 영업 사원을 선호하나요? 

어려운 질문이지만, 경험적으로 설명 드리면, 사람마다 다릅니다. 다만 의사들 대부분이 엘리트 코스를 밟은 사람들이라 그런지 우선 지적인 부분에서 부족하다 싶으면 안 만나려 하는 경향이 있습니다. 의사들은 시간에 쫓기는 삶을 살고 있어서 의미 없는 만남을 피하려고 합니다. 따라서 무조건 찾아가기보다는 사전에 약속하고, 명확한 이유로 만남을 성사시켜야 합니다. 

 

내가 팔고 있는 제품을 설명하기 전에 의사들은 ‘어떤 제품을 사용하고 있고’, ‘왜 계속 사용하는지?’ 그리고 ‘어떤 에로점이 있는지’에 대한 사전 조사를 바탕으로 한 미팅 준비를 해야 합니다. 처음엔 일적인 일로 만나기 시작하는데, 처음부터 만남의 이유가 약하면 인간적인 관계구축이 어려워집니다. 요점은 ‘그들이 무엇을 원하는지’를 사전에 파악하셔야 한다는 것입니다. 내가 좋아하는 것을 이야기하면 누구든 그 대화를 좋아하기 마련입니다. 개개인이 좋아하는 것(취미, 제품, 사람, 등등)을 파악해서 미팅의 시작점으로 하시면 보다 유연한 대화를 이어갈 수 있을 겁니다. 

 

멘티님이 여러 제안을 해주셨는데, 제 생각도 같습니다. 대부분의 의사들은 처음 만나는 영업사원에 부정적인 제스처를 취합니다. 모든 영업사원을 받아줄 수 없으니까요. 따라서 의사들이 사용하고 있는 제품에 대한 평가를 잘 취합해야 합니다.  무엇이 좋고’, ‘무엇이 나쁜지?’ 이를 위해서는 타깃 닥터 주변의 간호사, 병원 스태프를 통한 정보 취합이 중요합니다. 이 정보를 바탕으로 자사의 제품의 장단점을 연결하면 좋겠죠. 


눈치채셨겠지만, 무조건 푸시만 하는 것은 경계해야 합니다. 영업사원은 물건을 팔기 전에 자기 본인을 먼저 팔아야 합니다. 영업사원에 대한 믿음과 신뢰가 형성되어야 그 회사의 물건이 들어오거든요. 의사들을 연구하시기 바랍니다. 


 ©️Luis Melendez


의료기기 영업에서 가장 중요한 부분은 무엇일까요?

모든 영업은 사람의 일입니다. 영업사원의 가장 큰 무기는 고객입니다. 고객 중에는 주임교수도 있고, 레지던트도 있습니다. 레지던트도 주임교수만큼  중요하게 대해야 합니다. 

 

계속 영업을 해보면 아시겠지만, 지금 당장은 구매력이 없는 레지던트라도 5년, 10년 지나면 영업사원에게는 큰 고객으로 성장합니다. 미래의 고객인 셈이죠.. 물론 지금 당장은 주임교수를 나의 핵심고객으로 만드는 작업이 필수라지만, 본인의 영업력을 확장하기 위해서는 쉬지 않고 신규고객을 확보할 필요가 있습니다. 그렇게 나의 팬인 고객들이 늘어나고 그러한 고객과의 관계가 단단하면, 어떤 회사로 이직하더라도 빠르게 자리를 잡고 매출도 빠르게 이끌어낼 수 있습니다. 


요약하면 " 고객이 나의 가치’인 셈이죠. 답변이 도움이 됐을까요? 궁금한 점 있으면 또 글 남겨주세요. 

 


좋은 답변 감사합니다. 말씀해주시든 답변들 잘 유의해서 최종면접도 잘 보고 오겠습니다. 멘토님 좋은 하루 보내세요.


양석원 멘토
네오솔루션 · BD팀
영업/영업관리
제약회사, 의료기기회사 의 영업 & 마케팅(기획) 및 직원관리 분야 컨설팅
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