안녕하세요! 현재 대학교 3학년 재학 중인 멘티입니다. 작년부터 가치투자동아리에 합격해 수료했고, 이번 학기는 동아리 운영진으로 활동 중입니다. 

동아리 활동을 하다 보니 흥미가 생겨 증권사 PB 직무로 취업 준비를 하려고 합니다. 경제신문, 유튜브 등을 통해 PB 직무에 대해서 많이 찾아보다가 궁금증이 생겨 멘토님께 질문드려요. 

©️Jamie Street

모든 증권사 직무가 비슷하겠지만 PB직무에게 가장 중요한 것이 고객 확보를 통한 성과라고 생각합니다. PB로 취업을 해 고객들을 상대하다 보면 장기투자보다는 성과를 위한 단타가 주가 될 것 같습니다. 실제로 PB에서 근무하시는 분들은 단타를 주로 하는지 궁금합니다. 멘토님의 답변 기다리겠습니다. 감사합니다.

©️Trent Erwin

안녕하세요! 

고객 유치와 성과 정말 다양한 방법이 존재합니다

결론부터 말씀드리자면 고객유치와 성과에는 정답이 없다고 말씀드리고 싶습니다. 증권사마다 리테일 사업을 영위하는 방법이 다르고, 방향성이 다르고, PB들의 성향이 모두 다른 게 그 이유죠.

따라서 일반 투자자, 특히 개인 고객들을 상대하는 PB들이 장기투자보다 단기 투자에 조금 더 집중한다고 확답을 드리기 어렵습니다. 하지만 말씀 주신 것처럼 PB 직무에 있어 고객을 어떻게 확보하고, 그리고 확보한 고객으로부터 어떻게 성과를 도출해 낼 것인가는 당연히 매우 중요한 당면과제 입니다

고객을 어떻게 확보할 것인가, 그리고 성과를 어떻게 낼 것인가는 정말 다양한 방법이 존재합니다. 어떤 분들은 본인의 특장점을 살려 고객 접점을 최대한 늘리고자 노력하시는 분도 있고, 어떤 분들은 소수의 고객 풀을 구성하여 집중하는 분들도 있습니다. 어떤 분들은 경제/주식 관련 해박한 지식을 무기로 고객 영업을 하시는 분도 있고, 그 외의 능력을 무기로 고객 영업을 하시는 분들도 있습니다. 

또 어떤 분들은 단기 투자로 성과를 빨리빨리 내서 보여주려 노력하시는 분들이 있고, 반대로 어떤 분들은 장기적 안목으로 투자하여 장기 성과에 집중하시는 분들도 있습니다.

©️Carlos Muza

자신의 무기를 갈고 닦는 일이 가장 중요합니다

저는 PB 직무를 준비하는 데 있어 가장 중요한 것은 내가 가진 무기가 무엇인지를 빠르게 인식하는 것이라고 생각합니다. 사실 이미 PB 업무를 하고 있는 현직 선배님들이 시도해보지 않은 일은 없을 것입니다. 바꿔 말하면, PB 새내기들이 새로운 고객을 창출하기 위해 정말 참신하고 새로운 아이디어를 찾기란 매우 어렵다는 것을 의미하기도 합니다.

때문에 이미 누군가 시도해서 실패한 방법이라고 해서 포기하고, 누군가 시도해서 성공한 방법이라고 무조건 추종하기보다는, 내가 어떤 능력을 갖고 있는지를 파악하고 그 장점을 활용해 고객을 늘려가고 성과를 내는 것이 가장 중요합니다. 

정말 단순한 예시이지만, 운동을 좋아하는 사람은 운동을 함께 하는 고객을 만들고, 술을 좋아하는 사람은 술을 함께 마시는 고객을 만들고, 음악을 좋아하는 사람은 음악을 함께 들을 수 있는 고객을 만드는 것이지요. 고객과의 신뢰 쌓기가 우선이 되며, 그 고객에게 제공할 수 있는 결과물, 성과, 수익률은 그다음 문제가 될 것입니다.

고객에게 훌륭한 결과/성과를 드릴 수 있는 능력은 가치투자 동아리에 합격하시어 열심히 공부하고 있다는 이야기만 들어도 충분히 갖추셨다는 생각이 드네요. 참고로 저는 취준 과정에서 제가 정말 잘하고 좋아하는 것이 무엇일까 고민한 끝에 증권회사가 아닌 컨설턴트/카운셀러가 되어볼까 고민도 했습니다

하지만 선배들이 해주신, ‘네가 그렇게 사람들과 소통하는 것이 재밌고 즐겁다면, 그 능력을 증권회사에서 발휘했을 때 훨씬 큰 효과를 얻을 수 있을 거야!’라는 말 한마디에 큰 용기를 얻어 이 자리에 와 있죠. 

성과를 장기다 단기다, 구분하는 것은 의미가 없습니다. 고객과의 커뮤니케이션 과정에서 얼마든지 뒤바뀔 수 있기 때문이지요. 소통 능력이 우선입니다. 이미 벌써 현장의 목소리에 귀를 기울이고, 현직자의 마인드를 준비하고 계신 만큼 충분히 잘 해내실 수 있으리라 믿습니다. 궁금한 점이 있다면 또 질문 주세요.