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식품 영업, 멘토가 생각하는 요즘 영업은?
(주)넥스푸드 · B2B영업팀
약 3년 전
💬 멘티의 질문


안녕하세요 멘토님. 식품 기업 영업 직무를 준비하는 멘티입니다. 영업 직무를 희망해 영업 관련 공부를 할수록, 영업이라는 것이 상품과 서비스를 판매만 하는 단순 개념이 아니라 엄청 심오한 것 같습니다. 


 ©️DocuSign


1. 멘토님은 영업을 무엇이라고 생각하시나요?

2. 또한 식품 기업의 영업 담당자의 성과 측정 방법은 어떻게 진행되며, 고성과자가 되기 위해서는 어떤 성과를 내야 하나요?

 

멘토님의 의견 바탕으로 직무에 관해 보다 구체적으로 사유해 보겠습니다. 감사합니다.


💬 최세권 멘토의 답변


안녕하세요. 멘티님. 

 

멘토님이 생각하시는 영업은 무엇이라고 생각하시나요? 

과거 영업은 흔히 외향적, 활동적인 성격을 가진 사람이 하는 것이라는 고정관념이 있었고 영업활동도 매출로만 평가되는 경우가 많았습니다. 하지만 지금의 영업은 성격이 내성적이거나 활동적이지 않더라도 충분히 수행할 수 있는 방향으로 변화하였습니다. 그리고 영업활동도 매출은 기본으로 하되 유관부서와의 협업, 이익률, 마케팅 등 다양하게 신경 써야 할 요소들이 많아졌습니다.

 

위와 같은 여러 변화에 따라 영업은 단순히 생산된 제품을 고객에게 파는 한 방향의 직무가 아닌 고객과 회사를 이어주는 양방향의 직무가 되었죠. 따라서 고객이 거래처의 담당자일 수도 있고 일반 소비자일 수도 있으며 내부직원일 수도 있는 상황에서 영업담당자는 고객의 성공(구매의 성공, 신규거래의 성공)과정을 돕는 서포터라고도 생각됩니다.

 

현장에서 경험했던 부분 중 한 가지 예시를 말씀드리면 B2B 채널에서 영업을 하다 보면 다양한 거래처의 담당자들을 만나게 됩니다. 그들을 내 성과를 위한 매출수단으로 보게 되면 상황에 따라 단기적으로 매출은 올릴 수 있겠으나 장기적으로 깊은 관계는 맺지 못할 수 있습니다. 

 

내 성과에만 치중하다 보니 상대방의 성과는 생각하지 않았기 때문에 상대방 입장에서 손해가 된다면 추가거래로 이어질 수 없지요. 그런 부분을 고려하여 영업담당자는 고객인 거래처 담당자의 발전과 성공까지도 도모해야 합니다. 상대방이 나와의 거래로 회사 내에서 발전하고 성공한다면 당연히 나에게도 여러 도움이 되기 때문이죠. 


©️Startaê Team


식품 기업 영업 담당자의 성과 측정 방법은 어떻게 되나요?

영업의 성과측정은 회사의 KPI기준에 따라 각기 다릅니다. 기본적으로 매출, 이익률, 클레임, 입점률 등의 항목들을 성과지표로 삼는 경우가 많으며 회사의 상황에 따라 매장개선(진열, 집기투입), 재구매율, 판촉 비용 등을 성과측정 기준으로 넣기도 하지요.

 
저도 고성과자는 아니기 때문에 확실하게 답변을 드리기는 어렵겠습니다만(하하), 좋은 성과를 내기 위해서는 당연히 회사의 KPI기준 이상을 달성해야 합니다. 회사에서 제시하는 KPI기준은 현장에서 실행해서 가능한 부분도 있고 일부 불가능한 부분도 있습니다. 

 
본인의 강점을 활용하여 달성 가능한 분야를 공략해야 하고 실행 불가능하거나 달성이 어려운 부분은 최대한 방어해야겠지요. 흔히 들어보신 선택과 집중이 관건입니다. 물론 그 과정속에서 유관부서와의 협업, 내부영업도 잊지 말아야 하는데, 결론적으로 영업은 매출로 평가받는 사실을 인지하셔야 합니다.

 

질문에 답변이 됐을까요? 깊게 넓게 생각하셨으면 합니다. 또 궁금한 점이 있으면 잇다에 글 남겨주세요. 




멘토님이 질문한 모든 내용에 정성스럽게 답변해주셔서 정말 큰 도움이 되었습니다. 실무자에게서만 나오는 깊은 말을 많이 적어주셔서, 취준생 입장으로서 너무 큰 도움이 되었습니다. 멘토님. 항상 건강하시고 늘 좋은 일만 가득하세요.


최세권 멘토
(주)넥스푸드 · B2B영업팀
영업/영업관리
여러가지 경험속에서 잘하는 것, 좋아하는 것을 찾아 길을 만들고 증명해나갑니다.
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