안녕하세요. 의료기기 제조회사에서 해외영업 업무로 근무하고 있는 멘티입니다. 멘토님께서는 거래(수출)에 대해서 긍정적으로, 유의미한 대화를 나눴던 잠재 바이어들은 어떻게 관리는 하는지 여쭤보고 싶습니다.

전선도 수출을 하기에 앞서 안전성평가나 제품허가를 받는 데 시간이 오래 걸리는 품목으로 알고 있는데, 의료기기도 비슷합니다. 절차가 진행되는데 4~6개월 정도의 시간이 걸리죠. 

 ©️freestocks

9월에 참가했던 온라인 전시회에서 컨택했던 바이어가 저희 제품을 수입을 하고 싶다고 필요한 인증서와 자료를 요청해서 드렸고, 그 이후에는 별다른 연락이 없는 상태입니다. 

어떻게든 거래를 성사시키고 싶은데, 허가가 완료되고 오더를 낼 때 까지 기다려야 하는지 아니면 바이어 관리 차원에서 연락을 계속해야 되는지 잘 모르겠네요.

일을 배울 수 있는 선임이 없어서 멘토님의 조언이 더 절실합니다. 멘토님은 비대면 영업관리를 어떻게 하고계신지 조언, 공유해주실 수 있을까요?

안녕하세요. 좋은 질문 감사합니다. 저도 해외영업 10년 차라 저보다 더 뛰어나신 분들도 많고 제 말이 정답은 아닐 수 있습니다. 

일단 비대면 영업에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 사실 대면과 비대면은 근본적인 차원에서는 다른 게 없다고 생각해요. 영업활동이라는 걸 정의하기 어렵듯이 정답이 없기 때문이기도 하죠. 결과와 숫자로 말하는 직군이라서 영업의 방법은 무궁무진합니다. 

저 역시 해외 출장을 가지 못하는 상황이기 때문에 전화, 이메일, 메신저로 계속 연락하고 팔로우업합니다. 주요 이슈는 teams나 화상프로그램들을 통해 미팅을 하고요. 

의료기기와 초고압케이블은 조금 성격이 다르기는 할 겁니다. 저희는 케이블에 대해 사전 안전성 평가와 같은 절차는 크게 없어요. 제품생산 후에 테스트하고 검수하는 과정으로 매듭짓죠. 저희도 전시회도 가끔 하고 그때 바이어들과 컨택하고 실제 비즈니스로 이어지기도합니다. 

 ©️Alesia Kazantceva

제가 만일 멘티님이라면, 고객에게 조금 더 적극적으로 컨택해볼 것 같습니다.  현재 상황이 어떤지, 왜 지연되고 있는지, 어떤 문제나 불편한 게 있는지, 혹은 앞으로 이슈될만한 것이 있는지 등에 대해서 고객과 직접 얘기해보는 게 가장 빠르고 정확하겠죠. 또한 그런 정보가 있어야 내부적으로 정보 공유가 될 테니까요. 

고객이 불편해하지 않는 선에서 최대한 밀착 접근하여 난 당신의 파트너가 되고 싶다는 걸 어필하면 좋을 것 같습니다. 처음에는 부담스러워하는 내색을 하더라도 정도를 조율하여 트라이하고 노력하는 모습을 보여준다면 고객도 고객이기 이전에 사람이라 좋은 결과로 이어질 거예요. 

더 궁금한 게 있으면 또 연락주세요. 영업하는 데 있어 큰 회사, 작은 회사, 대면 비대면 이런 조건은 의미 없다 생각해요. 영업사원의 의지와 노력이 더 중요한 게 아닐까요? 화이팅 하세요. 감사합니다. 

답변 정말 감사합니다!! 현재 제 위치에서 할 수 있는 실질적인 조언해주셔서, 어떻게 바이어들과 컨택하고 이어 나가야 할 지 감을 잡을 수 있었습니다. 감사합니다.