안녕하세요, 멘토님. 저는 인공지능과 클라우드 분야에 관심이 있는 학생입니다.

대학 재학 기간 동안은 기획 직무에 관심이 있다가, 최근 졸업을 앞두고 마케팅/세일즈 포지션을 살펴보게 되며 해당 분야에 대한 궁금증이 생겼습니다. 그리고 실제로 관련 회사의 마케팅/세일즈 포지션으로 서류를 넣어 다양한 인터뷰 기회를 얻고 있는데요. 인터뷰에 앞서 클라우드 세일즈는 구체적으로 어떤 업무를 하는지 여쭙고 싶어 질문을 드리게 되었습니다.

저는 현재 클라우드 기업의 면접을 앞두고 있고, 세일즈 PT를 준비하고 있는데요. 고객으로 하여금 해당 상품을 쓰게끔 하도록 하는 방안을 고안해야 합니다. 그런데 클라우드 세일즈 업무에 대한 이해가 선행되지 않으니, 제가 어떤 제안을 할 수 있을지 감조차 잡히지 않습니다.

 ©️Romain V

B2B 클라우드 세일즈는 구체적으로 어떤 일을 하며, 어떤 과정을 통해 고객을 유치하게 되나요? 기존에 회사가 가지고 있는 기술/서비스를 제가 상품으로 엮어내어 고객을 설득하는 것인지.. 혹은 원래 있는 상품을 매력적으로 포장하는 데 그치는 건지, 또는 제가 생각지 못한 다른 일을 하는 것인지 궁금합니다.

클라우드나 인공지능은 손에 잡히거나 딱 보이는 분야가 아니라 더욱 세일즈라는 개념이 크게 와닿지 않는데, 해당 개념을 정립하고자 합니다. 읽어주셔서 감사합니다!

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안녕하세요 멘티님! 우선 아직 면접 전이시길 간절히 바라며 답을 시작합니다. 

클라우드 세일즈 업무가 와닿지 않으신 건 B2B 중에서도 특히 IT B2B라 어찌 보면 당연해요. 일단 인터뷰 기회가 주어진 것만 해도 가지고 계신 훌륭한 역량은 어느 정도 입증이 되었다고 봅니다. 모쪼록 자신감 있게 잘 보시길 바랍니다. 기업마다 조금씩 차이가 있겠지만, 클라우드 세일즈 본질이 큰 틀에선 같다는 전제하에 본론으로 들어갈게요.

©️Charles Deluvio

세일즈의 상대가 누구인지를 아는 것부터 시작해야 해요

클라우드 세일즈는 서버부터 시작해서 저장소, 네트워크, 보안, 애널리틱 등 IT 인프라를 판매하고 제공하는 일을 합니다. 다만 잘 아시듯, 예전과는 달리 물리적 상품이 제공되는 건 아니고 데이터센터를 통해 네트워크와 서비스를 제공하는 점이 큰 차이점이죠.

클라우드 세일즈의 핵심은 산업별로 정말 사용 형태가 다르다는 점이에요. 예를 들어 금융권에서 필요한 클라우드는 강력한 보안이 생명인 반면, 이커머스 쇼핑몰에서 필요한 클라우드는 수많은 트래픽에 견디는 유연함과 효율성이 생명이죠. (요즘 네고왕 끝나고 나면 할인 브랜드 서버 다운되는 거 예사죠, 이커머스 업계엔 이럴 때 서버를 왕창 늘릴 수 있는 클라우드가 한 줄기 빛이랍니다)

그만큼 인터뷰 보시는 세일즈 포지션이 어떤 산업군을 타겟으로 하는 포지션인지가 중요합니다. 산업군을 안다면, 그 업계가 필요로 하는 게 무엇인지를 정의하고, 우리 회사가 어떤 솔루션을 제공할 수 있는지를 또, 궁극적으로 그 솔루션이 고객에게 어떤 혜택을 주는지까지 설명하면 논리적 흐름이 완성되겠죠.

이를 위해선 내 일에 대한 정의(어떤 산업군을 타겟으로 하는 자리이며, 어떤 상품을 무기로 가지고 있는가?), 고객에 대한 정의 (무엇이 필요한 고객인가?), 내가 제공할 수 있는 혜택에 대한 정의가 필수입니다. 그리고 모든 제품을 제공할 수 있다고 말하기 전에, 그것이 기술적으로 구현되고 말이 되는 이야긴지 더블체크가 필요하겠죠. 개발, 운영 부서와의 협업이 중요한 이유입니다.

우선 답변은 여기까지 하고, 추가 궁금증은 재댓글로 남겨주시면 확인 드리겠습니다. 좋은 일 가득하시길 바랍니다. 멘티님.

멘토님 정말 감사해요! 면접 이틀 전이라 이렇게 답변 주신 게 너무 큰 도움이 되었습니다. 지금도 PT 면접을 준비하고 있는데 답변 주신 것 보고 주제를 확실히 할 수 있었어요. 감사합니다.