멘토님 항상 좋은 피드백 주셔서 감사드립니다. 이번에는 RP 면접과 점주님 상황 설득에 대한 질문을 드리려고 글을 남겨요. 

첫 번째로 RP 면접 때, 많은 자료가 제공되는데, 어떤 부분을 중점으로 봐야 하나요? 두 번째로 마찰 상황이 고민입니다. 

©️Marcos Luiz Photograph

예컨대 "점주님과 마찰이 생기면 어떻게 할 거에요?" "회사가 제공하는 것 이상으로 점주님이 요구하면 어떻게 할 건가요?" 같은 질문이 있다고 기출에서 봤습니다! 

이런 상황 속에서 먼저 공감을 한 후 장기적인 관점에서 매출이익에 도움 되는 부분을 고민해서 도와드리겠다는 방식으로 접근해야 할까요? 면접관은 어떤 부분을 보고 싶어서 이런 질문을 하는 걸까요? 현직자 멘토님의 솔직한 조언 부탁드려요. 

안녕하세요. 멘티님. 상황 면접에 고민이 있으시군요.

발표 면접 - 자료 해석, 직관적인 결론, 수치로써 근거 마련

일단 RP 면접은 단시간 내 현 상황을 이해할 수 있는지, 어떤 방식으로 설득을 하는지를 보고자 하는 전형입니다. 예를 들어 당사 조건과 타사 조건을 비교 해야 하는 상황이면 각 조건의 장단점을 도출하고 왜 당사와 계약을 진행해야 하는지 강점을 찾아내야 합니다. SWOT 분석을 하시면 좀 더 수월하죠. 

자료에 대한 판단이 서면 이걸 어떤 방식으로 전달할지를 고민해야 합니다. 단 모든 자료를 말로 설명해야 하기에 숫자를 하나하나 설명하면 대화만 길어지고 호소력이 부족해집니다. 

논리를 어떻게 간단명료하게 표현할지 고민해야 할 필요가 있습니다. 예로 '우리와 계약하시면 타사 대비 ~원을 더 수취하신다.', '퍼센티지로 환산하면 우리는 ~% 이고 타사는 ~% 이다.'라는 식으로 직관적인 결론을 서두에 말한 후 계산 근거를 간략하게 후술하는 식으로 접근한다면 좀 더 원활한 의사전달이 될 겁니다.

그리고 부수적으로 제공되는 자료는 의도를 파악하여 정리해두면 좋습니다. 예를 들어 상권정보나 상품 특화의 종류 및 조건 등을 주고 상권에 맞는 특화를 추천하고 그 사유를 설명해달라는 질문이 나올 수 있습니다. 요약하자면, 제공되는 자료의 목적을 정확하게 파악하고 결론은 제일 먼저 말해 직관성을 확보한 뒤,  수치로서 근거를 마련하는 게 중요합니다.  

©️Nathan Dumlao

점주 마찰 상황 관련 면접은?

해당 질문은 문제 해결을 위해 어떤 자세를 가질 것인지를 보는 문제입니다.

저라면 우선 팀장님께 보고를 드리고 마찰이 생기는 원인이나 점주님이 요구하시는 부분이 메뉴얼상, 가맹계약상, 그리고 사회통념의 수준에서 점포에서 요구할 수 있는 부분인지를 먼저 점검하고 만약 요구할 수 없는 부분이면 원칙적으로 불가함을 안내하고 동일하진 않지만, 상대를 만족시킬 수 있는 대안을 찾겠다고 말할 것 같습니다. 만약 요구가 가능한 부분이면 최대한 노력해보겠지만, 기타 사유로 인해 진행이 어렵다면 이 또한 대안을 찾겠다고 답변할 듯합니다.

현업에서도 있는 일을 예로 설명해 드리면 점포에서 특정 시설물의 공사를 요청하는데 당사 기준상 시공이 불가능한 공사거나 비용 지불이 불가한 공사인 경우가 종종 있습니다. 이때 저는 기준상 공사 진행이나 본사의 비용부담이 불가하다고 답변하고 간편식 폐기지원 등을 통해 일부 부담을 덜어드릴 수는 있다는 식으로 답변을 했습니다. 

다른 예로 재계약간 지급가능한 수준 이상의 장려금을 점포에서 요구하는 경우, 재계약 시점이나 계약 기간을 조정하여(60개월 기본 계약이나 62개월로 체결) 금액을 증액하진 못해도 지급 기간을 늘려 총 지급되는 금액을 늘리는 방식으로 협의하기도 합니다.

©️NEW DATA SERVICES

면접 시 이런 디테일한 부분까지 대화가 오가진 않을 겁니다. 중요한 부분은 마찰이나 갈등 발생시 상급자에게 보고하여 상황을 공유하고 방식이 어떻든 대안을 모색하여 상황을 해결할 의지가 있다는걸 보여주는게 중요합니다.

회사에서 사람이 필요한 이유는 매뉴얼이나 기준만으로 해결되지 않는 부분을 해결하기 위함입니다. 그러기 위해선 다양한 방법의 대안을 찾는 게 중요하고 무엇보다 대안을 찾고자 하는 의지가 있어야 합니다. 특히 현장과 소통하는 영업조직에선 이러한 역량이 매우 중요하기에 해당 부분을 강조하시면 좋을 것 같습니다.

정말 정성스러운 답변 감사합니다! 많은 도움이 됐습니다